100.000 EUR während einer Kampagne generieren…
Klingt gut, oder?

100.000 EUR durch eine relativ einfache Kampagne generieren… Eine Kampagne, die Jahr für Jahr wiederverwendet werden kann, ohne dass dafür viel Arbeit erforderlich ist.

Berücksichtigen Sie auch, dass die Kampagne sehr zielgerichtet ist. Dies bedeutet, dass sich der Empfänger von Ihnen geschätzt fühlen kann.

Win-Win, richtig?

Dies mag für viele wie ein Traumszenario klingen. Dank der heute verfügbaren Technologie ist dies jedoch höchst machbar. Und es muss nicht kompliziert sein.

Um Ihnen dabei zu helfen, zeigen wir, wie der schwedische Fußballmeister AIK diese Ergebnisse mit Hilfe der Marketing Automation erreicht hat.

AIK verwendet das SALESmanago Marketing Automation System, bei dem Data Talks Wiederverkäufer und Diamond-Partner ist.

Ziele von AIK

Um das Engagement der Fans strategisch zu entwickeln

Fußballvereine wissen genau, wie wichtig es ist, mit ihren Fans zusammenzuarbeiten. Daher entschied sich AIK im November 2018 für eine Partnerschaft mit Data Talks, um eine digitale Investition in die Marketing Automation zu tätigen.

Das Ziel war einfach: das Engagement der Fans sollte strategisch und digital entwickelt werden.

Kurze Zeit nach der Einführung wurden die ersten beiden Kampagnen gestartet. Die erste erzielte eine Steigerung der Anzahl der Abonnenten im kostenpflichtigen Videokanal von AIK um 79%. Die zweite Kampagne zielte darauf ab, die Konversionsrate mit personalisierten Angeboten für den Verkauf von schwer zu verkaufenden Fanartikeln zu erhöhen, was ebenfalls zu fantastischen Ergebnissen führte. Es wurde die erfolgreichste Kampagne, die bisher gestartet wurde!

Mit anderen Worten, der Fußballverein ist auf dem richtigen Weg – was auch eine der größten schwedischen Tageszeitungen, Svenska Dagbladet, am 29. November schrieb (in Verbindung mit der Data Talks-Partnerschaft):

“Jetzt wird AIK Fotboll auch online schwedischer Meister”.

Der Fußballverein teilt nun Schritt für Schritt mit, wie er mit seiner dritten Marketing Automation Kampagne erfolgreich war.

Schritt 1: Kampagne definieren (Erhöhung des Verkaufs von Dauerkarten)

Nach zwei erfolgreichen Kampagnen in der Vergangenheit hat sich AIK (Anfang 2019) für eine dritte Kampagne entschieden. Der Fokus lag diesmal auf der Erhöhung der Konversionsrate von Dauerkarten.

Die Kampagne war auf die Zielgruppe derjenigen ausgerichtet, die 2018 Inhaber von Dauerkarten waren, jedoch diese noch nicht für 2019 gekauft haben. AIK hat Hunderttausende von Kontakten in der Datenbank. Diese Kampagne zielte auf etwa 2% von ihnen.

Das Ziel der Kampagne: 2019 möglichst viele Personen zum Kauf einer Dauerkarte auffordern.

Schritt 2: Segmentierung der Kunden (Familienkarte oder Ultras?)

Nachdem das Ziel und die Zielgruppe der Kampagne definiert waren, verlagerte sich der Fokus auf die Segmentierung der Datenbank für eine persönlichere Kommunikation. Eine Alternative hier ist, dieselbe E-Mail an alle Kontakte zu senden, aber der Empfänger wird dies nicht als sehr persönlich empfinden.

Zum Beispiel wird der singende Fan während des Spiels definitiv eine Dauerkarte wählen, um sein Team anzufeuern. Auf der anderen Seite haben wir Fans, die das Spiel eher im Familienkreis anschauen wollen.

Dies ist einer der Vorteile der Marketing Automation: Sie können Ihre Kontakte einfach nach ihrem Verhalten, ihrer Region oder anderen Informationen segmentieren.

Die Datenbanksegmentierung wurde verwendet, um Kontakte in drei Segmente zu unterteilen, basierend auf der Art des Tickets, das die Person in der vorherigen Saison hatte.
Wie:

  • treue Fans
  • Fans mit Familie
  • Ultras

Jedes dieser Segmente erhielt eine andere Nachricht, aber der Ansatz war der gleiche – “Kaufen Sie eine Dauerkarte für 2019”.

Beispiel: Familientribüne

Wie Sie sehen können, zeigt das Bild einen Fan. AIK hebt auch hervor, dass die Familientribüne sowohl für Erwachsene als auch für Kinder ein großartiger Ort ist. Diese E-Mail ist großartig für einen Familienmensch.

Beispiel: Ultras-Tribüne (“Norra stå”)

Sowohl das Bild als auch der Text werden wieder an das Segment angepasst. Über “Gnagis” (Maskottchen von AIK) oder über das mexikanische Essen für die ganze Familie wird hier nicht gesprochen.

Persönliche Kommunikation ist der Schlüssel. Es geht nicht nur um die stärkere Verbindung zum Empfänger – die Konversionsrate wurde um das 6-fache erhöht.

Daher ist es viel einfacher, mit der Person zu kommunizieren, mit der Sie sprechen. Und wie Sie oben sehen können, muss es nicht kompliziert sein.

Schritt 3. Versand (per E-Mail und SMS) und die Ergebnisse

Wie hat AIK die Kampagne konfiguriert?

Zunächst wurden drei verschiedene E-Mails an die drei verschiedenen Segmente gesendet. Die Fans wurden eingeladen, die Dauerkarte zu kaufen.

Das Ergebnis der ersten E-Mail war eine Konversionsrate von 9%, was als sehr erfolgreich angesehen wurde.

Nach sieben Tagen wurden E-Mails mit Erinnerungen an diejenigen gesendet, die noch keine Tickets gekauft haben. Auch in diesem Fall wurden drei verschiedene E-Mails an einzelne Segmente gesendet. Diese Nachrichten erhielten eine Konversionsrate von 5%.

Für diejenigen, die keine Dauerkarten nach eingegangenen E-Mails kauften, wurden einige Tage später SMS-Nachrichten verschickt.

Dies ist ein weiterer Vorteil der Marketing Automation: wenn unsere E-Mails manchmal im Spam landen oder der Empfänger im Urlaub ist und die E-Mails nicht liest, können wir einen anderen Kanal verwenden, beispielsweise die erwähnte SMS.

Nach weiteren Tagen wurde erneut eine SMS an diejenigen gesendet, die sich noch nicht für einen Kauf entschieden haben.

Schließlich kontaktierten die Mitarbeiter des AIK-Kundendienstbüros Personen, die die Tickets nach dem Erhalt von E-Mails und SMS nicht gekauft haben.

Durch die Automatisierung des Marketings konnte die Beteiligung der Menschen am Verkaufsprozess eingeschränkt werden, ohne eine personalisierte Kontaktform zu verlieren.

Die Kampagne auf einen Blick:

Das Endergebnis? Zufriedene Fans und eine erfolgreiche Kampagne.

Dank Marketing Automation können Sie sicher sein, dass Sie die richtige Person zur richtigen Zeit, im richtigen Kanal und mit der richtigen Nachricht erreichen.

Mit anderen Worten: die Möglichkeiten sind unbegrenzt!

Der Anfang mit Marketing Automation muss nicht kompliziert sein. Es geht darum zu definieren, was Sie erreichen wollen und wer Ihre Zielgruppe ist. Dann teilen Sie die Datenbank in Segmente auf, wodurch die Kommunikation personalisiert wird.

In dieser Kampagne erstellte AIK insgesamt 6 E-Mails und 6 SMS-Nachrichten.

Zusammenfassend hat die Vorbereitung der Kampagne etwa 15 Stunden gedauert und 100.000 Euro eingebracht.

Dies war ein Beispiel für eine Kampagne, die auf etwa 2% der AIK-Kontaktdatenbank abzielte.

In Zukunft plant der Club, noch mehr personalisierte, relevante und aktuelle Kampagnen zu erstellen, um die Entwicklung der Marketing Automation und damit die Einbindung der Fans fortzusetzen.

Zum Beispiel Treueprogramme oder Last-Minute-Ticketverkäufe.

Lohnt es sich Zeit, Geld und Ressourcen für die Digitalisierung und Automatisierung des Marketings zu verwenden?

Wenn Sie über mehrere tausend Kontakte verfügen und für Ihre Zielgruppe relevante Inhalte versenden, Einnahmen steigern und Kosten senken möchten, liegt die Antwort auf der Hand: Ja.

Die Case Study wurde dank der Zusammenarbeit mit DATA TALKSr erstellt.