Was ist Buyer Persona und wie baut man sie auf?

Marketing Automation gibt Ihnen einen großen Wissensvorrat über Ihre Kunden: ihre Gewohnheiten, Präferenzen, demografisches Profil. Wie kann man dieses Wissen in konkrete Handlungen umsetzen?

Eine der Ideen ist es Buyer Persona aufzubauen: das Modell unseres Kunden.

 

Was ist Buyer Persona?

Der Begriff wird manchmal als „Profil eines idealen Kunden” übersetzt.

Dies bedeutet eine fiktive Vorstellung einer Person, die unser Kunde sein kann. Verwechseln Sie eine Persona nicht mit einem konkreten, realen Kunden: es ist ein konventionelles Konstrukt wie etwa „schwangere Frau”, „überarbeiteter Profi zwischen 25.-35. Lebensjahr” oder „Vertreter eines freien Berufes”.

Meistens gibt es in einer Firma mehr als nur eine Persona.

 

Wozu sollte man Buyer Persona aufbauen?

Solches Profil erleichtert:

  • die Empfänger zu selektieren;
  • die Kaufreise zu gestalten;
  • die Bildungskampagnen wie Lead Nurturing zu planen;
  • die Motivation der Kunden zu verstehen und sie zum Kauf zu bringen;
  • die innere Kommunikation in der Firma: alle Abteilungen nutzen das gleiche Modell;
  • die Schlüssigkeit jeweiliger Kampagnen;die Schlüssigkeit jeweiliger Kampagnen;
  • das Finden der richtigen Richtung der Weiterentwicklung, Erstellung weiterer Funktionen oder Erweiterung des Angebotes um weitere Produkte: wenn Sie Ihr Publikum besser kennen und verstehen, werden Sie genauer sehen können, was sie brauchen und was Sie ihnen liefern sollen.

 

Überdies  ist es ein hervorragender Ausgangspunkt für die Strategie von Content-Marketing.

Wie kann man eine Persona aufbauen?

Um eigene Kunden kennenzulernen und deren Modelle aufzubauen, brauchen Sie Empfängerdaten. Damit sie glaubwürdig sind, ist es wertvoll sie aus verschiedenen Quellen zu sammeln.

Dazu gehören:

  • Analyse der Webseite, Besucherquellen, die meist besuchten Unterseiten;
  • Überwachung des Kundenverhaltens und ein 360 Grad Überblick auf sein Profil im Marketing Automation System;
  • Research der Fans auf Social Media: schauen Sie sich ihre Profile genau an – dasselbe machen Sie mit der Konkurrenz;
  • Fragebogen;
  • Interviews (live im Laden, via Skype.

Konzentrieren Sie sich darauf, was Sie über Ihre Modell-Kunden erfahren wollen. Formulieren Sie Fragen, wie z.B.:

  • was sie motiviert, um zu kaufen;
  • was sie erreichen möchten, wenn sie wissen, dass sie es erreicht haben;
  • was stellt die Barriere im Entscheidungsprozess dar;
  • über welches Budget sie verfügen;
  • welche Werte sind ihnen nah.

Diese Informationen stellen Sie als eine Tabelle dar und ziehen daraus Schlüsse.

 

Worauf sollte man aufmerksam werden?

Beim Aufbau einer Persona achten Sie auf:

  • Wunschdenken: häufig lassen Marketer bei der Erstellung des idealen Kunden der Phantasie freien Lauf. Machen Sie es nicht – seien Sie sich sicher, dass Ihre Modelle auf Daten basieren.
  • Evolution von Personen: in dem Maße, wie sich Ihr Geschäft entwickelt, kann sich Ihr Modell-Kunde ändern, z.B. es stellt sich heraus, dass Sie eine unerwartete Zielgruppe haben. Deshalb revidieren Sie Personas: dies ermöglicht Ihnen die Überwachung, wie sich Ihr Geschäft ändert.
  • Sich verzetteln: verschwenden Sie keine Zeit für die Erweiterung der Bedürfnisse → mehr als es die Situation verlangt. Manche Firmen geben ihren Personas Namen, machen Collagen, die sie darstellen… Wenn Ihnen das hilft, gut, aber machen Sie daraus keine l’art pour l’art: eine Persona muss vor allem funktional sein.