Was ist Marketing Automation? Man könnte es so definieren: Marketing Automation ist eine Technologie, die es Unternehmen ermöglicht, Marketingaufgaben und -workflows zu rationalisieren, zu automatisieren und zu messen. So können sie die betriebliche Effizienz und den Umsatz schneller steigern. Das funktioniert bei B2B-Unternehmen ebenso wie bei B2C Geschäftsmodellen. Und es ist heute unverzichtbar!

 

Was zählt alles zur Marketing Automation von B2B-Unternehmen?

 

Marketing Automation umfasst alles von E-Mail-Marketing, Social Media, Analytics, Lead-Generierung bis hin zur Lead-Pflege mit dem Ziel, den Umsatz zu steigern und gleichzeitig effiziente Workflows zu entwickeln.

 

Statistiken belegen die Effektivität von Marketing Automation:

 

70 % der Unternehmen geben an, dass der wichtigste Vorteil der Automatisierungstechnologie die gezieltere Kommunikation mit Kunden ist. (Liana Technologies, 2017)

 

2017 nutzten bereits 67 % der Vorreiter in Vertrieb und Marketing-Plattformen zur Marketingautomatisierung. (Salesforce, 2017)

 

Automatisierte E-Mail-Kampagnen gehören bei E-Mail-Marketern zu den drei häufigsten genutzten Taktiken zur Verbesserung der Performance. (HubSpot, 2020)

 

5 Best Practices für die Marketing Automation in B2B-Unternehmen

 

1. Buyer Personas definieren

 

Ihre Marketing-Automatisierungsstrategie sollte mit der Entwicklung von Buyer-Personas beginnen. Buyer Personas sind fiktive Versionen Ihrer Zielgruppe. Ein fundiertes Verständnis Ihrer Käufer ist der Schlüssel zur Umsetzung jeder Marketingmaßnahme. Alle Marketingaktivitäten (Inhalte, Kommunikation, Workflows usw.), die Sie durchführen, sollten auf Ihre Buyer Personas angepasst werden.

 

Die Persönlichkeit eines Käufers besteht aus Merkmalen wie Ausbildung, Fähigkeiten, Branche, Berufsbezeichnung, Hauptverantwortung, Herausforderungen, Zielen sowie demografischen Informationen und Verhaltensmustern. Um Buyer Personas aufzubauen, befragen Sie Ihre Kunden und Fokusgruppen, führen Sie Umfragen durch und nehmen Sie Feedback zu Ihrem Produkt entgegen. Wenn Sie sich Ihr Analytics-Dashboard ansehen, erhalten Sie außerdem ein gutes Verständnis für Ihre idealen Käufer.

 

2. Erstellen Sie Ihren Workflow basierend auf der Buyer’s Journey

 

Kein Käufer gleicht dem anderen. Ebenso ist keine Reise von zwei Käufern gleich, das gilt auch für B2B-Unternehmen. Wenn Sie sich verschiedene Buyer Personas ansehen, werden Sie feststellen, dass unterschiedliche Käufer unterschiedliche Probleme und unterschiedliche Bedürfnisse haben. Daher verwenden sie unterschiedliche Suchanfragen für dasselbe Produkt. Ein Freiberufler und ein Projektmanager verwenden beispielsweise unterschiedliche Abfragen, um eine Aufgabenverwaltungs-App zu durchsuchen. Außerdem sucht ein potenzieller Kunde in der Bewusstseinsphase auf andere Weise als in der Entscheidungsphase.

 

Wenn Sie Inhalte verschiedenen Phasen der Buyer Journey zuordnen, können Sie den richtigen Interessenten die richtige Botschaft zur richtigen Zeit übermitteln.

 

3. Erfassen Sie die richtigen Lead-Informationen

 

Wie viele Informationen sollten Sie von Ihren Besuchern sammeln, um sie in Leads umzuwandeln? Nun, das hängt von der Phase der Käuferreise ab, in der sich der Nutzer befindet. Wenn Sie beispielsweise als Marketing Maßnahme ein E-Book veröffentlicht haben, das sich an potenzielle Kunden in der Recherchephase richtet, müssen Sie keine detaillierten Informationen wie die Telefonnummer oder andere Kontaktdaten sammeln.

 

Wird die Ressource in der Entscheidungsphase aufgerufen, gilt es mehr Informationen wie möglich Telefonnummer, Standort und Unternehmensgröße abzufragen. An dieser Stelle steht der Lead kurz vor dem Kauf, ein persönliches, auf den Interessenten abgestimmtes Gespräch, ist somit der entscheidende nächste Schritt.

 

4. Bieten Sie Inhalte mit Mehrwert, um Leads zu generieren

 

Wie schaffen Sie es im Zeitalter der Informationsüberflutung das Durcheinander zu durchbrechen und Leads zu gewinnen? Die Antwort liegt in der Bereitstellung einzigartiger, hochwertiger Inhalte. Sie verstehen die dringendsten Probleme Ihrer Interessenten basierend auf der Buyer Persona und erstellen Inhalte (Artikel, E-Books, Webinare, Infografiken, Videos usw.), die auf verschiedene Phasen der Käuferreise abzielen und diese Probleme ansprechen.

 

Durch Marketing Automation stellen Sie sicher, dass diese Inhalte Ihre Kontakte genau zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Kanal erreichen.

 

5. Erstellen Sie ein Lead-Scoring-Modell

 

Nicht alle Leads möchten sofort bei Ihnen kaufen. Einige sind noch in der Recherche- und Vergleichsühase, andere sind bereit zu kaufen. Lead Scoring ist eine Methode, die Leads basierend auf ihrer Verkaufsbereitschaft einordnet. Das Lead-Scoring-Modell weist jedem Lead basierend auf seinen Aktivitäten einen Wert zu, um zu bestimmen, wie viel Aufwand das Vertriebsteam betreiben sollte. Ein Lead-Scoring-Modell hilft dem Vertriebsteam, seine Bemühungen zu skalieren, indem es die Interessenten anspricht, die sich am unteren Ende des Trichters befinden.

 

Marketing Automation Systeme ermöglichen die selbstständige Bewertung der Leads basierend auf den Aktivitäten und Eigenschaften der Interessenten. Zudem können automatisiert Benachrichtigungen an den Vertrieb versendet werden, wenn ein Kontakt einen bestimmten Zielwert überschreitet. Zudem können passende Marketingmaßnahmen basierend auf dem Scoring durchgeführt werden.

 

Fazit

 

Bei richtiger Implementierung bietet Ihnen Marketing Automation in B2B-Unternehmen die Möglichkeit, über mehrere Marketingkanäle mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, passende Inhalte zur richtigen Zeit auszuspielen, mehr Leads zu generieren und mehr Umsatz zu erzielen.

 

Dieser Artikel ist ein Gastbeitrag von Thorit – SALESmanago Diamond Partner.