Automatisiertes Lead Scoring – schneller zum Abschluss mit Marketing Automation

 

Wann genau ist der optimale Zeitpunkt in der Customer Journey für ein Angebot gekommen? Diese und weitere Fragen hängen mit der Kaufbereitschaft des Kunden zusammen und Lead Scoring ist das ideale Instrument, um diese Fragen zielgerichtet und präzise zu beantworten. Was aber ist automatisiertes Lead Scoring und wie hilft es Unternehmen dabei, noch erfolgreicher zu werden? Dieser Beitrag setzt sich mit dieser Thematik auseinander und zeigt Ihnen, wie Marketing Automation automatisiertes Lead Scoring unterstützen kann.

 

So funktioniert automatisiertes Lead Scoring

 

Nur die allerwenigsten Leads sind gleich beim ersten Kontakt „reif“ und bereit für den Kaufabschluss. In aller Regel dauert es länger und viele verschiedene Touchpoints sind notwendig, um einen Lead kaufbereit zu machen. Für Unternehmen stellt sich dann die Frage, wie kaufbereite Leads von solchen unterschieden werden können, die noch etwas Pflege bis zum Kaufabschluss benötigen. Mit Lead Scoring, einer bewährten Marketingmethode, kann genau dies geschafft werden. Potenzielle Kunden, die sich auf der Website registrieren und dadurch beispielsweise mit der Mail-Adresse gezielt identifizierbar werden, schaffen bereits die Lead-Qualifizierung. 

Von dort ausgehend kann modernes Webtracking alle Schritte des Nutzers weiterverfolgen. Lead Scoring ist eine Methode, bei der jede Aktion eines Leads mit einer gewissen Punktzahl versehen wird. So wird beispielsweise für das Surfen auf mehreren Landingpages eine gewisse Punktzahl vergeben, für abschlussnahe Aktionen, wie den Download einer Gebrauchsanleitung oder der Registrierung zu einer Produktdemo jedoch deutlich mehr. Ab einem bestimmten vom Unternehmen selbst festgelegten Punktestand wird der Lead zum Sales Qualified Lead (SQL) und dem Vertrieb übergeben. Auf diese Weise kommen nur Leads an den Vertrieb, die auch wirklich abschlussbereit sind. Lead Scoring bündelt die Kräfte beim Sales Team, denn es bekommt nur noch aussichtsreiche Leads und kann sich vollkommen auf diese konzentrieren.

 

Woher kommt das Lead Scoring-Modell?

 

Die genaue Ausformung des Modells und die Punktzahlen zur Bewertung von Leads sind die Aufgabe eines jeden Unternehmens. Da jeder Betrieb, jedes Produkt und jede Zielgruppe anders sind, verwehrt sich diese Art der Lead-Qualifizierung einer standardisierten Antwort. Vielmehr starten Unternehmen für die Bewertung von Leads zunächst mit einem Basismodell und passen dieses dann immer weiter an ihre tatsächlichen Nutzer und deren Customer Journey an.

 

Automatisiertes Lead Scoring als Funktion von Marketing Automation

 

Unternehmen, die bereits Marketing Automation nutzen, sind für automatisiertes Leads Scoring deutlich im Vorteil. Denn diese Funktion kann bei den meisten modernen Plattformen entweder als Funktion hinzugebucht oder per Integration hergestellt werden. Als Kern des Lead Managements ist ein CRM-System notwendig, in welchem alle Daten, auch die Punktzahlen des einzelnen Leads, gespeichert werden.

Erfolgreiches Lead Scoring nutzt für die Automatisierung KI-Technologie, welche bereits ausgereift genug ist, um anhand der festgelegten Scoring-Kriterien eine genaue Einschätzung der Abschlussreife bzw. der Punktzahl vorzunehmen. Die KI erkennt, welche Leads an den Vertrieb übergeben werden können und beschleunigt dadurch den Sales Prozess. Eine manuelle Auswertung von Scoring-Zahlen ist nicht notwendig, wenn automatisiertes Lead Scoring eingesetzt wird. Die KI gibt dann den entsprechend abschlussreifen Lead einfach selbständig weiter an das Sales-Team.

 

Lead Nurturing-Kampagne stellt Kaufbereitschaft erst her

 

Was aber ist mit denjenigen Leads, die erst noch zur Abschlussreife gelangen müssen, aber trotzdem potenzielle Kunden sind? Damit diese auf einen höheren Score gelangen, bietet sich die automatisierte Lead Nurturing Kampagne an. Diese sorgen mit gezielten, maßgeschneiderten Werbebotschaften auf mehreren Kanälen dafür, dass der aussichtsreiche Lead in seiner Abschlussbereitschaft weiterkommt und sich ein verbessertes Scoring erarbeitet. Natürlich kann Marketing Automation auch solche Nurturing Kampagnen automatisch durchführen. Gefüttert wird die Automationsplattform mit expliziten und impliziten Daten, die eine Einschätzung der Abschlusswahrscheinlichkeit, auch anhand der Scorings, möglich machen. So erreichen auch noch nicht vollständig abschlussbereite Nutzer einen Lead Score mit einer hohen Anzahl von Punkten.

 

Automatisiertes Lead Scoring – die Vorteile auf einen Blick:

 

Dass die Einschätzung der Abschlussreife von einer kompetenten KI vorgenommen wird, hat zahlreiche, folgend dargestellte Vorteile:

  • keine typisch menschlichen Fehler durch Ermüdung oder Unachtsamkeit
  • KI kann rund um die Uhr am automatisierten Lead Scoring arbeiten
  • hohe Arbeitsgeschwindigkeit ermöglich präzise Scorings für sehr viele Leads
  • nur abschlussbereite Leads erreichen das Sales-Team
  • steigende Effizienz, da sich das Sales-Team nur auf abschlussbereite Leads konzentrieren kann

Die Vorteile reichen aber noch weiter, denn natürlich schafft das Automatisieren der vielfältigen Nurturing Kampagnen für die noch nicht abschlussbereiten Leads viel freie Kapazitäten in der Marketingabteilung. Diese können dann für andere Aufgaben eingesetzt werden, wie beispielsweise das Präzisieren des Lead Scoring-Modells über explizite Daten. Dieses sollte in regelmäßigen Abständen einem Audit unterzogen und weiter angepasst werden.

 

Automatisiertes Lead Scoring – Baustein für die digitale Zukunft

 

Nicht nur im B2C-Bereich werden Unternehmen wesentlich vom automatisierten Lead Scoring profitieren. Auch überall dort, wo ABM genutzt wird, ist automatisiertes Lead Scoring perfekt geeignet. Gerade in der Kommunikation mit Geschäftskunden ist es essenziell, möglichst viele Informationen zu haben und erst dann in den direkten Kontakt zu gehen. Voraussetzung hierfür ist ein tatsächlich hohes Interesse – zuverlässig angezeigt durch einen höheren Score zur Lead Qualifizierung. Starten Sie jetzt mit automatisiertem Lead Scoring und machen Sie potenzielle Kunden zu echten Kunden!

Dieser Artikel ist ein Gastbeitrag von Thorit – SALESmanago Diamond Partner.