Lead Scoring: Nutzen Sie sein Potenzial?

Das Lead Scoring ist ein mächtiges Werkzeug, wenn Sie es richtig nutzen können. Es eröffnet völlig neue Möglichkeiten, erfordert jedoch eine Menge Arbeit, sowie die Entwicklung eines individuellen Bewertungssystems. Es ist ein langer Prozess, aber auf dem Weg werden Sie Ihre Kunden kennenlernen, wie nie zuvor. Sehen Sie, auf welche Probleme Sie stoßen und wie Sie damit umgehen können.

Wunschdenken: wer ist Ihr Kunde?

Vermarkter haben eine große Vorstellungskraft, aber manchmal lassen sie sich davon fortreißen: wenn sie die Zielgruppe und die potenziellen Kunden visualisieren, projizieren sie ihre Wünsche auf die Realität. Als Ergebnis erstellen sie unbewusst ein Kundenbewertungsmodell, das zu ihrer Vision und nicht zu realen Kunden passt.

→ Sie können jedes Konzept überprüfen, indem Sie Ihre Daten und das Verhalten Ihrer Kunden betrachten. Bevor Sie mit der Erstellung eines Scoring-Mechanismus beginnen (auf welcher Grundlage Punkte vergeben werden), analysieren Sie genau 10 Leads, die in einem bestimmten Monat erworben wurden und 10 abgeschlossene Transaktionen. Rekonstruieren Sie deren Verlauf und Faktoren, die zum Erfolg geführt haben. Stellen Sie sicher, dass Ihre Bewertung auf dem tatsächlichen Einkaufserlebnis der Nutzer basiert, und nicht auf der Fantasie.

Zu kompliziert: erfahren Sie, was wichtig ist.

Marketo gibt 260 Beispiele für Verhaltensweisen an, für die Punkte vergeben werden können. Die Anzahl ist beeindruckend! Wenn Sie beginnen Marketing Automation Systeme anzuwenden, sehen Sie, wie viel Wissen Sie bekommen können, und Sie werden so viele Informationen wie möglich verwenden wollen.

Auf der Welle der Begeisterung können Sie ein zu komplexes und zu kompliziertes Scoring erstellen, das weder den realen Bildungs- und Kaufprozess widerspiegelt, noch kommunikativ ist. Daher ist es nutzlos.

→ Beginnen Sie mit der Einstellung von 5 – 7 Verhaltensweisen, für die das System Punkte vergibt.

Ungeduld: das Kennenlernen Ihrer Kunden dauert.

Durch den allmählichen Aufbau Ihres Modells wird es für das tatsächliche Verhalten Ihres Empfängers am besten geeignet sein. Es wird einfacher sein, es fortlaufend zu korrigieren und neue Elemente hinzuzufügen. Beginnen Sie mit den erwähnten 5 – 7 Indikatoren.

→ Sie können sich Zeit nehmen. Es dauert einige Zeit, bis Sie alle Fähigkeiten eines Marketing Automation Systems kennenlernen (SALESmanago-Kunden sagen, dass es zwei Jahre dauert, das Programm zu erlernen, um sein volles Potenzial zu nutzen).

→ Berücksichtigen Sie auch die Tatsache, dass sich Ihr Geschäft, ebenso wie Ihre Kunden, ändert, sodass eine regelmäßige Evaluierung und eventuelle Anpassung notwendig sind.

Zu viel Optimismus: Minuspunkte.

Leider ist der Weg Ihres Kunden zum Kauf nicht einseitig, deshalb müssen Sie darauf vorbereitet sein, dass der Kunde das Interesse verliert, und eine Widerspiegelung in Ihrem Bewertungssystem finden und Verhaltensweisen identifizieren, für die das System Minuspunkte gibt.

Ebenso konzentrieren wir uns oft zu sehr auf verkaufsfertige Leads (nach dem Scoring können wir sie bestimmen), und vernachlässigen diejenigen, die weniger Punkte haben.

→ Analysieren Sie Schritt für Schritt die 10 fehlgeschlagenen Transaktionen. Welche Aktionen haben die Benutzer unternommen? Wann haben sie aufgegeben? Dies wird Ihnen helfen, die Voraussetzungen für die Vergabe von Minuspunkten festzulegen. Beginnen Sie auch hier langsam, indem Sie 3 bis 5 Aktionen identifizieren und sie langsam, systematisch erweitern.

→ Sie wissen, was mit Leads zu tun ist, die reif für den Verkauf sind. Und was ist mit denen, die eine niedrige Punktzahl haben? Haben Sie eine Kommunikationsstrategie entwickelt, um mit ihnen zu kommunizieren?

Zu viel Vertrauen in andere Modelle: Ihre Lösung liegt in Ihren Daten!

Marketing Automation bietet Ihnen große Freiheit bei der Erstellung eines Modells, das genau auf die spezifischen Gegebenheiten Ihres Unternehmens und Ihres Kunden zugeschnitten ist. Seien Sie daher vorsichtig mit der Übernahme von externen Lösungen, die in anderen Unternehmen gut funktioniert haben.

→ Anstatt nach dem perfekten fertigen Modell im Netzwerk zu suchen, setzen Sie sich mit Ihren eigenen Daten auseinander und analysieren Sie die Berichte.

Verkaufsabteilung: ist jemand da?

Die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb kann schwierig sein, aber Marketing Automation ermöglicht ihnen, eine gemeinsame Sprache zu finden. Nutzen Sie es aus.

→ Um Ihre Kunden sinnvoll zu bewerten, müssen gemeinsame Regeln mit dem Vertrieb festgelegt werden: wie definieren wir ein Lead und welche Kriterien berücksichtigen wir? Andernfalls laufen Sie das Risiko eines nicht funktionsfähigen Modells.

Das Erstellen eines eigenen Scoring-Modells ist ein langer Prozess, aber Sie können nicht nur Ihre Aktionen effizient automatisieren, sondern auch das Verhalten Ihrer Kunden sehr genau erkennen. Dieses Wissen ist unbezahlbar.