Ein Wachstum von fast 100% in 6 Jahren? Ein Wachstum, das 4 Mal schneller als der Markt ist? Die Konkurrenz im Hinblick auf technologische Lösungen und Funktionen überholen? Ein Unternehmen, das in fast fünf Jahren fast 100 Millionen Euro wert ist? Eintritt in den exklusiven SaaS-Club mit 10 Mio. Euro ARR? Wir freuen uns, die grundlegenden Ideen für die Führung und das Wachstum des Unternehmens, die von unserem Gründer und CEO Grzegorz Błażewicz vorbereitet wurden, mit Ihnen zu teilen.

Die Welt der Korporation

Krakau wird von vielen als eine der schönsten Städte der Welt angesehen. Es ist aber auch ein großartiges Universitätszentrum mit über 100.000 Studenten und den besten europäischen Technologieanbietern. Die Stadt wurde auch von den meisten multinationalen Unternehmen wie IBM, Google und vielen anderen entdeckt, die in Shared-Service-Zentren über 70.000 talentierte Mitarbeiter beschäftigen. In diesem Zusammenhang erscheint die schnell wachsende Startup-Szene mit rund 1000 Beschäftigten in TOP 10 der größten Startups sehr klein. SALESmanago Marketing Automation wurde im Jahr 2012 mit 200 Mitarbeitern an Bord gegründet.

SALESmanago ist eine Cloud-basierte AI- und Machine-Learning-Plattform für Marketing Automation, die von über 10 000 Unternehmen in 40 Ländern genutzt wird, darunter Lacoste, Yves Rocher, Starbucks und eine große Anzahl mittelständischer Unternehmen. SALESmanago Kunden erstellen vollständige Verhaltens- und Transaktionsprofile von über 500 Millionen Kunden und verwenden diese Daten, um das Marketing in allen Kanälen zu personalisieren, einschließlich E-Mail-Marketing, dynamische Websiteinhalte, Mobile, Social Media, Ad-Networks und Direktvertrieb. Die Büros des Unternehmens befinden sich ebenfalls in den wichtigsten europäischen Städten. Die eigentliche Stärke des Unternehmens liegt jedoch in einem hervorragenden Netzwerk von Wiederverkäufern, das von über 1000 Digital- und Marketingagenturen weltweit hergestellt wird.

SALESmanago belegte im Jahr 2018 in der Rangliste der Financial Times Fast 1000 den 26. Platz als eines der am schnellsten wachsenden Unternehmen in Europa und eine der am schnellsten wachsenden europäischen Martech-Plattformen. Also machen wir jetzt den Job! Zusammen mit Grzegorz Błażewicz an Bord. 🙂

Organisches Wachstum über die Suche nach VC

Im regulären Startup geben Gründerteams 5% für die Geschäftsentwicklung, 65% für die Suche nach externer Finanzierung (Hackathons, VC-Galas, Pitching usw.) und 30% für die Produktentwicklung aus. Im SALESmanago-Fall betrug der Anteil: 60% Geschäftsentwicklung, 40% Produktentwicklung und 0% Suche nach VC. Der erste VC erschien im vierten Jahr der Unternehmenstätigkeit, als wir von 3TS Capital Partners mit Sitz in Wien 5 Millionen Euro bekamen.

Unser Unternehmen war schon immer profitabel und (außer in einem Jahr, in dem das Wachstum aus 3TS finanziert wurde) das Wachstum wurde aus eigenem Geld finanziert. Zusätzliche Vorteile? Erwarten Sie sehr gute Auszahlungen für Gründer von Fonds, die tatsächlich Aktien von Ihnen kaufen möchten.

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Geschäftsentwicklung ist der Heilige Gral

Ja, wir würden heute nicht ohne erstklassige IT existieren – sowohl für Programmierer als auch für Systemadministratoren. Aber die Fähigkeit, effektiv zu verkaufen, unterscheidet uns absolut von den meisten SaaS-Unternehmen in Europa. Bis heute beträgt der Anteil der Vertriebsmitarbeiter an der Gesamtbeschäftigung fast 50%.

Grundsätzlich lieben wir es zu verkaufen, aber wir lieben es, weil wir den Verkaufsprozess neu definiert haben und es uns zur Kunst gemacht haben, mit potenziellen Kunden als echte, gleichberechtigte Partner zu sprechen. Um dies zu erreichen, haben wir die Grundgedanken der Sandler-Methode an unseren Kontext angepasst und behandeln dies als unsere absolut einzigartige Fähigkeit. Das Netzwerk von Wiederverkaufspartnern in den meisten Ländern hilft uns dagegen, den fragmentierten europäischen Markt (Sprache und Kultur) zu überwinden.

Ausführung ist Gold

Es ist einfach. Wir haben immer geliefert. Wir haben unseren Kunden, Investoren und Mitarbeitern das gegeben, was wir beschlossen haben. Wir versprechen nichts, was wir nicht halten können. Dies führt nicht nur zu Ergebnissen, sondern vor allem zu einer sehr guten inneren Kultur, die Vertrauen und Atmosphäre schafft, in der jeder die Aufgaben extrem ernst nimmt.

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Veränderung liegt in der Luft

Sie können nicht von Jahr zu Jahr dynamisch wachsen, indem Sie einfach das Personal vergößern, so wie Sie das in der Vergangenheit gemacht haben. Wenn Sie 20 Vertriebsmitarbeiter haben, werden Sie keine 100% Steigerung der MRR erzielen, indem Sie die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter auf 40 erhöhen. Die bessere Chance ist, dass Sie dieses Wachstum erreichen, indem Sie die Anzahl der Personen auf 30 erhöhen und gleichzeitig die Leads ändern, die Sie verkaufen, also die Definition der Verkaufschance, oder Sie bringen das Implementierungsmodell durcheinander.

MVPs werden täglich erstellt

Die erste Version der SALESmanago Plattform wurde innerhalb von nur drei Monaten von der Idee bis zum Aufbau der Plattform eingeführt. Wir haben die Forschung und Entwicklung unseren Kunden überlassen, da wir der Plattform immer das hinzugefügt haben, was SIE wollten und nicht das, was WIR erwartet haben.

Dies machte die Software absolut einzigartig. Wir halten an der Idee von MVP bis heute fest, indem wir einfache Versionen der Funktionen implementieren lassen und diese dann an die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden anpassen. Deshalb sind wir mit neuen Funktionen immer vor der Konkurrenz.

Jugend ist besser als Erfahrung

Das Durchschnittsalter bei SALESmanago beträgt 26 Jahre. Es ist eine große Freude und Herausforderung gleichzeitig mit solchen Menschen zu arbeiten. Sie brauchen viel Geduld, wenn sie lernen, aber Sie brauchen einen großartigen Bildungsprozess, damit sie sehr schnell effektiv arbeiten können. Sie werden sofort ihre Dankbarkeit in Turbomotivation und einem persönlichen Engagement beim Aufbau des Unternehmens sehen. Sie werden wahrscheinlich weniger wissen, aber Sie werden niemals philosophische Diskussionen darüber führen, ob Sie etwas tun sollen oder nicht. Das bedeutet natürlich nicht, dass wir keine erfahrenen Menschen haben – wir tun es, aber ihre DNA unterscheidet sich möglicherweise von Ihrer Erfahrung.

Keine Humanressourcen – stattdessen Happy Hours und freies Bier

„Schnelles Anstellen und schnelles Feuern“, „Halten Sie die schlechten Äpfel fern“ sind die gängigen Slogans von Startups. Wir haben jedoch gelernt, dass die Menschen in den besten und dynamischsten Teams einfach gerne miteinander kommunizieren möchten, Zeit miteinander verbringen wollen. Solche Teams sind leicht zu entwickeln, wenn Sie die Verantwortung für die Aufrechterhaltung der richtigen Qualität der Mitarbeiter nicht an die Personalabteilung delegieren, sondern Ihre Direktoren, Teamleiter, dies tun.

Wir unterstützen dies, indem wir freitags Happy Hours veranstalten und den Teams spezielle Integrationsbudgets zuweisen, die sie verwenden, indem sie Monat für Monat zum Abendessen außerhalb des Arbeitsplatzes gehen.

Herausforderungen und deren Überwindung mit Branchenexperten

Das Erreichen von 200 Mitarbeitern und 10 Millionen Einnahmen für ein Startup ist immer ein großer Meilenstein, und um das Wachstum aufrechtzuerhalten, glauben wir, dass wir viele Dinge ändern müssen, die wir bisher getan haben, sowohl in Bezug auf Vertrieb, IT und Kundenservice. Offensichtlich haben wir nicht so viel Zeit, um die richtigen Entscheidungen zur Optimierung des Unternehmens zu treffen, indem wir einfach ständige Experimente und Hypothesetests durchführen (was wir immer getan haben), aber wir haben gelernt, dass wir unsere Wissensbasis exponentiell aufbauen können, indem wir uns an Menschen wenden, die zu einem bestimmten Zeitpunkt ihres Lebens operativ am Aufbau ähnlicher Unternehmen beteiligt waren. Glauben Sie oder nicht, dass es viele auf LinkedIn gibt und sie sind sehr offen, um ihre Erfahrungen mit Ihnen zu teilen.

Immer mehr Enterprise-Kunden

Eine andere Tatsache, die für viele von Ihnen offensichtlich ist, für einige jedoch nicht. Kleine Kunden bedeuten höhere Absprungraten, weniger LTV und höhere Kundendienstkosten. Großkunde bedeutet mehr Geld, mehr Marge. Die Umsatzkosten sind in beiden Gruppen mehr oder weniger gleich. Deshalb konzentrieren sich die meisten SaaS-Unternehmen auf Großkunden. Wir waren nicht so. Wir befinden uns im ständigen Wandel von kleinen zu großen Kunden und beginnen damit, sehr gut darin zu sein. Im Jahr 2018 haben weltweit über 200 große Unternehmen SALESmanago gewählt u.a. Aegon, DeLonghi, Braun und Cinépolis. Die SALESmanago Marketing Automation Plattform ist die erste Wahl für große Unternehmen, die eine Komplettlösung suchen, um ihre Kunden zu gewinnen.

Es ist schwierig einen einzigen Grund für Enterprise-Kunden zu definieren, die sich für SALESmanago entscheiden, aber höchstwahrscheinlich wird dies eine Mischung aus folgenden Faktoren sein:

  • die vollständige Plattformanpassung an die Bedürfnisse der Kunden
  • Technologie, die durch AI angetrieben wird
  • 100% vollständig rückzahlbarer Proof of Concept
  • Berater, Datenwissenschaftler und Growth Hacker
  • tolle UX und Benutzerfreundlichkeit der Plattform

DIE VOLLSTÄNDIGE PLATTFORMANPASSUNG AN DIE BEDÜRFNISSE DER KUNDEN

Alle Enterprise-Kunden haben einige Gemeinsamkeiten. Große Pools unstrukturierter Daten, komplexe, sehr spezifische Geschäftsprozesse und enormes Expertenwissen, das im Laufe der Jahre der Geschäftstätigkeit gesammelt wurde. Um dieses Potenzial zu nutzen, implementieren wir dedizierte Lösungen, passen die Plattform an die anspruchsvollsten Kundenanforderungen an und integrieren sie in alle Lösungen, die Sie bereits in der Software-Infrastruktur Ihres Unternehmens verwenden.

TECHNOLOGIE, DIE DURCH AI ANGETRIEBEN WIRD

Der Markt für Marketingtechnologien ist sehr dynamisch mit täglich neuen Lösungen und Möglichkeiten. Wir halten unsere Plattform stets auf dem neuesten Stand, damit Sie die Marketinginnovationen als Erster auf dem Markt einsetzen und die Konkurrenz hinter sich lassen können. Darüber hinaus haben unsere wichtigsten Enterprise-Kunden direkten Einfluss auf die Produkt-Roadmap von SALESmanago. Alle unsere Marketingfunktionen basieren auf Copernicus, unserem selbst entwickelten AI-Mechanismus, der die Art und Weise definiert, wie SALESmanago Kunden ihre eigenen Endkunden ansprechen.

100% VOLLSTÄNDIG RÜCKBEZAHLBARER PROOF OF CONCEPT

Wir verstehen den Risikofaktor bei der Implementierung jeder Art von Software. Aus diesem Grund gehen zu 90% der Enterprise-Deals solide Proof-of-Concept-Projekte voraus, die etwa zwei bis drei Monate dauern. In dieser Zeit liefern wir KPIs, die von potenziellen Kunden definiert werden. Unsere besten Berater und Growth Hacker sind in diesen Prozess involviert, um sicherzustellen, dass alles funktioniert, bevor eine langfristige Verpflichtung eingegangen wird.

BERATER, DATENWISSENSCHAFTLER UND GROWTH HACKER

7 Jahre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit den weltweit führenden Marken haben uns ein tiefes Verständnis für den Markt für Marketingtechnologie sowie für Geschäftsprozesse vermittelt, die in verschiedenen Branchen vorkommen. Wir nutzen diese einzigartige Erfahrung, um mit unseren Kunden einzigartige Marketing Automation Projekte zu erstellen.

TOLLE UX UND BENUTZERFREUNDLICHKEIT DER PLATTFORM

Unternehmenssoftwarelösungen sind in Bezug auf IT-Personal und technische Positionen in der Regel sehr anspruchsvoll. Das SALESmanago Frontend besteht aus Drag & Drop-Assistenten der nächsten Generation, die es sehr einfach machen, sehr fortschrittliche Marketing- und Verkaufsprozesse direkt von Marketingteams einzurichten.

FLEXIBLE IMPLEMENTIERUNGSMODELLE

SALESmanago ist nicht nur als reines SaaS-Modell erhältlich. Große Unternehmen entscheiden sich häufig für private Cloud-Server oder für Installationen vor Ort, um die höchste Datensicherheit zu gewährleisten und die Vorschriften einzuhalten sowie nicht standardisierte Anpassungsoptionen zu erreichen.

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Wenn Sie immer noch nicht überzeugt sind, schauen wir uns die Namen einiger Unternehmen an, die vor kurzem den Vertrag bei SALESmanago unterschrieben haben:

Cinépolis (Mexiko) – eine mexikanische Kinokette in vielen lateinamerikanischen Ländern. Es ist die viertgrößte Kinokette der Welt. Cinépolis zeigt neben traditionellen Filmvorstellungen auch Filme in 3D-, 4DX- und IMAX-Technologien.

DeLonghi Group (Italien) – eine italienische Firma, die von jedem Kaffeeliebhaber mit den besten Kaffeemaschinen verbunden ist. Ihre Ursprünge reichen bis 1902, als das Unternehmen gegründet wurde. DeLonghi bietet innovative und technologisch fortschrittliche Haushaltsgeräte. Dank der perfekten Kombination aus Stil und Zuverlässigkeit werden DeLonghi-Geräte den Alltag zum Vergnügen machen. DeLonghi Group besteht aus 4 bekannten Marken: DeLonghi, Kenwood, Braun und Ariete.

Aegon (Ungarn) – eine Versicherungsgesellschaft, die auf dem ungarischen Markt tätig ist und eine breite Palette von Versicherungen anbietet, die an die Bedürfnisse jedes Kunden angepasst sind.

Vivacom (Bulgarien) – das erste Telekommunikationsunternehmen in Bulgarien. Die Geschichte begann im Jahr 1879 mit der Bereitstellung von Telegraphendiensten. Heute – 136 Jahre später – ist VIVACOM führend in der Bereitstellung fortschrittlicher Telekommunikationslösungen für Privat- und Geschäftskunden – Mobilfunk und Festnetz, Internet, digitales HD-Fernsehen der neuesten Generation.

Asana Young Up (Hong Kong) – eine Kosmetikmarke, die von traditioneller koreanischer Hautpflege inspiriert wurde. Ihre Aufgabe ist es, die Haut vor Alterungsprozessen zu schützen. Gewichtsverlustprodukte und Nahrungsergänzungsmittel sind ebenfalls erhältlich.

Oponeo (Polen) – bietet eine große Auswahl an Sommer-, Winter- und Ganzjahresreifen. Sie finden Reifen für fast alle Arten von Fahrzeugen. Egal ob SUV, Geländewagen oder Lieferwagen, Sie finden Reifen für sich.

Eddy Home & Electronics (Saudi-Arabien) – ein Shop mit Interior Design, Haushaltsgeräten und Elektronik zu bester Qualität und attraktiven Preisen.

Fabricas de Calzado Andrea S.A. Mexiko (Mexiko) – Andrea ist ein Bekleidungsgeschäft, das eine breite Palette von Produkten für Erwachsene, Jugendliche und Kinder anbietet. Sie verkaufen die Produkte in den USA und in Mexiko.

Romania Hypermarche S.A./cora.ro (Rumänien) – eine Einzelhandelsgruppe von Hypermärkten in Frankreich und anderen europäischen Ländern. Cora wurde 1974 vom Supermarkt der Louis Delhaize Group nach der Übernahme von drei Carrefour-Hypermärkten in Belgien gegründet.

DSM BEAUTY, S.L. (Spanien) – ein führender Kosmetikladen in Spanien. Maquillalia.com wurde 2009 gegründet, um eine Marktnische zu füllen: hochwertige Kosmetika zu guten Preisen. Das Angebot umfasst über 15000 Produkte, die man auf einer einfachen und intuitiven Plattform kaufen kann.

Coral Travel (Russland) – ein Reisebüro, das Sie an fantastische Orte wie Abu Dhabi, Sri Lanka, Thailand und andere bringt.

GoWork.pl (Polen) ist eine der größten Rekrutierungs- und Ausbildungsfirmen in Polen. Dies ist eine Arbeitsplattform mit über 90.000 Stellenangeboten und das größte meinungsbildende Portal in Polen, einem Land mit einer Datenbank von über 2,5 Millionen Einträgen über Arbeitgeber.

Green Ice (Spanien) – Green Ice bietet effiziente, umweltfreundliche LED-Beleuchtungstechnologien.

SPOT-A-SHOP (Finnland) – eine Plattform, die an einem Ort die besten Angebote vieler Online-Shops sammelt. Dank dieser finnischen Firma sparen Sie Geld und können nach tollen Angeboten jagen.

Citroën (Slowenien) – Citroën Autos und Lieferwagen, die die Anforderungen selbst der anspruchsvollsten Benutzer erfüllen.

Peugeot (Slowenien) – der Autohändler einer bekannten und bewährten französischen Marke in Slowenien.

O bag (Polen) – ein bemerkenswertes Design, saftige Farben und innovative Materialien sind die Highlights dieser Marke. Das Unternehmen verkauft nicht nur die berühmten anpassbaren Obags, sondern auch Uhren, Sonnenbrillen, Armbänder und Schuhe.