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Leads generieren, also die Daten potentieller Kunden gewinnen, ist das Hauptbestreben von faktisch allen Unternehmern, insbesondere im Internet. Man könnte eine unternehmerische Website also durchaus als moderne Akquise- oder Leadgenerierungs-Maschine bezeichnen, durch die sich das Inbound-Marketing im Idealfall von alleine und mit geringem ökonomischem Aufwand erledigt. Wie Sie Ihre Akquise-Maschine optimal nutzen und durch Gated Content, also durch Content, das durch eine Art „Tor“ gesichert ist und vom User erst „aufgeschlossen“ werden muss, mehr Leads generieren, erfahren Sie hier.
 
Websites optimal nutzen und durch Gated Content mehr Leads generieren

Allen unternehmerischen Webseiten ist eines gemein: sie dienen der Generierung von Leads, also der Gewinnung von Daten potentieller Kunden. Um an diese Leads zu kommen, sollten die Betreiber der Website ihren Besuchern einen Anreiz bieten, ihre E-Mail-Adresse zu hinterlegen. Denn was nutzt Ihnen ein Besucher, der nach der Durchsicht Ihrer Website auf Nimmerwiedersehen verschwindet?

 
1. Wen wollen Sie erreichen?

Genau so wenig hilfreich ist ein Besucher, der zwar seine Daten hinterlässt, aber keinen erkennbaren Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Er steigert zwar Ihren Traffic, er vergrößert auch Ihre E-Mail-Liste, die wiederum Ihren Traffic weiter vergrößern kann, allerdings laufen Ihre Verkaufsabsichten bei einem solchen Besucher ins Leere.

Das erste also was Sie tun sollten ist, sich zu überlegen: Welche Leads will ich generieren? Wen möchte ich erreichen? Wessen Daten benötige ich, um erfolgreiches Marketing zu betreiben? Haben Sie ein Profil des potentiellen Kunden entworfen, überlegen Sie sich als zweites, was Sie ihm im Tausch gegen seine E-Mail-Adresse anbieten können.

 
2. Womit gewinnen Sie Aufmerksamkeit?

Der potentielle Käufer ist auf der Suche, er hat ein Problem. Und Sie haben die Lösung, genauso wie die Konkurrenz. Was braucht Ihr potentieller Kunde? Bieten Sie ihm etwas an, das sich mit der Lösung seines Problems beschäftigt. Bei manchen Angeboten haben auch Sie als Dienstleister die Möglichkeit, eine Art ersten Eindruck von Ihrer Arbeit oder Ihrem Produkt einzubringen.

 
3. Was bieten Sie an?

Dieses Angebot, ein kleines Geschenk, kann beispielsweise ein von Ihnen geschriebenes E-Book sein, ein Webinar, ein kleiner Rabatt auf Ihre eigene Leistung, etc.

Um an das Angebot zu kommen, muss der Website-Besucher nichts weiter tun, als seine E-Mail-Adresse einzugeben. Dadurch öffnet er das Gate des Gated Content. Natürlich können Sie auch mehr Daten fordern, aber möglicherweise verscheuchen Sie damit die Besucher eher, als dass Sie ihr Vertrauen gewinnen.

 
4. Woher kommen die Interessenten?

Sie wissen nun also, welche Kontaktpersonen Sie als Lead generieren möchten und haben sich so weit in Ihre Zielgruppe hineingedacht, dass Sie etwas mit Mehrwert für den potentiellen Kunden zum Tausch gegen dessen Kontaktdaten anbieten können.

Nun braucht es Traffic auf Ihrer Website. Um den zu generieren entwickeln Sie eine Content-Strategie. Beispielsweise ein gepflegter Blog oder regelmäßige Social Media Postings eignen sich hervorragend, um Content zu verbreiten, der die Zielgruppe anspricht und User auf Ihre Landingpage lockt.

 
5. Womit überzeugen Sie?

Mit Ihrer Landingpage. Schenken Sie dieser die gebührende Aufmerksamkeit und betrachten Sie diese aus Sicht Ihrer Interessenten. Die Fragen, die Sie sich dabei stellen sollten, betreffen wieder die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Findet der User auf Ihrer Landingpage nämlich nicht direkt die Antwort auf seine Fragen, wird er sie wieder verlassen und vergessen, ohne seine Daten hinterlegt zu haben.

 
6. Was gibt es rechtlich zu beachten?

Ihren Gated Content nur auf der Landingpage auszustellen, wäre nicht ausreichend. Darum sollten Sie dem User auf Ihrer gesamten Website die Möglichkeit geben, darauf zuzugreifen. Dafür können Sie zum Beispiel Call-to-Action-Buttons oder Pop-Ups nutzen.

Achten Sie jedoch unbedingt auf die Einhaltung der DSGVO! Im Rahmen einer Lead-Management-Kampagne lohnt es sich seit dem Entscheid der EU zur Datenschutzverordnung vom 25. Mai 2018, kurz DSGVO, als Werbetreibender im rechtlichen Bereich genau Bescheid zu wissen. Die ordnungsgemäße Erfassung und Verarbeitung von Daten ist essentiell, dies gilt auch für eventuelle Subauftragnehmer.

 
7. Wie qualifiziert man Leads?

Es wird zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads unterschieden. Nicht jeder User, der ein Whitepaper heruntergeladen und dafür seine Kontaktdaten hinterlassen hat, ist auch Käufer Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Leads müssen gepflegt und geprüft werden, bevor sie als qualifiziert gelten.

Wurde erfolgreich Kontakt hergestellt, bei dem ermittelt werden konnte, dass der potentielle Kunde ernsthaft gewillt und finanziell in der Lage ist, zu kaufen? Erfüllt der Lead diese Kriterien, gilt er als qualifiziert. Nur qualifizierte Leads können vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben werden.

 
Im Überblick

Die hier vorgestellte Strategie der Lead-Generierung durch Gated Content ist die bevorzugte Strategie, um an Daten potentieller Kunden zu kommen und ökonomisch sinnvolles Online-Marketing zu betreiben.

 
Dieser Artikel ist ein Gastbeitrag von Thorit – SALESmanago Diamond Partner

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