Marketing ist nicht nur Kunst, sondern auch Wissenschaft – die die Errungenschaften anderer Wissenschaften nutzt. Lesen Sie, wie Entdeckungen in Physik, Psychologie oder Neurobiologie Ihren Marketingansatz verändern können. Was sagt uns die Quantenphysik über Analyse? Warum wird sich Selbstlosigkeit auszahlen? Verfälscht die Unsicherheitsregel die Gültigkeit von Fokusgruppen? Erfahren Sie, wie Marketingfachleute von der Wissenschaft inspiriert werden, um besser mit ihren Kunden zu kommunizieren.

1. Dinge existieren nicht. Nur Beziehungen sind real

Scott Brinker in dem Artikel Marketing metrics & quantum physics behauptet, dass Einstein hilft, die Marketing-Analyse zu verstehen.

Der strukturelle Realismus: „Manchmal ist es so, dass das was man zählt, lässt sich nicht zählen, und das was man zählen kann – zählt nicht.“, sagt Einstein. Er bezieht sich auf den strukturellen Realismus: die Ansicht, dass nicht Dinge, sondern die Beziehungen zwischen ihnen, real sind.

In der Schule wurde uns beigebracht, dass die Welt aus sehr kleinen Teilchen besteht, die Billardkugeln ähneln, die miteinander kollidieren. Tatsächlich sind die Teilchen selbst – also diese Kugeln – nicht real. In der Quantenphysik sind nur die Beziehungen zwischen ihnen real, nicht sie selbst.

Wir konzentrieren uns oft auf diese Billardkugeln, weil wir sie leicht zählen und uns vorstellen können, aber sie sind nicht wichtig, sie definieren nicht die endgültige Form der Realität.

Der strukturelle Realismus im Marketing – Kontext: sehr oft konzentrieren wir uns bei der Analyse unserer Kampagnen auf das, was leicht quantifizierbar ist, weshalb wir isolierte Zahlen bevorzugen. Wir schauen eng und suchen nach einfachen Metriken, während – wie die Quantenphysik lehrt – keine einzelne Zahl ohne Kontext sinnvoll ist. Wenn Sie sie nicht in eine Beziehung setzen, erklären, ihre Bedeutung anzeigen können – ist sie völlig wertlos.

Das Sammeln solch komplexer Daten dauert Wochen, manchmal sogar Monate, aber es zahlt sich aus, weil Sie eine Analyse erhalten, die wirklich wichtig ist, und nicht eine Reihe abstrakter Zahlen.

2. Die Kraft der Wiederholung

Roger Dooley im Text Repeat, repeat, repeat… and sell more sagt, dass unser Gehirn die Wiederholung liebt – und Sie können es verwenden, um den Umsatz zu steigern.

Die Wiederholung unterstützt den Lernprozess: repetitio est mater studiorum – die Wiederholung ist die Mutter des Wissens, es ist keine leere Maxime ohne Deckung. Obwohl auswendig lernen nicht mehr in ist, liebt unser Gehirn die Wiederholungen. Je öfter es auf einen Begriff stößt, desto besser assimiliert es ihn. Deshalb basieren Popsongs auf Refrains und Wiederholungen – dadurch merken wir sie schneller und einfacher.

Die Wiederholungen im Marketing – die Auswahl des Namens: Wenn Sie einen Namen für das Unternehmen wählen, sorgen Sie dafür, dass er sich einfach aussprechen lässt, melodisch und rhythmisch ist. Lesen Sie ihn laut vor. Wie klingt er?

Wiederholen Sie auch den Namen Ihres Unternehmens, um den Leser damit vertraut zu machen. Achten Sie auf die Namenspräsenz in der Fußzeile, in den Kopfzeilen, in den Materialien.

Denken Sie über den Rhythmus nach. Wenn Sie Slogans vorbereiten, lesen Sie sie laut vor – achten Sie auf ihre Melodiösität und Intonation.

3. Vertrauen Sie keinen Erklärungen

Dan Cobley, Googles Marketingdirektor, in der Mikrovorlesung What physics taught me about marketing sagt, dass die Unschärferelation erklärt, warum die Aussagen unserer Kunden sich immer von ihrem Verhalten unterscheiden.

Das Unschärferelationsprinzip besagt, dass es solche Paare von Größen gibt, die wir nicht gleichzeitig messen können, weil die Messung einer Größe die andere beeinflusst (z.B. der Ort und der Impuls des Teilchens). Mit anderen Worten, die bloße Anwesenheit eines Beobachters – und die Tatsache der Beobachtung – beeinflussen das Ergebnis der Untersuchung. Dies liegt nicht an der Fehlerhaftigkeit unserer Geräte, es ist einfach so. Wenn Sie Mütter in der Fokusgruppe fragen, ob sie Kinder Fast Food essen lassen, werden sie sagen, dass sie es nicht tun. Wie also kann man die Umsätze von McDonald’s erklären?

Cobley interpretiert die Heisenbergsche Unschärferelation ziemlich frei.

Das Unschärferelationsprinzip im Marketing: erkennen Sie die Grenzen der traditionellen Forschungsmethoden und der Forschung an der Zielgruppe. Sie müssen wissen, dass Sie keine optimale Praxis festlegen können, aber Sie sind dazu verpflichtet, ständig zu testen – auch, weil sich die Umstände ändern. Anstatt eine universell großartige Lösung zu finden, testen Sie ständig neue Möglichkeiten.

Dies bedeutet, dass die Analyse und ständige A/B-Tests für den Vermarkter am wichtigsten sein sollten.

4. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Raluca Dubiu in The reciprocity principle: give before you take in web design rät zuerst zu geben, dann zu verkaufen.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit: In den Sozialwissenschaften bedeutet das, dass wir uns verpflichtet fühlen, wenn wir etwas Gutes von jemandem erhalten, Gefälligkeiten zu erwidern.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit im Marketing: Geben Sie etwas umsonst. Verwenden Sie Wörter im Zusammenhang mit geben – „kostenlos“, „für Sie“, „Geschenk“. Bieten Sie ein Probeprodukt an. Kostenloses Material. Bonus.

Denken Sie darüber nach, was Sie Ihren Kunden wirklich geben können – und versuchen Sie, uneigennützig zu geben.

Karma – alles kommt zurück.

5. Weil andere es tun

Wir sind soziale Wesen und Vermarkter sollten daraus Schlüsse ziehen, sagt Andy Crestodina in dem Artikel The psychology of social proof & how to build trust in your business.

Der soziale Beweis: Nennen Sie es Konformismus oder Herdenverhalten, aber Psychologen und Soziologen haben keinen Zweifel: wir tun etwas, weil andere es tun.

Der soziale Beweis im Marketing – Bewertungen: Ermutigen Sie Ihre Benutzer, Ihre Produkte zu bewerten. Veröffentlichen Sie viele Bewertungen auf der Webseite – und geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, ihre Meinung zu teilen.

Denken Sie daran, dass die Rezension natürlich klingen sollte. Eine solche Nachlässigkeit ist eine Garantie für die Echtheit.

Die Offenheit gegenüber Kunden-Feedback birgt das Risiko negativer Bewertungen. Wie geht man mit Kritik um? Löschen Sie solche Kommentare nicht, sondern antworten Sie darauf. Mehr in unserem Text: Versuchen Sie die unerträglichen Kunden zu lieben! Die Vorteile des negativen Feedbacks.

6. Alle Einkäufe sind spontan

Isaiah Hankel (4 ways to influence people’s actions – the behavioral psychology of impulse buying) sagt, dass Kunden viel mehr kaufen, als sie beabsichtigen, und ein Vermarkter kann viel tun, um sie dazu zu bringen, einen weiteren Artikel in den Warenkorb zu legen.

Wir werden von den Emotionen geleitet: Obwohl wir uns selbst für sehr rational und selbstbewusst halten, wird unser Verhalten immer noch stark von unseren Emotionen beeinflusst.

Nutzen Sie die Emotionen im Marketing: Planen Sie zunächst die Kaufreise des Kunden – egal ob im stationären Laden oder online. Was sind die Anreizen, auf die er stößt? Wie können Sie die Menge an Waren erhöhen, die er in den Warenkorb legt?

Visuelle Reize spielt dabei eine wichtige Rolle. Hat der Nutzer in Ihrem E-Shop die richtige Menge an ästhetischen Fotos?

Bei dem Kaufabschluss, fügen Sie ein Feld mit einem Sonderangebot hinzu. Upselling- und Cross-Selling-Aktivitäten können mit Hilfe von Marketing Automation personalisiert werden – hier finden Sie eine detaillierte Anleitung.

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Wir können die Außenwelt oder uns selbst nicht vollständig erfassen, sagt die Wissenschaft von heute. Es spielt keine Rolle – das Wissen darüber, was wir nicht wissen, können Sie auch erfolgreich verwenden.

Denken Sie an die emotionale, impulsive Seite Ihres Kunden: seine Auffälligkeit für Bildern, Wiederholungen und Schnäppchen. Sie müssen wissen, dass seine Erklärungen von der Praxis abweichen werden.

Sie können diese komplexe Marketing-Realität nur durch Analyse verstehen, die die Beziehung und den Kontext hervorhebt, in dem Daten erscheinen.