Selbst einen entschlossenen Kunden können Sie leicht entmutigen. Der Verkauf ist ein subtiles Spiel, in dem Fehler Sie teuer kosten werden. Finden Sie heraus, was das häufigste Problem für Verkäufer im B2B-Bereich ist und wie Sie es vermeiden können.

1. Sie verwechseln die Recherche mit der Kaufabsicht

Den Kunden steht heute eine Vielzahl von Tools zur Verfügung, die ihre Recherche erleichtern und sie nutzen sie gern. Da das Erhalten von Informationen nur wenige Klicks und wenige Minuten kostet, warum sollte man sich nicht gut auf die Kaufentscheidung vorbereiten?

Heute gehen Kunden von bis zu 90% des Kaufweges alleine durch, ohne sich an die Verkäufer zu wenden. Aus diesem Grund ist es so wichtig, eine Person, die sich zum Kauf bereit macht, von einer Person zu unterscheiden, die langsam Wissen sammelt.

Lösung: Am besten verwenden Sie hierzu das Scoring: wenn das Marketing Automation System ein Benutzerprofil erstellt und sein Engagement misst, können Sie Leads auffangen, die sofort kontaktiert werden sollten, da deren Kaufintention offensichtlich ist, und sie von denen unterscheiden, die in erster Linie nach Wissen suchen. Für sie haben Sie ja das Lead Nurturing Programm.

2. Ich, ich, ich

Viele Verkäufer schauen aus ihrer Perspektive und nicht durch die Erfahrung der Kunden. Sie listen Funktionen und Fallstudien wie auf einem Autopiloten auf, ohne zu überlegen, welche davon für diese Person nützlich sein kann. Infolgedessen fühlt sich der Empfänger, als würde er mit einer Maschine sprechen, die zufällige Fakten ausspuckt.

Lösung: Es ist schwierig, aber Sie sollten lernen, Ihren Kunden zuzuhören. Haben Sie keine Angst, dem Gesprächspartner die Initiative zu geben – lassen Sie ihn reden und versuchen Sie, das Beste daraus zu machen. Menschen reden gerne über sich selbst, daher wird es für Sie nicht schwierig sein, eine Antwort zu bekommen – wenn Sie eine Frage stellen. Sie erfahren auch viel aus der Historie der Besuche im Marketing Automation System: sehen Sie, wie aktiv das Lead war und welche Materialien und Themen es interessierten. Es wird ein großartiger Gesprächsanfang.

Versuchen Sie nicht, jede Pause in der Diskussion zu füllen. Wenn es für einen Moment Stille gibt, ist es nicht so schlimm. Ihr wichtigstes Ziel ist es, so viel über den Empfänger zu erfahren, um zu zeigen, wie Ihr Produkt auf seine Bedürfnisse reagiert. Denken Sie daran – niemand wird Geld ausgeben, weil die Lösung großartig ist. Menschen kaufen Dinge, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.

3. Nichts Konkretes

Sie sprechen über das Produkt, Sie rezitieren, aber haben Sie starke Beweise?

Lösung: Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor. Das Argument liefert Ihnen Folgendes:

  • Kundenfeedback (vorzugsweise aus einer ähnlichen Branche)
  • Beispiele
  • Fallstudien
  • Kundennamen

Unser Gehirn ist so strukturiert, dass es besser auf Zahlen reagiert: es ist einfacher, solche Informationen zu assimilieren, es ist leicht sie zu vergleichen und sie vermitteln den Eindruck von Objektivität.

Außerdem motiviert uns nichts so gut, wie soziale Beweise also die Tatsache, dass andere etwas tun.

4. Das Bildungsstadium außer Acht lassen

Ihr Kunde ist rational. Er wird eine gut durchdachte Entscheidung treffen, basierend auf den gesammelten Daten. Es wird nicht funktionieren, wenn Sie ihm nicht helfen, wertvolles Wissen zu finden.

Lösung: Haben Sie Materialien vorbereitet, die Sie den Empfängern empfehlen können, um deren Wissen zu vertiefen? Dies können sowohl vom Unternehmen produzierte Materialien als auch objektive Expertenmaterialien sein.

Auf diese Weise steigern Sie auch das Vertrauen in das Unternehmen: Sie zeigen sich als Profi in Ihrem Bereich.

5. Sie haben Angst vor schwierigen Fragen

Einige von ihnen sind wie ein Elefant, der in der Mitte des Raumes steht, aber sie alle tun so, als würden sie ihn nicht sehen (wenn Sie z.B. sehen, dass Ihre Lösung den Kunden nicht wirklich überzeugt, Sie aber nicht direkt fragen möchten). Andere sind nicht greifbar wie Rauch (z.B. wenn Sie einen Vertragsentwurf abschicken und niemand ihn zurückschickt).

Lösung: Wir bevorzugen Unklarheiten statt Ablehnung, das ist klar. Aber manchmal müssen Sie eine bestimmte Antwort hören, ansonsten werden Sie in einem Punkt feststecken und werden nicht wissen, wie es weiter gehen soll.

6. Sie verschwenden Energie für Leads, die den Vertrag nicht unterschreiben

Einige Leads unterschreiben keinen Vertrag. Sie haben jetzt weder Zeit noch Geld. Sie haben andere Prioritäten. Sie verstehen Ihr Produkt nicht oder wissen nicht, wie es ihnen helfen kann.

Es passiert ohne irgendjemandes Schuld. Wie bei einem fehlgeschlagenen Date: ihr seht euch an und eure Augen kommunizieren ohne Worte: es wird nicht klappen. Ihr beendet das Abendessen, ihr verabschiedet euch und das war‘s. Sie rennen dem Mädchen nicht hinterher und rufen: „Du wirst ein bisschen zunehmen, du wirst deine Haare färben, Proust lesen und es wird perfekt sein, ich verspreche es!“, Sie rufen nicht an.

Lösung: Eine der wertvollsten Fähigkeiten, die Verkäufer mit der Zeit gewinnen, ist das Gefühl, dass nichts daraus wird. Das spart viel Zeit und Energie.

7. Nichteinhaltung von Verpflichtungen

Sie haben versprochen, etwas zu überprüfen, eine Fallstudie zu senden und sich zu vergewissern, wie etwas funktioniert. Aber Sie vergessen es. Der Kunde vergisst es auch. Es ist schwierig, wieder Kontakt aufzunehmen, nachdem Sie den Kunden enttäuscht haben. Wenn Sie das Vertrauen des Empfängers verloren haben, wird es für Sie schwierig sein, ihm etwas zu verkaufen.

Lösung: Verwenden Sie Tools, die Ihnen helfen, sich an Verpflichtungen zu erinnern. Stellen Sie Erinnerungen ein.

8. Fehlende Vorbereitung

Welche Fragen kann ein Lead stellen? Vor welchen Herausforderungen steht es? Was braucht es? Wenn Sie unvorbereitet anrufen, wird der Empfänger dies schnell spüren und verliert das Interesse: wenn Sie sich nicht genug bemühen, um seinen Bedürfnissen nachzukommen, warum sollte er sich engagieren?

Lösung: Sie können viele Antworten finden, bevor Sie einen Anruf tätigen. Wenn Sie ein Marketing Automation System verwenden, überprüfen Sie den Besuchsverlauf des Benutzers: welche Materialien waren für ihn interessant? Erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die Sie stellen können.

9. Schlechte Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb

Die ideale Kaufreise setzt einen sanften Übergang vom Marketing zum Verkauf voraus: ein Kunde, der durch Marketingaktivitäten (z. B. Lead Nurturing, Content Marketing) gebildet wird, ist bereit, mit dem Verkäufer zu sprechen. Er hat das Grundwissen, das ihm ermöglicht, bestimmte Fragen zu stellen. Dies ist jedoch nicht immer der Fall. Meistens werden die Leads zu schnell an die Vertriebsabteilung verschoben, was die Verkaufschancen ruiniert.

Lösung: Bauen Sie schrittweise die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen auf. Entwickeln Sie zunächst eine gemeinsame Sprache: eine schlüssige Definition des Leads und des Zeitpunkts, zu dem es an die Verkaufsabteilung weitergeleitet werden soll. Es ist auch nützlich, eine Buyer Persona aufzubauen, dank der Sie ein einheitliches Bild des Empfängers haben werden. Die Integration von Abteilungen wird auch durch die Klassenlösung wie Marketing Automation begünstigt.

10. Sie geben keine Fristen an

Kostenlose Testphase? Zeit, sich mit Ihren Vorgesetzten zu beraten? Warten auf einen besseren Moment? Na sicher, aber legen Sie einen genauen Zeitplan fest: wann werden Sie sich wieder melden? Verschieben Sie die Dinge nicht ins Unendliche.

Lösung: Seien Sie konkret. Vereinbaren Sie einen Termin für Tests oder Beratungen. Bleiben Sie immer auf dem Laufenden.