Marketing ist wie Verführung. Wenn Sie ein Lead gewinnen wollen, verhalten Sie sich wie ein charmanter Liebhaber: Sie zeigen Ihre Vorteile und guten Seiten, mit denen die mit Ihnen verbrachte Zeit verbunden ist. Aber was passiert, wenn Sie einen Kontakt gewonnen haben? Die meisten Vermarkter atmen erleichtert auf und breiten sich mit einer Dose Bier aus. Sie ignorieren die überraschte Begleiterin und ziehen polierte Schuhe aus, unter denen schmutzige Socken erscheinen.

Lead gewonnen, E-Mail-Adresse zur Datenbank hinzugefügt, Arbeit erledigt. Wenn Sie in diesem Glauben sind, ist es an der Zeit dies zu ändern. Lesen Sie unser E-Book über Lead Nurturing.

Investition in die Gewinnung eines Leads, nicht in dessen Beibehaltung

Wenn Sie Ihr gesamtes Geld und Ihre Energie in die Leadgenerierung investieren, gehen Sie davon aus, dass wenn es auf Ihrer Webseite erscheint oder den ersten Newsletter erhält, wird es auf jeden Fall etwas kaufen: Ihr Angebot wird es sofort begeistern.

Fehler! Jemand, der Ihnen seine Daten gegeben hat, ist noch kein überzeugter Kunde, und wenn Sie sich in der Anfangsphase der Beziehung nicht um ihn kümmern, enttäuschen Sie ihn nur. Wenn Sie ein Lead gewinnen und sich dann nicht mehr um es kümmern, verhalten Sie sich genauso wie unser charmanter Liebhaber, der den Paarungstanz vorzeitig beendet.

Wie reagiert das Lead?

Versetzen Sie sich nun in die Situation Ihres Leads: es erinnert an ein Mädchen, das beim ersten Date statt einer königlichen eine schamlose und respektlose Behandlung erlebt. Der böse Schürzenjäger stürzt sich auf einen Stuhl, starrt auf den Bildschirm und legt seine Füße in verbrauchten Socken auf den Tisch. Anstatt Vertrauen und Beziehungen weiter aufzubauen, geht der Vermarkter davon aus, dass es die ganze Aufgabe ist, den Kunden zu locken und ihn sich selbst zu überlassen.

Der Erwerb eines Leads ist keine Garantie für einen Kauf

Die Arbeit eines Marketers endet nicht im Moment des Gewinns eines Leads oder sogar nach dem Kauf: Andernfalls verschwenden Sie nur das Geld, das Sie für den Erwerb von Traffic oder Kontakten ausgeben, von denen 79% (Marketing Sherpa) einfach nicht bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, nachdem sie das Formular ausgefüllt, ein E-Book heruntergeladen oder einen Newsletter abonniert hatten. Wenn Sie den unentschiedenen Kontakten keine spezielle Behandlung anbieten und nicht bei der Auswahl behilflich sind, erweist sich der Kontakt als kein großer Vorteil. Sie werden einfach Ihre Nachrichten ignorieren, die nicht ihren Bedürfnissen entsprechen und keinen Kauf tätigen.

Schmutzige Socken?

Schmutzige Socken sind alles Verhaltensweisen von faulem, schlampigem Marketing, in dem Sie das gewonnene Lead als einen bereits erworbenen Kunden behandeln. Statt an der Beziehung zu arbeiten, aufzuklären und wertvolle Inhalte bereitzustellen, gehen Sie davon aus, dass es von nun an irgendwie schon gehen wird. Zu diesen Verhaltensweisen gehören:

  • tiefe Verachtung für Zielseiten und Verweis auf die Homepage,
  • fehlende Kundensegmentierung,
  • Bombardierung des Kunden mit Massen-E-Mails, unabhängig davon, wie viel er über Ihr Produkt weiß und was ihn interessiert,
  • schnelle Kontaktübermittlung an Verkäufer,
  • fehlende Personalisierung der Website-Inhalte.

Sie zeugen von Marketing, das sich nur auf das Sammeln von Leads oder die Steigerung des Datenverkehrs konzentriert, nicht jedoch auf realen Verkauf, ganz zu schweigen von der Betreuung des Kunden oder dem Aufbau eines einzigartigen Einkaufserlebnisses.

Lead Nurturing und das neue Marketingmodell

Aber Marketing kann doch anders aussehen! Vor allem, wenn Sie vor und nach dem Kauf in die Bildung der Kunden und den Aufbau von Beziehungen investieren. Wir sprechen von Lead Nurturing: E-Mail-Zyklen, die den Leads Wissen vermitteln, das für die Entscheidung erforderlich ist.

Da wir Lead Nurturing als eine wichtige Marketing Automation Lösung betrachten, haben wir ihm ein E-Book gewidmet – ein Kompendium mit Informationen zu diesem Thema. Dort finden Sie sowohl Anleitungen für Anfänger als auch Inspirationen für fortgeschrittene Lead-Nurturing-Programme.

Lesen Sie weitere Texte über Lead Nurturing aus unserem Blog:

3 Gründe warum Sie Lead Nurturing im B2C implementieren sollten

7 Lead Nurturing Tricks, die einen aufgegebenen Warenkorb wiederherstellen werden

Wie man Lead Nurturing ruiniert und die Empfänger in 6 einfachen Schritten von sich abstößt

Effektives Lead Nurturing – Kostenlose Checkliste

3 mögliche Hindernisse auf dem Weg zu einem wirksamen Lead Nurturing

12 Fakten und Statistiken zum Lead Nurturing, die Sie kennen müssen