99% der Kunden werden beim ersten Besuch des Online-Shops nichts kaufen, dies besagt die Studie von SeeWhy. 68,53% der beladenen Körbe werden von den Kunden aufgegeben (Baymard Institute). Im Folgenden erklären wir, warum dies geschieht und wie wir es verhindern können.

 

Warum werden die Warenkörbe aufgegeben?

Warum fügt der Kunde die Produkte dem Warenkorb hinzu und unterbricht dann die Transaktion? Oft ist es ein Zufall – etwas lenkt ihn ab und er macht etwas Anderes. Interessante Tipps gibt es in der Business Insider-Studie. Die Befragten zeigten die folgenden Gründe für die aufgegebenen Warenkörbe:

  • Die Lieferkosten erhöhen erheblich den Gesamtpreis (58%). Denken Sie daran, dass die Praxis, Preise zu senken, damit sie auf den Vergleichsportalen besser aussehen und dann diese mit hohen Lieferkosten erhöhen, kann nur schief gehen. Die Verbraucher erwarten im Allgemeinen eine kostenlose Lieferung. Bieten Sie ihnen solche Option bei Bestellungen ab bestimmten Preisen an, und somit erhöhen Sie das Vertrauen und die Wahrscheinlichkeit des Kaufs. Es ist eine gute Idee, mindestens zwei Lieferoptionen anzubieten: eine schnelle und teure sowie billigere.
  • Ich war nicht zum Kauf bereit, wollte mir aber eine Vorstellung von den Gesamtkosten machen (57%). Die Kunden recherchieren oft, bevor sie ein Produkt kaufen. Sie prüfen den Prozess, wie viel alles kostet, einschließlich aller zusätzlichen Kosten. Sie suchen nach dem besten Angebot, also verführen Sie sie vielleicht mit einem Rabatt auf einem Exit-Pop-up?
  • Der Kunde behält das Produkt für später (55%). Wenn Ihre Kunden Ihren Online-Shop durchsuchen, ohne eine klare Kaufabsicht zu haben, können sie Produkte dem Warenkorb hinzufügen, um sich beim nächsten Mal die Suche zu ersparen. Es bedeutet, dass sie interessiert sind, aber mehr Zeit brauchen, um darüber nachzudenken. Sorgen Sie dafür, dass sie das Produkt nicht vergessen.
  • Mein Bestellwert war nicht groß genug, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren (50%). Sie können im Warenkorb einen Zähler platzieren, der anzeigt, wie viel der Kunde noch ausgeben muss, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren.
  • Die Zusatzkosten wurden erst am Ende der Bestellung angegeben (37%). Wenn der Kunde mit den unerwartet ziemlich hohen Lieferkosten (wenn der Warenkorb voll ist und die Daten ausgefüllt sind) konfrontiert wird, fühlt er sich betrogen. Und das zu Recht! Deshalb ist es fair, von Anfang an den vollen Preis anzugeben. Sie können sogar den Preis inklusive Versandkosten auf der Produktseite (unter dem ursprünglichen Preis) angeben.
  • Zu lange Lieferzeit zum erwarteten Lieferpreis (28%). Manchmal brauchen die Kunden das Produkt schnell und werden frustriert, wenn sie es zu der gewünschten Zeit nicht haben können.
  • Meine bevorzugte Zahlungsoption wurde nicht angeboten (25%). Sammeln Sie das Feedback der Kunden über die Zahlungsmethoden. Natürlich macht es keinen Sinn, eine neue Zahlungsmethode für einen einzelnen Benutzer einzuführen, aber wenn viele von ihnen den Wunsch äußern, diesen Kanal zu verwenden, den Sie nicht anbieten, sollten Sie solche Vorschläge berücksichtigen.

Wie aus der obigen Liste ersichtlich ist, spielt nicht nur der Zufall (der Kunde ist abgelenkt) eine wesentliche Rolle bei der Aufgabe des Warenkorbes, sondern auch kleinere Fehler oder Lücken, die leicht korrigiert werden können. Es ist ein gutes Zeichen! Laut Experten von BI können 63% der aufgegebenen Warenkörbe wiedergewonnen werden.

Wie kann man den Online-Shop verbessern, um die Anzahl der aufgegebenen Warenkörbe zu reduzieren?

  • Präsentieren Sie den Gesamtpreis von Anfang an: überraschen Sie Ihre Kunden am Ende nicht mit zusätzlichen Kosten, in der Hoffnung, dass sie den Kauf trotzdem abschließen werden.
  • Kauf ohne Registrierung zulassen: Sie können jederzeit in einer separaten E-Mail den Kunden dazu überreden, sich zu registrieren und alle Vorteile eines Accounts nennen. Aber lassen Sie den Benutzer nicht zur Registrierung zurückkehren. Wenn der Prozess länger dauert, erhöht sich das Risiko, dass der Kunde aufgeben wird, weil er nicht die Kraft hat, die Felder wieder auszufüllen.
  • Geben Sie Garantie: sorgen Sie dafür, dass sich der Kunde sicher fühlt. Erklären Sie kurz (in einem Satz!) Ihre Rückgabebestimmungen.
  • Sorgen Sie dafür, dass sich der Warenkorb superleicht bearbeiten lässt: die Verbraucher sollten in der Lage sein, ein oder zwei Artikel aus dem Warenkorb zu entfernen, da der Endpreis für sie zu hoch ist. Wenn sie diese Option nicht finden, werden sie höchstwahrscheinlich den gesamten Warenkorb aufgeben.
  • Wie sieht es auf einem Smartphone aus? Achten Sie darauf, den Kaufprozess an die Mobilgeräte anzupassen.

Weitere Lösungen, mit denen Sie die aufgegebenen Warenkörbe wiederherstellen können

  • Exit-Pop-ups mit einem Rabatt ziehen die Aufmerksamkeit der Kunden, die den Shop besucht haben, ohne eine starke Kaufabsicht zu haben. Ein Rabatt (oder Geschenk oder kostenlose Lieferung) kann sich als zusätzliche Motivation erweisen, die den Kunden davon überzeugt, dass er sein bestes Angebot gefunden hat.
  • Dynamische E-Mails mit Produkten aus dem aufgegebenen Warenkorb: solche Nachrichten verzeichnen eine um 193% höhere OR, eine um 439% höhere Klickrate und eine um 621% höhere Konversion (siehe unsere Case Studies). Warum funktionieren sie? Es mag vielleicht trivial klingen, aber auf diese Weise bieten Sie dem Kunden etwas, was er will, und kein zufällig ausgewähltes Produkt.
  • Mehrere E-Mails: senden Sie eine Nachricht oder mehrere? Die Anzahl der Nachrichten hängt von den Besonderheiten Ihres Unternehmens ab. Teure Produkte erfordern eine lange Überlegung, so dass Sie ruhig 3 Nachrichten senden können, im Falle von billigeren Produkten, bleiben Sie besser bei einer oder zwei. Wenn Sie mehr als eine Nachricht senden, sorgen Sie dafür, dass sie sich inhaltlich unterscheiden. Die erste kann eine Erinnerung an den Inhalt des Korbes sein, die zweite – ein Rabatt (oder ein anderer Bonus), die dritte informiert, dass der Vorrat fast leer ist.
  • Fügen Sie ein Produktfoto hinzu: es wird eher an die Vorstellungskraft appellieren als nur eine Beschreibung oder der Name selbst.
  • Die erste Nachricht innerhalb von 24 Stunden: warten Sie nicht mit dem Versand der Kampagne länger als einen Tag, weil der Empfänger den Besuch vergessen wird und die Kauflust wird auch nicht mehr die gleiche sein. Schmieden Sie das Eisen, solange es heiß ist!
  • Retargeting: wählen Sie eine Retargeting-Kampagne aus (sie ist effektiver, wenn sich der Kunde die Produkte ansieht aber nichts dem Warenkorb hinzugefügt) oder eine E-Mail (wenn die Kaufabsicht stark ist). Aber was soll ich tun, wenn ich keine E-Mail-Adresse der Person habe, die den Kaufprozess begonnen hat, aber die Daten nicht hinterlassen hat?
  • Anonymous Marketing Automation: dank der Integration mit externen Datenbanken kann das SALESmanago System Ihre anonymen Benutzer identifizieren und an sie eine E-Mail adressieren.

Kämpfen Sie um Ihre Warenkörbe!

Manchmal können Sie nichts tun, wenn der Benutzer vom Kauf zurücktritt, aber Sie haben zwei Wege, die Sie implementieren können, um die Aufgabe der Warenkörbe zu reduzieren:

  1. Optimierung des Check-outs, um die Aufgabe des Warenkorbs zu verhindern: Präsentation des Gesamtpreises von Anfang an, Kaufoption ohne Registrierung, ein bearbeitbarer Warenkorb, Gewährleistung von Rückgabemöglichkeiten und Prozessoptimierung für Mobilgeräte,
  2. Aktive Maßnahmen zum Zeitpunkt der Aufgabe: Exit-Pop-ups, E-Mails mit dem Inhalt eines aufgegebenen Warenkorbes, Retargeting.