Neuromarketing versucht Prozesse zu erklären, wie Entscheidungsfindung, Formung und Hervorrufung von Erinnerungen, Aufmerksamkeit und Konzentration. Sie untersucht Gehirn Reaktionen auf verschiedene Reize, die Vermarktern ermöglicht Werte zu definieren und zu bauen: sowohl für den Markt als auch für den einzelnen Kunden. Es hilft uns, die Frage zu beantworten: “Was für unsere Kunden von Wert sein wird und wie man diese überzeugend kommunizieren kann” Deshalb bennen dies einige Forscher als eine neue Richtung der Forschung, nicht aber als eine neue Disziplin.

 

 

Mit Sicherheit ist Neuromarketing keine Modeerscheinung: es erlaubt irrationales Konsumentenverhalten zu verstehen. Wir haben 15 Lektionen aufgelistet die sich daraus ergeben.

  • Einer der Hersteller von Molkereiprodukten hat seinen Umsatz um ein mehrfaches vergrössert und das nur mit einem Trick: das Wort “light” auf der Verpackung hat er auf das Wort “fit” geändert; was mit einem gesunden Lebensstil verbunden wird. Somit scheint es noch attraktiver für Kunden. Dies hat zu einem erhöhten Umsatz geführt.
  • 95% der Denkprozesse findet im Unterbewusstsein statt: zu einem großen Teil wir wissen nicht warum wir eine Entscheidung treffen. Neurologie hilft, diesen Prozess an der Quelle zu untersuchen, – sie zeigt die aktivierten Bereiche des Gehirns.
  • Wir haben 2 grundlegende Möglichkeiten zu lernen wie das Gehirn auf Werbung (oder Reize) reagiert: Functional neuroimaging (Darstellung der Hirnaktivität) die durch eine Magnetresonanztomographie (fMRI) und eine Analyse von Gehirnwellen (EEG) erstehen.
  • Functional neuroimaging wurde in der berühmten Pepsi Challenge eingesetzt. In der ersten Runde wählten die Teilnehmer das Getränk ohne das Wissen, was für eine Flüssigkeit die Schale enthält – der Konsum hat das Belohnungszentrum aktiviert. In diesem Stadium waren die Testergebnisse der zwei Getränke gleich. In der zweiten Phase, wählten die Teilnehmer Markengetränke . ¾ der Testpersonen entscheid sich für Coca-Cola. Das Ergebniss der fMRI zeigte Aktivität des präfrontalen Kortex, die unter anderem zuständig für Identifizierung einer Marke oder Idee ist.
  • Die Teilnehmer hatten die Wahl zwischen einem Apfel und einer Schokolade. Als sie bestimmen sollten was sie in einer Woche essen möchten, haben 74% von ihnen den Apfel gewählt. Als sie zu bestimmen hatten was sie jetzt essen sollten wählte 70% der Teilnehmer die Schokolade (siehe: Journal of Consumer Research 26).
  • Laut der Nestlé Nachforschung entsteht 60% der sensorischen Erfahrung anhand der Umgebung der Gastronomie-Einrichtungen, und nicht anhand dem Getränk selbst. Deshalb schmeckt der gleiche Kaffe anders als daheim, wenn wir ihn in einem Café trinken.
  • Größere Auswirkungen auf die Kunden haben absolute Zahlen -nicht Prozente. Wenn Sie ein attraktives Angebot kommunizieren wollen, ist es besser zu schreiben “Sie sparen 200 Euro” und nicht “Sie sparen 20%”.
    Die Verbraucher wollen nach dem Kauf das Schuldgefül vermeiden. Deshalb sollte der Vermarkter den Käufer überzeugen, dass der Kauf sinnvoll war. Denken Sie daran, dass das Shopping-Erlebnis nicht zum Zeitpunkt der Zahlung endet!
  • Je größer der Korb, desto größer ist der Einkauf. Aus diesem Grund sind die Körbe in einem Supermarkt so groß, – der Kunde hat den Eindruck, dass er fast nichts gekauft hat und fühlt die Notwendigkeit, mehr Produkte hinzufügen. Die Verbraucher kaufen rund 37% mehr, wenn sie das Geschäft mit einem großen Wagen durchgehen.
  • Glückliche Menschen lösen komplexe Probleme besser.
  • -18% der Kunden, die ein negatives Feedback gegeben haben und sofort eine Rückmeldung von der Marke erhalten haben sind treue Kunden geblieben und haben sogar begonnen, mehr zu kaufen.
  • Warnhinweise auf Zigarettenschachteln funktionieren nicht als Abschreckung – fMRI-Studien zeigen, dass das Gehirn eines Rauchers, der den Wunsch nach einer Zigarette spüren, die Zigarettenschachtel als Belohnung einstuft. Bevor der Konsument sich mit dem Inhalt des Warnhinweises vertraut, ordnet das Gehirn dies bereits mit Vergnügen ein.
  • Unser Gehirn wiegt 3% des Körpergewichts, verbraucht aber bis zu 40% unserer Energie.
  • Es gibt eine Lücke zwischen realer und erklärter Motivation. 85% der neuen Produkte haben keinen Erfolg, weil sie auf Umfragen basieren, in denen die Empfänger ihre Wünsche und unrealistische Antworten angeben – je nachdem, wie sie sich selbst wahrnehmen möchten, nicht wie sie eigentlich handeln. Daher vertraue dem Feedback eines Kunden nicht zu sehr.

Quellen:
Blog-Marketing Neuroscience
Martin Lindstrom, Zakupologia
Jonah Lehrer, How We Decide,
Roger Dooley, Brainfluence
Neuromarketing , Hrsg. H. Mruk, M. Sznajder