Ein Vermarkter hat die Aufgabe, uns zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überreden. Im Marketing sind alle Tricks erlaubt. Um Einfluss auf unsere Kaufentscheidungen zu haben, verwenden Marketingexperten weit verbreitete Praktiken, die auf Manipulation oder subtiler Botschaft basieren (manche würden hier „Gehirnwäsche“ sagen). Welche Manipulationstechniken werden am häufigsten in der Werbung und im Marketing eingesetzt? Hier sind 5 Beispiele:

1. Sonderangebote

Es ist ein gutes Thema kurz vor dem Black Friday. Wir alle lieben Rabatte, und viele Verbraucher werden während der Black Week oder der Saisonausverkäufe verrückt nach Einkäufen. Es ist wahr, dass Sie manchmal eine wirklich gute Gelegenheit bekommen, aber manchmal erweisen sich die angeblichen Sonderangebote als Manipulation. Einige Verkäufer erhöhen die Preise unmittelbar vor dem Ausverkauf und geben dann spektakulär einen großen Rabatt bekannt. Letztendlich ist der Preis immer noch höher als vor dem Ausverkauf, aber die unbewussten Verbraucher werden durch die auffälligen -50% Schilder in Versuchung geführt und kaufen eifrig, weil sie glauben, dass sie ein echtes Schnäppchen gefunden haben, doch von der Transaktion profitiert in Wirklichkeit nur der Verkäufer. Ein weiterer üblicher Trick ist die „Kaufen Sie mehr, zahlen Sie weniger“ Aktion, bei der Sie mehr kaufen, als Sie wirklich brauchen, manchmal auch Dinge, die Sie nie verwenden werden. Es ist das Gegenteil von Geld sparen, aber Ihr Gehirn hat den Eindruck, dass Sie von einem Schnäppchen profitieren.

2. Expertenmeinungen

Diese Art der Werbung im Fernsehen kennen Sie mit Sicherheit – ein Experte, der sehr professionell aussieht, erzählt über die Vorteile des Produktes. Dies ist eine verbreitete Methode, um Vertrauen aufzubauen. „Experten“ werden oft als Ärzte oder Mitglieder von Organisationen mit ernsthaft klingenden Namen dargestellt, die an die Namen offizieller Institutionen erinnern. Gibt es diese Organisationen wirklich? Sind diese Personen wirklich Experten oder vielleicht Schauspieler? Niemand weiß das und niemand verifiziert es. Aber selbst wenn wir es uns nicht bewusst sind, erinnern wir uns unbewusst an das Produkt, das von Experten als glaubwürdig und empfohlen dargestellt wird. Dies beeinflusst unsere Kaufentscheidungen. Eine weitere beliebte Technik ist die Werbung mit Prominenten und Influencern. Auch wenn niemand wirklich glaubt, dass Leo Messi Chips isst, die er bewirbt… wer würde nicht gerne wie er sein, selbst wenn es darum geht, die gleichen Snacks zu essen?! Auf diese Weise kann unser Unterbewusstsein zum Kauf überredet werden.

3. Rezensionen im Internet

Fall ähnlich wie der vorige, betrifft aber Meinungen von „normalen Personen“, insbesondere im Internet. Derzeit ist das Überprüfen von Informationen im Internet ein untrennbarer Bestandteil unserer Einkaufsgewohnheiten. Laut Pew Research Center verlassen sich über 80% der Käufer vor dem Kauf auf Online-Bewertungen. Die Vermarkter sind sich dieses Trends voll bewusst – deshalb gibt es Word-of-Mouth-Marketing. Das Internet ist voll falscher Rezensionen, die von Mitarbeitern oder bezahlten Personen veröffentlicht wurden. Das Word-of-Mouth-Marketing ist ein großes Geschäft und viele Agenturen bieten diese Art von Dienstleistungen an. Dies sind Meinungen, denen man absolut nicht trauen kann – aber wie unterscheidet man echte Einträge von falschen? Es gibt keine Möglichkeit, dies zu tun, so dass wir oft von manipulativen Rezensionen getäuscht werden und einen Kauf aufgrund einer nicht so zuverlässigen Meinung tätigen, die wir irgendwo im Internet gesehen haben.

4. Emotionen

Unternehmen lieben es, positive Emotionen anzusprechen, um das Image der Marke aufzubauen. Deshalb sind viele Werbeanzeigen rein unterhaltsam und versuchen auf den ersten Blick gar nicht erst etwas zu verkaufen. Sie erzählen eine interessante Geschichte, bis wir sie immer und immer wieder sehen und Freunden zeigen wollen – warum nicht? Immerhin ist die Werbung so bewegend, cool oder witzig. Auf diese Weise werden virale Werbeanzeigen erstellt, die der Marke gegenüber positive Gefühle  aufbauen. Wenn Sie eine Marke mit süßen Hunden oder niedlichen Babys in Verbindung bringen, werden Sie kein schlechtes Gefühl dabei haben. Und was ist mit negativen Emotionen – werden sie auch von Unternehmen genutzt? Natürlich. Zum Beispiel Angst oder Furcht werden oft als Kaufanreiz verwendet – Sie werden zum Beispiel durch solche Formulierungen unter Druck gesetzt: „letzte Chance!“, „Sonderangebot wird bald enden!, „Letzter Artikel auf Lager!“, „Jemand hat gerade einen Kauf getätigt“. Diese Art des Satzes macht Sie nervös, dass Ihnen die Gelegenheit zum Kaufen durch die Lappen gegangen ist – als Folge entscheiden Sie sich schnell und unbedacht für den Kauf.


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5. Produktplatzierung

Produktplatzierung, an die man sich noch lange erinnern wird – Nike-Schuhe in „Forrest Gump“ (Quelle)

Obwohl wahrscheinlich niemand zugeben möchte, dass er für diese Art billiger Tricks anfällig ist, funktioniert die Produktplatzierung in einer Fernsehserie oder einem Film wirklich – auch wenn uns manchmal nicht bewusst ist, dass wir ein bestimmtes Produkt betrachten oder es nicht sichtbar ist und irgendwo in der Ecke des Bildschirms erscheint. Der Effekt ist noch stärker, wenn der auf dem Bildschirm mit dem Produkt gezeigte Held unsere Sympathie erweckt oder uns mit dem präsentierten Lebensstil beeindruckt. Wenn wir beim Einkaufen das platzierte Produkt sehen, macht es in unseren Köpfen einen Klick und… wir spüren den Drang zu kaufen, obwohl wir uns nicht daran erinnern, dass wir diesen Artikel zuvor auf dem Bildschirm gesehen haben.

Natürlich gibt es mehr Manipulationstechniken, weil Vermarkter wirklich genial sein können. Was denken Sie über diese Art von Methoden? Sind Sie gegen sie als Verbraucher oder verwenden Sie diese Techniken auch selbst in Ihren Marketingkampagnen? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen!