Lead Nurturing: eine Reihe von Bildungsnachrichten, die Sie an Personen senden, die sich zunächst für das Produkt interessieren, sich aber noch nicht zu 100% dafür entschieden haben. Lead Nurturing wird als Heilungsmittel für den Absprung von Leads und unentschlossenen Empfängern betrachtet, die ein wenig mehr Informationen benötigen, um einen Kauf zu tätigen.

Lead Nurturing ermöglicht es Ihnen, statistisch 15-20% der Leads zum Kauf zu bringen, die vor Beginn des Prozesses noch nicht bereit waren dies zu tun. Die Wahrheit ist jedoch diese, dass wir nur bei gut vorbereiteten Kampagnen über solche Effekte sprechen können. Meistens funktioniert Lead Nurturing wegen diesen 6 häufigen Fehlern nicht.

1. Sie haben keine Bildungsinhalte

Lead Nurturing ist kein Zyklus von Verkaufsnachrichten. Es ist auch keine verdeckte Verkaufsnachricht. Es soll spezifisches Wissen vermitteln und Sie sollten es auf diese Weise betrachten.

Überlegen Sie:

  • Welche Begriffe braucht der Kunde, um eine Entscheidung zu treffen?
  • Wie wird er sehen, wie sich meine Lösung auf seine spezifische Situation bezieht?
  • Wie wird er seinen Erfolg erkennen können? Wie wird er sehen, dass es funktioniert?
  • Welchen seinen Bedürfnissen/Herausforderungen entspricht mein Produkt?

Diese Fragen sind der Ausgangspunkt für Ihre Kampagnen. Bis der Empfänger Ihr Produkt mit seinen eigenen spezifischen Problemen nicht verbindet, wird er nichts kaufen.

Aus diesem Grund kann Lead Nurturing nicht darauf basieren, den Inhalt Ihrer Werbebroschüren oder Produktbeschreibungen zu wiederholen. Es muss auf der Perspektive des Empfängers basieren und aus seiner Situation herauskommen.

2. Ihre Inhalte sind zu schwierig

Denken Sie daran, dass Ihre Bildungsprogramme an Menschen gerichtet sind, die gerade erst ihr Abenteuer mit der gegebenen Branche beginnen. Infolgedessen sind sie für einen Laien einfach zu schwierig und nicht zu sehr verständlich.

Bevor Sie mit der Vorbereitung von Inhalten für Lead Nurturing beginnen, informieren Sie sich bitte in Foren, auf den Social-Media-Gruppen oder durch Rücksprache mit dem Vertrieb, wonach Menschen am häufigsten fragen und was für Probleme sie haben. Erstellen Sie Ihre Bildungsinhalte rund um diese Fragen.

Bei der Erstellung von Lead Nurturing ist es empfehlenswert eine Buyer Persona oder eine andere Art von Wissensbasis über Kunden zu verwenden: über ihren anfänglichen Wissensstand, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen.

3. Der Bildungszyklus ist nicht schlüssig

Wenn Ihre Nachrichten chaotisch sind und nicht allmählich Wissen aufbauen, sind sie nutzlos.

Sie sollten systematisch weitere Informationen hinzufügen: von den einfachsten bis zu den schwierigsten. Denken Sie daran, dass sich der Empfänger das Wissen automatisch einprägen sollte – es ist Ihre Aufgabe, es in Portionen aufzuteilen und so darzustellen, dass es so leicht wie möglich erlernet werden kann. Hier hängt viel von der Reihenfolge einzelner E-Mails und deren Zusammenhang als ein logisches, systemisches Ganzes ab.

Achten Sie auch auf die Schlüssigkeit des Zyklus auf der Ebene der grafischen Identifikation – lassen Sie E-Mails auf einem ähnlichen Schema basieren, dank dem der Empfänger sie sofort miteinander verbindet.

4. Zu schnell leiten Sie Leads an die Vertriebsabteilung weiter

Der Aufbau einer Beziehung braucht Zeit. In der Marketing-Psychologie wird gesagt, dass Sie den Kunden 5-12 Mal kontaktieren müssen, damit es zum Verkauf kommt. Und obwohl Sie diese Zahl nicht zu wörtlich nehmen sollten, versuchen Sie sicherzustellen, dass der Versuch, zu verkaufen – solange das Lead nicht bereit ist – nach mehreren Treffen stattfindet.

Nur 2% der Transaktionen werden beim ersten Kontakt getätigt. Den restlichen 98% müssen Sie etwas mehr Zeit geben.

5. Sie sind aufdringlich

Selbst wenn Sie unschuldige Bildungsinhalte senden, sollten Sie es nicht mit der Häufigkeit übertreiben: erstens wird das tägliche Senden von Informationen den Empfänger irritieren und zweitens hat er keine Zeit die Informationen zu verarbeiten.

Laut Marketing Sherpa kontaktieren 84% der Vermarkter ein Lead einmal im Monat und die zweite Gruppe – einmal pro Woche. Finden Sie die beste Option für Ihre Empfänger, um sie einerseits nicht zu drängen und andererseits lassen Sie nicht zu, dass sie Sie vergessen. Lead Nurturing ist die Kunst, das richtige Tempo zu finden.

6. Sie bauen kein Vertrauen auf

Ein wichtiges Element von Lead Nurturing ist es Vertrauen aufzubauen – Sie sollten sich als vertrauenswürdig erweisen. Wenn Sie in diesem Bereich nicht erfolgreich sind, war das ganze Wissen, das Sie vermitteln wollten, umsonst.

Das Vertrauen entsteht durch kleine, subtile Gesten wie:

  • Soziale Beweise: die Angabe, wie viele Unternehmen Ihre Lösungen anwenden oder – noch besser – Fallstudien. Zeigen Sie Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden.
  • E-Mails zur richtigen Zeit senden – bedeutet nicht zu oft, nicht zu aufdringlich, in Übereinstimmung mit den Präferenzen des Kunden.
  • Verwendung des Kundennamens im Betreff und/oder Inhalt der Nachricht: es ist eine einfache Personalisierungsprozedur, die es ermöglicht, die Öffnungs- und Klickrate von Nachrichten wesentlich zu erhöhen, und gleichzeitig schafft sie einen guten Grund für den Aufbau von Beziehungen.

Lead Nurturing ist eine der am häufigsten genutzten Marketing Automation Funktionen. Es ist jedoch leicht, seine Effektivität zu verringern, indem Nachrichten nicht an die Empfänger angepasst werden.

Was könnte Ihrer Meinung nach einer Lead Nurturing-Kampagne noch schaden?

 

Lesen Sie mehr:

3 Gründe warum Sie Lead Nurturing im B2C implementieren sollten

Effektives Lead Nurturing – Kostenlose Checkliste

7 Lead Nurturing Tricks, die einen aufgegebenen Warenkorb wiederherstellen werden

12 Fakten und Statistiken zum Lead Nurturing, die Sie kennen müssen