„Nach meiner Erfahrung ist der Verkäufer wie ein giftiger Ehepartner. Wenn etwas schief geht, lässt er seine Schlechte Laune an Vermarktern aus. Wenn er etwas will, kann er süß wie Honig sein“, sagt Mitch Medford (CEO, Blood Shed Motors). Erinnert es Sie an etwas? Nun, die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb kann schwierig sein, aber Sie können sie verbessern.

Laut Aberdeen Group erzielen Organisationen, in denen die Marketing- und Vertriebsabteilungen eng zusammenarbeiten, ein jährliches Wachstum von etwa 32%, während Firmen, bei denen Vereinbarungen fehlen, verzeichnen einen Verlust von 7%. Da der Erfolg von der Zusammenarbeit beider Teams abhängt, warum ist die Beziehung zwischen ihnen so schwierig?

Dafür gibt es 4 Gründe:

  1. viel zu komplizierte Leistungsindikatoren
  2. allgemeine Kommunikationsprobleme im Unternehmen
  3. uneinheitliche Definition von Leads
  4. Probleme mit den Tools

1. Erstellen Sie eine gemeinsame Sprache, die auf mehreren Key Performance Indicators (KPIs) basiert

Das Hauptproblem ist das Fehlen einer gemeinsamen Sprache. Wie sollen wir unsere Effektivität messen? Was wollen wir erreichen? Wie? Viele Unternehmen versuchen diese Fragen zu beantworten, indem sie die Anzahl der untersuchten Leistungskennzahlen erhöhen, was zu einem komplizierten, unnötig umfangreichen Leistungsmesssystem führt, das nicht benutzerfreundlich und unleserlich ist, und niemandem wirklich hilft.

Zu viel KPI ist ein häufiger Fehler: dann verliert man das wertvolle Wissen, das in der Flut von weniger relevanten Informationen verloren geht. Wenn Sie effektiv kommunizieren möchten, benötigen Sie ein einfaches und überschaubares System, das auf wichtigen KPIs basiert, die jeder verstehen kann.

2. Entwickeln Sie die Kultur des Dialogs

Das Problem mit der Kommunikation auf der Ebene Verkauf – Marketing ist manchmal ein Symptom für Probleme, die die Organisation mit dem Austausch von Informationen hat. Nach Untersuchungen zu diesem Problem haben kleine und mittlere Unternehmen gezeigt, dass ineffektive Kommunikation das Unternehmen bis zu 26 041 $ pro Mitarbeiter im Jahr kosten kann.

Die Schaffung einer Unternehmenskultur, die Dialog, Austausch und Feedback unterstützt, braucht viel Zeit. Sie werden es nicht über die Nacht tun, aber systematische Arbeit zur Erhöhung der Kommunikationsstandards, sowohl horizontal (Mitarbeiter-Mitarbeiter) als auch vertikal (Mitarbeiter-Vorgesetzter) wird sich sicherlich auszahlen.

Stellen Sie Ihren Mitarbeitern zunächst nützliche Kommunikationsmittel zur Verfügung. Wir haben Ihnen Slack bereits empfohlen, Sie können aber auch die kostenlosen Online-Tools für Unternehmen nutzen. Messen Sie, wie sich ihre Implementierung auf die Produktivität der Mitarbeiter und den Umsatz auswirkt.

3. Erstellen Sie eine Persona: Sie benötigen eine gemeinsame Vision des Leads

Was Lead Nurturing betrifft, ist das häufigste Problem eine schlüssige Definition von qualifiziertem Lead und eine zu schnelle Übertragung von Leads an die Verkaufsabteilung. Dies ist einer der häufigsten Fehler, der der Idee von Lead Nurturing widerspricht (anstatt zu bilden und die Kaufbereitschaft langsam aufzubauen, drehen Sie das Produkt aggressiv an). Dies reduziert die Effektivität des Programms, irritiert Kunden und verschwendet die Zeit der Verkäufer. Aus ihrer Sicht können Kontakte mit vorzeitig weitergeleiteten Leads besonders frustrierend sein: sie führen nutzlose und schwierige Gespräche mit Menschen, die zu einer solchen Diskussion nicht bereit sind, wodurch eine Menge Stress und schlechte Emotionen erzeugt werden und die Verkaufsmöglichkeit verloren geht.

Nutzen Sie auch Buyer Persona, um die Vision des idealen Kunden, des qualifizierten Leads und des Moments zu teilen, wann es an die Verkaufsabteilung weitergegeben werden sollte.

Bedenken Sie auch, dass es sich bei dem Trichter um einen zweibahnigen Weg handelt: wenn sich herausstellt, dass das Lead nicht bereit ist, können Sie es der Lead-Recycling-Kampagne unterziehen.

4. Die Integration von CRM mit Marketing Automation

Die Arbeit des Vertriebs ohne CRM und die der Vermarkter ohne Automatisierungsplattform ist schwer vorstellbar. Beide Werkzeuge ergänzen sich. Sie können entweder ein Marketing Automation System finden, das CRM anbietet (wie SALESmanago – dadurch haben beide Abteilungen genau das gleiche Situationsbild) oder das CRM mit dem Automatisierungssystem integrieren.

Verbessern Sie die Qualität der Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb, indem Sie das Bewertungssystem vereinfachen, eine freundliche Austauschumgebung schaffen, Personas schaffen, um ein schlüssiges Konzept des Leads zu gewährleisten, und die Integration von CRM mit der Marketing Automation Plattform sicherstellen.

 

PS: Aber ein bisschen Rivalität zwischen den Abteilungen wird nicht schaden… 😉