Heute ist der Tag! Sie sind endlich bereit die Promo-Kampagne für Ihr neues Produkt zu starten. Was ist Ihr erster Schritt?

Es ist doch offensichtlich – denken Sie. Sie bauen eine Website, auf der Besucher Informationen über das neue Produkt finden: seine Features, seine Vorteile, Preis und Verkaufspunkte. OK? Nee! Es ist Ihr erster und ziemlich teurer Fehler. Der Aufbau einer Website sollte Ihr dritter, vierter oder sogar fünfter Schritt sein. Aber mit Sicherheit nicht der erste!

Der Fehler steckt nicht in der Reihenfolge Ihrer Handlungen, sondern in der Denkweise.

Der Artikel wurde zusammen mit der polnischen Firma Heads & Noses Academy geschrieben – einem Veranstalter von Schulungen im Bereich des Online Marketings.

Trotz ständiger Wiederholung, dass das Angebot dem Kunden in der Sprache der Vorteile präsentiert werden muss, bleiben wir immer noch an dem alten Produkt-/Dienstleistungsschema. Das Problem ist es, dass es den Kunden nicht interessiert. Die Empfänger Ihrer Marketing-Nachricht wollen kein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Sie wollen, dass ihr Problem gelöst wird. Das Problem, wegen dem sie sich schlecht und unangenehm fühlen. Sie müssen diesen Zustand ändern, um den Moment zu erreichen, in dem das Problem gelöst ist und Ihre Kunden erleichtert sind – das ist für sie wichtig und dafür zahlen sie.

Beispiel: Wenn Sie Kopfschmerzen haben, denken Sie nicht an Tabletten. Sie wollen einfach nur, dass Ihr Kopf nicht mehr weh tut. Die Tablette ist nur ein Mittel, um dieses Problem zu lösen.

Die Konversion eines Leads zu einem Kunden ist nichts weiter als ihn von dem „vor“-Zustand (ich habe Kopfschmerzen) in den „nach“-Zustand (ich fühle mich gut) zu begleiten. Im „vor“-Zustand ist der Kunde unglücklich. Er kann Schmerzen, Langeweile oder Angst verspüren. Auf der anderen Seite im „nach“-Zustand ist das Leben besser. Er hat nichts zu befürchten, er hat keine Angst, er ist entspannt. Diese einfache Denkweise ermöglicht es Ihnen das Angebot anders vorzubereiten und zu präsentieren.

Warum ist es so wichtig? Weil es der Kunde ist, der entscheidet, wer ihn auf diesem Weg ab dem Moment der Problemerkennung bis zur seinen Lösung begleiten wird. Oder einfach gesagt – bei wem er sein Geld ausgeben wird.
Zu Beginn des Weges müssen Sie den Kunden überzeugen, warum er Sie wählen sollte – um genauer gesagt: wie wollen Sie sein Problem lösen. Aus der Sicht des Marketings wird dieser Weg nicht mehr und nicht weniger als ein Verkaufstrichter bezeichnet.

Die häufigsten Fehler vieler Unternehmen sind:

  • fehlendes Angebot des gewünschten „nach“-Zustandes (schlechtes Angebot)
  • keine klare Darstellung des Übergangs von „vor“ und „nach“ (schlechtes Marketing)

Der erste Schritt beim Aufbau eines effektiven Verkaufstrichters ist es Antworten auf ein paar Fragen zu finden, die sich nur auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren. Hier sind sie:

  • Was hat der Kunde im „vor“-Zustand?
  • Was hat der Kunde im „nach“-Zustand?
  • Wie fühlt sich der Kunde im „vor“-Zustand?
  • Wie fühlt sich der Kunde im „nach“-Zustand?
  • Wie sieht der durchschnittliche Tag des Kunden im „vor“-Zustand aus?
  • Wie sieht der durchschnittliche Tag des Kunden im „nach“-Zustand aus?
  • Was ist der Status des Kunden im „vor“-Zustand?
  • Was ist der Status des Kunden im „nach“-Zustand?

Denken Sie daran – der Kunde zahlt nur für den Übergang vom „vor“-Zustand in den gewünschten „nach“-Zustand. Der Abstand zwischen den Zuständen wird in Preisen gemessen.

Bei der Entwicklung eines neuen Angebots, bei der Gründung eines Unternehmens oder bei der Eroberung eines neuen Marktes beachten Sie, dass Sie zunächst ganz klare Informationen über den „vor“ und „nach“ Zustand geben sollten.

Das Problem mit einer klaren Artikulation, wie man einen potentiellen Kunden aus einem „vor“-Zustand in den gewünschten „nach“ -Zustand bringen kann – kann ein Problem des Produktes und seiner Marktanpassung bedeuten.

Der erste Schritt zur Definition aller „vor“-Zustände ist es die Person zu finden – den potenziellen Kunden – auf die sich diese „vor“-Zustände beziehen werden. Im Marketing wird dieses Modell des Kunden als Buyer Persona bezeichnet. Die Überwachung des Kundenverhaltens auf der Website ermöglicht Ihnen den Zugang zur riesigen Kundenwissensbasis. Daten, die über die Marketing Automation Plattform gesammelt werden, ermöglichen es Ihnen die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, Ihre Empfänger zu segmentieren, die Richtung für die Weiterentwicklung zu finden, neue Funktionen zu erstellen oder Ihr Angebot um neue Produkte zu erweitern – wenn Sie Ihre Empfänger besser kennen und verstehen, erhalten Sie einen besseren Einblick in ihre Bedürfnisse.
Bei der Erstellung einer Buyer Persona bereiten Sie sich auf eine Reihe von Fragen vor. Die Antworten werden Ihnen helfen zu verstehen, an wen Sie Ihre Kampagnen richten, für wen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen entwickeln und für wen Sie die gesamte Reise vom „vor“ zum „nach“-Zustand gestalten. Beispielfragen:

  • Was motiviert meine Kunden zu kaufen
  • Was wollen sie erreichen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie das Ziel erreicht haben
  • Was stellt eine Barriere im Entscheidungsprozess dar
  • Welches Budget haben sie
  • Welche Werte sind ihnen nahe

Die häufigsten Fehler, die bei der Erstellung einer Persona gemacht werden, ist das Wunschdenken und dass einmal erstellte Buyer Persona zuverlässig ist. Die Persona, die es Ihnen ermöglicht, die Zustände von „vor“ und „nach“ zu bestimmen, sollte auf Daten basieren und nicht auf Vorstellungen und Fantasie des Autors. Sie muss sich auch mit dem Markt, dem Produkt und dem Konkurrenzumfeld des Unternehmens weiterentwickeln. Und schließlich – denken Sie daran, dass Ihre Persona kein lebender Mensch ist. Es ist nicht nötig ihr einen Namen zu geben und ihre Fotos an den Bürokühlschrank zu hängen. Sie repräsentiert nur einen Modellkunden und genau das sollte sie bleiben: ein funktionales Modell, das es Ihnen ermöglicht, Ihre Produkte und Marketing-Botschaften an die Bedürfnisse Ihrer Empfänger anzupassen.

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