Viele Unternehmer kämpfen mit den gleichen Problemen. Wann habe ich das letzte Mal diesen Kunden kontaktiert, habe ich jemanden vergessen oder wie viele Kunden stehen kurz vor dem Kauf und ich sollte mich um sie kümmern. Und wenn wir uns dann die Umsatzprognose und die Anzahl der gewonnen Kontakte ansehen, gibt es noch mehr Unsicherheit, ob wir doch irgendwo unsere Kunden verlieren?

 

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Jeder, der anfängt mit diesem Problem zu kämpfen, sucht nach einem Werkzeug, das dabei hilft, den Marketing- und Verkaufsprozess besser zu kontrollieren und zeigen wird, wie es im Unternehmen wirklich funktioniert. In den ersten Schritten werden normalerweise Informationen über den Verlauf früherer Aktivitäten gesammelt und man versucht, diese zu ordnen. Hier werden am häufigsten verschiedene Dokumente erstellt, die in Form einer Tabelle in Excel oder Google Docs erstellt werden. Der erste Versuch, etwas Ähnliches wie das CRM-System zu verwenden. Natürlich bekommen wir ein bestimmtes Bild von unseren Handlungen, aber der Umgang mit solchen Dokumenten und deren Bearbeitung erweist sich als zu mühsam. Fortlaufende manuelle Datenaktualisierung bringt Unternehmen dazu, weiter zu gehen.

Ein natürlicher nächster Schritt ist die Suche nach einem echten CRM-System, das eine einfachere Verwaltung der Daten, der Datenbank und der laufenden Arbeit im System durch die Verkaufsabteilung ermöglicht. Bei der Auswahl eines Systems empfiehlt es sich, zunächst eine Liste der erforderlichen Funktionen zu erstellen. Es wird sich schnell herausstellen, dass wir nicht nur ein CRM mit Kundendatenbank, Notizen, Aufgaben, Erinnerungen und Verkaufstrichtern brauchen. Wir werden sehen, dass wir E-Mails direkt auf der Ebene Verkäufer-Kunde senden brauchen, massenhaft an die gesamte Datenbank in Form eines Newsletters und am besten automatisch in bestimmten Situationen. Daher wäre es sehr gut, das Verhalten von Personen zu identifizieren und zu überwachen, die einzeln in unsere Datenbank aufgenommen wurden, und nicht allgemein, was uns beispielsweise Google Analytics anbietet.

Im Idealfall wollen wir Vertriebs- und Marketingaufgaben in einem Tool erledigen können. Damit das gesamte Unternehmen an einer gemeinsamen Datenbank potenzieller und aktueller Kunden arbeitet und wir genau wissen, was mit jedem Kontakt passiert, den wir gewinnen. Die Marketingabteilung muss Nachrichten im E-Mail-Marketing und in vielen anderen Marketingkanälen senden. Die Verkaufsabteilung benötigt ein typisches CRM. Alles verbunden, von überall leicht zugänglich, einfach zu verwalten, zu analysieren und Aktivitäten zu planen. Wir können daraus ein Gleichung machen:

Marketing Automation

Online-Verhaltensüberwachung + E-Mail-Marketing + CRM

Marketinganalyse + Lead Scoring + Kampagnenmanagement

Zielseiten + Social-Media-Marketing

Eine solche Gleichung ergibt ein einfaches Ergebnis Marketing Automation.

Warum Marketing Automation?

Wie arbeitet die Verkaufsabteilung? In erster Linie konzentriert sie sich auf Personen, die das meiste Interesse zeigen. Am besten wäre es, wenn sie den Kontakt selbst aufnehmen oder beim ersten Telefonat nach weiteren Details, Zugang zur Demoversion oder Testversion des angebotenen Produkts fragen. Die Verkaufsabteilung versucht, dem potentiellen Kunden die benötigten Informationen zu liefern. Ohne Marketing Automation kennt er jedoch nur die Bedürfnisse, die der Kunde angibt. Deshalb konzentriert sich der Vertrieb auf diejenigen, die selbst Initiative zeigen. Im Durchschnitt sind es 20% der vom Unternehmen generierten Kontakte. Hier kommt der erste große Vorteil der Verwendung von Marketing Automation. Im Gegensatz zur Verkaufsabteilung kann das System das Verhalten aller erfassten Kontakte erkennen und überwachen. Dann können wir Automatisierungen einrichten, die auf bestimmte Verhaltensweisen potenzieller Kunden reagieren, indem wir eine entsprechende Nachricht im ausgewählten Kommunikationskanal senden. Wenn wir solche Basisautomatisierungen schaffen, werden wir einerseits praktisch alle erworbenen Kontakte mit den Informationen erreichen, die sie gerade am dringendsten benötigen, andererseits werden wir die Marketing- und Vertriebsabteilung entlasten. Der einfachste Prozess der Kommunikationsautomatisierung kann folgendermaßen aussehen:

  1. Generierung eines neuen Kontaktes;
  2. Versand von Broschüren, Newslettern, Produktprofilen per E-Mail nach 3 Tagen nach Erwerb;
  3. Besuch eines potenziellen Kunden auf der Webseite;
  4. Segmentierung basierend auf seinem Verhalten;
  5. Versand einer SMS-Nachricht mit einer Einladung an eine Online-Präsentation des Produktes / Segments von Produkten, an denen die Person interessiert war;
  6. Versand einer Nachricht mit einer Zusammenfassung des Online-Meetings und zusätzlichen Materialien für die Anwesenden;
  7. Benachrichtig an die Verkaufsabteilung über die Notwendigkeit, den interessierten Kunden zu kontaktieren.

Dieser sehr einfache Mechanismus kann einfach eingerichtet werden, indem einige Automatisierungsregeln im Marketing Automation System erstellt werden. Ab diesem Zeitpunkt wird jeder Kontakt in der Datenbank dem Vorbereitungsprozess für ein Gespräch mit dem Verkäufer unterzogen und ihm im richtigen Moment zugestellt.

Dies ist der Anfang der Möglichkeiten von Marketing Automation. Mit diesen Systemen können Sie das Verhalten von Kontakten in den meisten für Unternehmen verfügbaren Marketing- und Vertriebskanälen genau überwachen und identifizieren. Dadurch ist jeder potenzielle Kunde mit den Aktivitäten verbunden, denen er ausgesetzt war, wie er auf sie reagierte, ob und wann er den Kauf getätigt hat. Wir erhalten leistungsstarke Analysemöglichkeiten, sowohl des Verlaufes als auch der Kosten des Marketing- und Verkaufsprozesses von der ersten Interaktion bis zu den Kauf- und After-Sales-Aktivitäten. Die Analyse kann auf der Mikroskala für einen bestimmten Kontakt oder auf der Makroebene für den gesamten Verkaufstrichter durchgeführt werden, wodurch wir herausfinden, was wirklich unsere Verkäufe antreibt und wo noch Potenzial vorhanden ist.

Der Effekt eines multifunktionalen Taschenmessers

Die Marketing Automation Systeme sind ein bisschen wie multifunktionale Taschenmesser. Die meisten von ihnen, wie SALESmanago, enthalten CRM, E-Mail-Marketing, Inbound-Marketing und Automatisierung. Dies verbindet Marketing und Verkauf mit der Reaktion eines potentiellen Kunden. Dies ist sinnvoll, da beide Abteilungen daran arbeiten, etwas an den Kunden zu verkaufen. Wenn daher der wöchentliche Export von Kontakten von dem CRM zum Versenden des Newsletters und die ständigen Fragen von Verkäufern über die Werbe- und Marketingaktivitäten zu ermüden beginnen, habe ich gute Nachrichten. Das Marketing Automation System lässt Sie dieses Problem vergessen.

Zurück zum Vergleich mit einem Taschenmesser. Es hat oft viele Funktionen, die zum Zeitpunkt des Kaufs unnötig erscheinen, aber wir möchten sie immer noch, damit wir für weitere Situationen vorbereitet sind. Ein Marketing Automation System umfasst eine Vielzahl von Funktionen. Zu Beginn sehen wir keine Anwendung für sie. Doch mit der Entwicklung des Unternehmens und der Suche nach neuen Möglichkeiten zur Erreichung des Kunden müssen wir keine neuen Werkzeuge suchen und keine Kosten erhöhen. Meistens hat unser System diese Funktion doch wir haben sie noch nicht benutzt. Abgesehen von der Lösung der bestehenden Probleme des Unternehmens, lässt Marketing Automation ein sehr weites Feld für die Entwicklung und Implementierung neuer Lösungen. Darüber hinaus vermeiden wir mühsame Integrationen mit anderen Systemen und das Problem des Datenflusses und der Aktualisierung der darin gespeicherten Daten. Wir haben alles an einem Ort, wo es einfach ist, die gesamte Marketing- und Vertriebsumgebung des Unternehmens zu verwalten.