Die Lösungen von Teraplan und SALESmanago können Unternehmen unterstützen, um Marketing Automation erfolgreich umzusetzen und die Unternehmenskommunikation an die digitale Welt anzupassen, neue Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.

Natürlich werden die Dinge nicht über Nacht geboren. In diesem Beitrag wollen wir kurz schildern, wie es im Laufe der Zeit gelungen ist zu lernen, wie man Marketingtechniken effektiv anpasst und sie in immer mehr komplexe und dynamische verknüpfte Situationen umsetzt.

Marketing Automation ist eine Reihe von relativ neuen Methoden, die dazu beitragen, die Beziehung zwischen Unternehmen und den potenziellen Kunden effizienter, gezielter und weniger invasiv zu gestalten, wie es bei den traditionellen Tools vorkommt. Doch für diese Disziplin, wie für viele andere Anwendungsgebiete, wo Technologie angewendet wird, wird alles vervielfältigt – in einer moderneren Weise und mit verschiedenen Tools – etwas was wir bereits kennen.

Oft stellt sich heraus, dass es nur wenige wirklich neue Lösungen auf dem Markt gibt, und die Neuheiten sind manchmal nicht so offensichtlich oder leicht zu verstehen. Im Marketing, ähnlich wie in der Kommunikation, liegt die echte Innovation in den Zahlen (Anzahl der beteiligten Personen) und in den Betriebsmodi: immer mehr personalisiert, schnell und interaktiv.

Was ist also neu, wenn wir Marketing Automation für Werbekampagnen nutzen oder neue Kunden gewinnen wollen? Natürlich ändern sich die Methoden, aber es kommt immer auf die Suche nach interessierten Parteien und die Betonung von starken Seiten unseres Angebots, um die Konversion zu steigern.

Ein bisschen Geschichte

Wann haben wir angefangen über das digitale Marketing zu sprechen? Wahrscheinlich eine lange Zeit, nachdem wir tatsächlich begonnen hatten, es zu benutzen – hier denken wir an den Paradigmenwechsel, der durch die Verwendung von E-Mails eingeführt wurde (mit vielen Vorteilen in Bezug auf Kostenreduktion, aber was auch das Problem von Spam verursacht hat).

Dann kam es zum Durchbruch beim Aufbau der Business-Webseiten und gleich danach – innerhalb von wenigen Jahren in den Social Media – wo jedes Unternehmen um jeden Preis anwesend sein musste; dann kam die Notwendigkeit einer besseren Sichtbarkeit in den Suchmaschinen. Mehr oder weniger zur gleichen Zeit wurde es möglich, Werbedienstleistungen im Internet zu kaufen.

Was ist passiert? Ganz einfach: wir haben versucht die uns bereits bekannten Methoden an die neuen digitalen Kanäle anzupassen: Kontakt mit den Benutzern, die Markenerkennung durch gesponserte Anzeigen, die Überwachung der Medien und die Botschaft rechtzeitig mitteilen, um die Marktposition zu stärken. Dazu haben wir die Information über unser Angebot, unsere Erfolgsgeschichte oder andere Materialien hinzugefügt – alles im Text- oder Multimedia-Format.

Vom digitalen Marketing bis hin zur Marketingautomatisierung

Mit oder ohne digitales Marketing ist die Automatisierung ein Konzept, das nicht unterschätzt werden sollte, auch weil es bereits in vielen Bereichen angewandt wurde (von der industriellen Produktion über die Landwirtschaft und Transport bis hin zur Gesundheitsversorgung, Logistik oder Lagerverwaltung). Es war nur eine Frage der Zeit: früher oder später würden auch Vermarkter die Entstehung von für sie entworfenen Tools sehen, um die Auswirkungen von langwierigen manuellen Aufgaben zu reduzieren.

Anfänglich wurde die Automatisierung zu einem der beliebtesten Tools der Vermarkter hinzugefügt: E-Mail-Versand. Deshalb assoziieren viele Menschen die Automatisierung von E-Mail-Marketing mit Automatisierung des Marketings selbst.

In realer Hinsicht bedeutet die Automatisierung viel mehr – auch aus der E-Mail-Marketing-Sicht. Das einfachste Beispiel der Anwendung von Automatisierung ist es zu einer E-Mail-Nachricht Elemente hinzuzufügen, die Ihnen ermöglichen, verschiedene Antworten zu senden, je nachdem, ob der Empfänger die Nachricht gelesen hat, den Link angeklickt hat, um einige Materialien herunterzuladen, auf die Hauptseite geleitet wurde oder ein Formular ausgefüllt hat.

Die wahre Innovation der Automatisierung

Das Erscheinen des Internets hat die Reichweite jeglicher Marketing-Initiativen stark erweitert. Aus diesem Grund ist die manuelle Verwaltung einer so großen Anzahl von Personen einfach unmöglich. Doch können wir uns sicher sein, dass das die echte Neuigkeit ist?

Was uns die Automatisierung unter den neuen Webszenarien ermöglicht, lässt sich in drei grundlegenden Punkten zusammenfassen:

  1. Die Fähigkeit neue Kontakte und potenzielle Kunden zu gewinnen.
  2. Die Fähigkeit die unverwechselbaren Eigenschaften der Kunden wie Interessen, Präferenzen und Verhaltensweisen kennen zu kennen.
  3. Die Fähigkeit die Marketing-Botschaft anzupassen, indem Sie das gewonnene Wissen dank Punkt 2 nutzen.

Ein neues auf Wissen basierendes Paradigma

An diesem Punkt ist Automatisierung nicht nur eine Frage der Quantität, sondern auch der Qualität. Qualität, die Ihnen erlaubt, die Spielregeln zu ändern.

Wie kann man heute im Detail Millionen von Benutzern kennen lernen und sie zu unseren Kunden umzuwandeln? Sicherlich nicht durch ein Gespräch mit ihnen. Die Automatisierung hilft uns die Wege zu verfolgen, auf denen sich die Nutzer bewegen sowie die Präferenzen, die besuchten Seiten, heruntergeladene Materialien usw. zu erkennen. Dies ermöglicht es uns neue Kontakte zu identifizieren, die das Interesse an der Marke entwickeln, so dass wir sie unter den anderen Internet- und Social Media Benutzern herausfischen können. Natürlich müssen wir viele „Köder“ werfen, um sie zu locken – hier verwenden wir sowohl die Anzeigen in den Suchmaschinen, als auch in den virtuellen Treffpunkten.

Wenn die neuen Kontakte auf unsere Vorschläge antworten (grundsätzlich für weitere Mitteilungen), wird unsere Beziehung zu ihnen immer mehr engagiert und dank der Analyse der Antworten, die wir bekommen, können wir optimales Tempo, Stil und Ton der Marketingkommunikation kalibrieren.

Mit der Zeit sammeln wir weiterhin nützliches Wissen, das es uns ermöglicht, unsere Empfänger besser und besser zu profilieren, sodass wir relevante Vorschläge machen können, die perfekt auf die Bedürfnisse unserer Empfänger in einer sehr personalisierten Weise abgestimmt sind.

Neue Anwendungen der Automatisierung

Wir hatten nicht so viel Zeit, um sich das Wissen über Internet und Social Media einzueignen, bis ein neues Element erschien: die Mobilität, die Fähigkeit der Internetnutzer über ihre Mobilgeräte (Tablets und Smartphones) online zu sein, sowie die Entwicklung von Mobile Apps.

Die Apps sind wichtig, da sie nicht nur die Art und Weise verändert haben, wie Nutzer im Internet surfen, sondern auch, weil sie beispiellose Möglichkeiten für Marketing-Interaktionen bieten. In der Tat erlauben sie uns das Verhalten und Präferenzen der Benutzer noch besser kennen zu lernen und geben uns einen weiteren Kommunikationskanal. Denken Sie auch daran, dass Mobilgeräte den Standort der Nutzer in der realen Welt markieren und uns eine Chance geben, eine hoch personalisierte und kontextbewusste Marketingkommunikation zu schaffen.

Das Hinzufügen der Mobilität zum beschriebenen Modell zeigt uns, dass die Automatisierung an dieser Stelle absolut notwendig ist.

Zusammenfassung

Marketing Automation bedeutet nicht Tausende von E-Mails gleichzeitig ohne manuelle Eingriffe zu senden, sondern vor allem geht es darum, mehr Informationen über den Markt und insbesondere die Menschen, die sich für die Marke interessieren, zu sammeln.

Identifizierte und nützliche Kontakte werden profiliert und als Eins-zu-Eins verwaltet, um ihnen das Problem bewusst zu machen, das wir mit unserem Angebot lösen können, was zu einer positiven Kaufentscheidung führt und natürlich werden die Kontakte in der Post-Sale-Phase überwacht, um ihre Erfahrungen einzuprägen und ihnen zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Mario Cerri, Technical Marketing bei Teraplan Srl

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