Kennen Sie diese Art von Kunde?

-„Bitte rufen Sie mich in einem halben Jahr an“,

-„Ich kann weder ablehnen noch unterbrechen, ich werde also zunicken“,

-„Schon wieder diese SPAM! Ich ignoriere es einfach“,

-„Ich würde gerne, aber…“,

-„Im Formular habe ich eine falsche Nummer eingegeben“,

-„Ich schaue mich nur um, ich erkundige mich nur“,

-„Ich habe das Produkt bei der Konkurrenz gekauft“.

95% Prozent Ihrer Leads ist für ein Gespräch mit der Verkaufsabteilung nicht bereit (Ad Age). Wie viele von diesen haben Sie mit Mühe und Not gewonnen, dann jedoch nach zwei erfolglosen Telefonaten schon aufgegeben? Was passiert mit diesen, die dem Trichter gemäß zu der Verkaufsabteilung weitergeleitet wurden, es aber nicht geschafft haben, etwas zu verkaufen?

Leads Limbus

Mit der Zeit vergessen Sie diese Art von Kunde, vielleicht schicken Sie noch einen Newsletter, der sowieso nicht geöffnet wird… Jeff Coveney nennt diesen Zustand „Leads Friedhof“, wir bevorzugen den Begriff „Limbus“ – ein Ort, das weder die Hölle, noch das Fegefeuer, oder der Himmel ist. Da befinden sich die Seelen, bei denen man nicht weiß, was weitergemacht werden soll. Sie leiden nicht, freuen sich aber auch nicht. Sie sind nicht verdammt aber auch nicht gerettet. Sie warten im Stillstand.

Warum lassen Sie die Leads im Limbus?

Leads Limbus ist der Effekt von Einrichtung auf kurzfristige Ziele –  weil die Verkäufer aufgrund diesen beurteilt werden. Ein Lead geht einen Standardbildungsweg durch, landet bei der Verkaufsabteilung, bekommt 2-3 Anrufe (laut den Forschungen von Spear Marketing). Er geht nicht dran, hat keine Interesse, der Kontakt bricht ab. Der Einkauf wird nicht abgeschlossen.

Das passiert, abgesehen davon, wie präzis Ihre Segmentierungs- und Scoringwerkzeuge sind – sie werden nie 100% Adäquanz erreichen (nicht jeder Kunde, der sich wie „zum Kauf fertig“ benimmt, ist wirklich dafür bereit). Seien Sie deswegen auf eine Situation vorbereitet, in der Sie nach anderen Lösungen suchen müssen.

Zweirichtungsstraße

Ist der Weg, den Ihr Lead in Ihrem Trichter durchgeht, also eine Einbahnstraße die vom ersten Kontakt durch Einkauf bis zur Loyalität führt ? In Theorie schon, aber in der Wirklichkeit – nein. Es gibt viele Leads, die in der Verkaufsabteilung landen und dann stellt sich heraus, dass es Hindernisse gibt, die einen Kauf für sie unmöglich machen. Statt sie aufzugeben, leiten Sie diese auf die vorherigen Stufen zurück.

Es geht darum, die Kosten zu optimieren – anstatt die Trichter ständig mit neuen Leads zu füllen, um später nur 5 Prozent von diesen zu nutzen, investieren Sie in die Arbeit mit diesen, die Sie bereit haben. Ein ausgebildetes Prospekt, das gerade kein Geld für unser Produkt hat, kann in einem halben Jahr ein Kunde werden – es sei denn, der Kontakt wird davor abgebrochen. Sparen Sie sich die Mühe und Zeit für die Leadsbetreuung – verwenden Sie lieber Recycling.

Abbau von Leadsausfluss dank Recycling

Leadsrecycling besteht in der Zurückweisung eines Leads in den Trichter, von der Verkaufsabteilung zurück zu der Marketingabteilung, in den meisten Fällen mit einem simultanen Abzug von scoring Punkte. Das bedeutet, dass wenn ein Prospekt zu der Verkaufsabteilung gelangt und das ganze mit keinem Einkauf abschließt, statt ihn zu ignorieren (und in das Limbus zu schicken), senken Sie sein Scoring , warten Sie eine Weile ab und richten Sie ihn auf den Marketing Weg. Pflegen Sie den Kontakt – nach einer Pause schicken Sie eine Mail mit einer Frage nach der Möglichkeit, eine Antwort zu erhalten, schicken Sie eine FAQ Liste, geben Sie Bescheid, dass neue Optionen aufgetaucht sind oder der Preis reduziert wurde. Versorgen Sie wertvolle Inhalte, bilden Sie aus.

Bedingungen für ein erfolgreiches Leads Recycling

Um das Leadrecycling durchzuführen brauchen Sie:

  • Scoring mit vernünftig eingestellten Regeln für eine präzise Identifizierung von Leads, die zwischen Verkauf und Marketing stecken geblieben sind. Achten Sie im Besonderen auf die – oft unterschätzte – Minuspunkte
  • wertvolle ausbildende Inhalte (in manchen Branchen können auch Unterhaltungsinhalte gut funktionieren) – sodass wir die Kommunikation mit dem Kunden pflegen können, ohne ihn direkt zu einem Einkauf zu bewegen, und eher auszubilden, bezüglich der möglichen Lösungen für seine Probleme
  • ein gut konstruiertes Lead Nurturing, dass das Risiko von zu schnellem Übergehen von Leads zur Verkaufsabteilung minimalisiert

Welche Leads sind für Recycling geeignet?

Der Verlauf sollte die folgenden Gruppen umfassen:

  1. die Personen, die sich momentan diese Lösung nicht leisten können: vielleicht ändert sich ihre materielle Situation in ein paar Monaten? Vielleicht ändern sich ihre Prioritäten?
  2. die Personen, die mit ihrer Entscheidung zögern: vielleicht verbergen sie was? Welche Hindernisse stehen ihnen im Weg, einen Einkauf zu tätigen? Kommen Sie auf diese zurück.
  3. die Personen, die keine Telefonate annehmen, und keine E-Mails beantworten: das ist ein ziemlich klarer Signal, dass Sie keine Lust auf einen Einkauf haben. Jedoch, wenn sie ein Ebook herunterladen haben oder auf Webinar aufgetaucht sind, kann man feststellen, dass irgendwas ihre Interesse erweckt hat, es wäre also schade, mit ihnen den Kontakt zu verlieren.
  4. keine Entscheidungsträger: es hat keinen Sinn, sie anzurufen und erwarten, dass sie eine Finanzentscheidung treffen, die sie nicht treffen dürfen. Aber eine vertiefte Ausbildung verursacht, dass sie die Befürworter Ihres Produkts werden (da sie es bereit kennen) – Ihre Empfehlung kann sich als hilfsreich herausstellen.
  5. die Personen, die das Produkt von der Konkurrenz gewählt haben. Zur Zeit haben sie wahrscheinlich keine Interesse daran, eine neue Lösung zu kaufen, es kann sich aber in der Zukunft ändern.
  6. alle anderen Leads, die von der Verkaufsabteilung zurückgewiesen werden (es sei denn, ein klares Missverständnis vorgekommen ist oder das Lead es verlangt, aus der Kontaktendatenbank gelöscht zu werden).

Eine zu schnelle Aufgabe von Prospekts ist einer der am meisten gemachten Fehlern in Lead Nurturing. Machen Sie sich deswegen sicher, dass es in Ihrem Programm eine Möglichkeit gibt, das Prospekt auf die vorherigen Stufen zurückzuweisen.

Versorgen Sie mit Nachrichten und bieten Sie Hilfe an, anstatt den Lead mit Telefonaten zu belästigen und am Ende – wenn er schon nutzlos ist- im Limbo zu lassen.