Heute wird der Umsatz durch Empfehlungen, Pre-Shopping und Echtzeit-Marketing angetrieben. Warum? Dies erklärt das Konzept von Zero Moment of Truth, aber bevor wir es erklären, müssen wir mit dem Begriff „Der Moment der Wahrheit“ beginnen.

Den Begriff „Moment of Truth“, MOT, prägte A.G. Lafley von Procter & Gamble. Er schrieb:

„Die besten Marken gewinnen immer zwei Momente der Wahrheit. Der erste passiert am Ladenregal, wenn der Kunde entscheidet, ob er das Produkt dieser Marke oder einer anderen kaufen soll. Der zweite Moment findet zu Hause statt, wenn das Produkt verwendet wird – und der Kunde ist zufrieden oder nicht.“

Der Kaufprozess sieht folgendermaßen aus:

Stimulus (z.B. Fernsehwerbung) > der 1. Moment der Wahrheit (Laden, der Kontakt mit dem Verkäufer) > der 2. Moment der Wahrheit (die Verwendung des Produktes)

In einem solchen Paradigma besteht die wichtigste Tatsache darin, dass der Kunde das Produkt im Laden findet und dass dieses Produkt die Kundenbedürfnisse erfüllt. Diese zwei Momente bestätigen die Beziehung zu der Marke.

Heute ist es nicht genug

Dieses Konzept beschreibt jedoch nicht den Schlüsselmoment des Einkaufsprozesses, der zwischen dem Erscheinen eines Stimulus (Werbung, Flugblätter, Material in der Presse) und dem Kauf auftritt. Es ist die Recherche im Internet. Die Verbraucher von heute, bevor sie in den Laden gehen, um nach einem Produkt zu suchen, von dem sie gehört haben, wollen sie zuerst prüfen, was andere darüber denken. Dank dem Internet braucht man nur ein paar Klicks! Daher widmete Jim Lecinski von Google diesem Phänomen 2011 ein separates E-Book mit dem Titel „Winning the Zero Moment of Truth“.

Das Konzept Zero Moment of Truth modifiziert das Schema von Lafley wie folgt:

Stimulus (z.B. Fernsehwerbung) > der 0. Moment der Wahrheit (Recherche im Netz) > der 1. Moment der Wahrheit (Laden, der Kontakt mit dem Verkäufer) > der 2. Moment der Wahrheit (die Verwendung des Produktes)

„ZMOT ist der Moment, in dem Sie den Laptop, das Smartphone oder ein anderes Gerät nehmen und über ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung (oder über einen potenziellen Freund) lesen, die Sie kaufen oder ausprobieren möchten.“
(Jim Lecinski, Winning the Zero Moment of Truth)

Der Entscheidungsprozess

Der einfache Zugriff auf das Netzwerk von vielen Geräten hat unsere Einstellung einzukaufen verändert. Da wir immer mehr und mehr Produkte oder Dienstleistungen zur Auswahl haben, sammeln wir lieber zuerst Daten. Wir suchen detaillierte Informationen auf der Webseite des Herstellers, wir überprüfen seinen Blog, wir kennen uns mit den Aktivitäten der Konkurrenz aus und vor allem lesen wir die Meinungen Anderer: in den Social Media, auf Webseiten mit Bewertungen und Empfehlungen (wie Yelp) oder auf der Webseite des Unternehmens. Nichts ist für uns so überzeugend wie die Meinung anderer Verbraucher – also Menschen wie wir.

Das Konzept von ZMOT, das von Google entwickelt wurde, war mit der Bewerbung der AdWords-Kampagne verbunden, enthält jedoch viele wichtige Tipps für Vermarkter.

Anwendung von ZMOT im Marketing: Empfehlungen, Pre-Shopping, Real Time

In unserem neuen E-Book schreiben wir darüber, wie man diese Theorie im Marketing anwenden kann.

Inhaltsverzeichnis

TEIL I: DIE MENTALE VERÄNDERUNG

  • First Moment of Truth (Der erste Moment der Wahrheit)
  • Was ist ZMOT
  • Wie ist der neue Kaufprozess?
  • Für wen ist das wichtig?

TEIL II: SCHLUSSFOLGERUNGEN FÜR MARKETER

  • Das Pre-Shopping ist ein Teil des Kaufprozesses
  • Wie sucht der Benutzer nach Ihrem Produkt?
  • Die Rolle von Empfehlungen

TEIL III: MARKETING AUTOMATION PRAKTIKEN, DIE IHNEN HELFEN DEN ZMOT ZU GEWINNEN

  • Finden Sie heraus, welche Inhalte Ihre Kunden suchen und liefern Sie sie
  • Die fortgeschrittene Analyse von Kontakten
  • Die Erstellung von Momentkarten
  • Real-Time-Aktivitäten
  • Leadgenerierung
  • Empfehlungsdienste
  • Nutzer engagieren Bewertungen zu schreiben
  • Die Antwort auf den nicht-linearen Kaufprozess
  • Mobile
  • Social Media: Überwachung und Automatisierung
  • Der endgültige Moment der Wahrheit
  • Abschließend: Haben Sie keine Angst vor Fehlern

Laden Sie das E-Book kostenlos herunter.

 

Finden Sie uns auf Facebook!