E-Commerce ist eine der am schnellsten wachsenden Branchen in der modernen Welt. Man könnte sagen, dass er heute dem amerikanischen Traum entspricht: wenn Sie Zugang zum Internet haben, oder eigene Website sowie die Möglichkeit dem Empfänger Ware zu liefern, können Sie eigenes Imperium aufbauen.

Für diejenigen, die zum nächsten Jeff Bezos werden wollen, haben wir den SALESmanago AppStore ins Leben gerufen – eine elegante Lösung für E-Commerce-Unternehmer, die ihr eigenes Tool für Marketing Automation aufbauen und anpassen wollen. SALESmanago AppStore ist eine Selbstbedienungsplattform mit 11 verschiedenen Modulen, die Sie nach Ihren Bedürfnissen beliebig kombinieren können.

Die Anzahl der Marketing-Automation-Lösungen auf dem Markt mag überwältigend vorkommen. Auch intuitive Plattformen wie SALESmanago können eine Herausforderung für einen E-Commerce-Anfänger sein. Um zu entscheiden, was für Ihr Unternehmen passen würde, habe ich einen Zyklus von fünf wesentlichen Lektionen über die Verwendung von Marketing Automation vorbereitet, damit die Umsätze in Ihrem Online-Shop steigern. Die erste Lektion ist eine Einführung in die Grundmodule: CRM, E-Mail-Marketing und Lead Generation.

 

Schritt 0: CRM

CRM (Customer Relationship Management) ist ein Muss. Es ist der Ort, wo Sie alle Kontakte mit zusätzlichen Informationen speichern. Es ist auch das Herz der Verhaltensprofilierung, das für E-Commerce entscheidend ist.
Es überrascht niemanden, dass personalisierte Inhalte und maßgeschneiderte Angebote mehr Aufmerksamkeit erhalten und zu besseren Konversionsraten führen. Es ist einfach Mathematik: stellen Sie sich vor, Sie sind ein Kunde. Es stehen Ihnen viele Geschäfte mit ähnlichem Angebot zur Auswahl. Sie haben keine emotionale Bindung zu irgendwelchem von ihnen. Ihre Aufmerksamkeitsspanne (laut Forschung) beträgt etwa 8 Sekunden – oder noch weniger. Alles, was Sie brauchen, ist ein Shampoo zu kaufen. Seien Sie ehrlich – welchen Laden würden Sie wählen: den, der Sie mit auffälligen Produkten bombardiert oder den, wo Sie einen speziellen Rabatt auf Haarprodukte erhalten? Kunden nehmen Abkürzungen, wenn sie dies nur tun können. Verhaltensprofilierung ist ein Mechanismus, der hinter dem Anzeigen des richtigen Inhalts der richtigen Person steht, sobald es möglich ist. Daher ist die Bedeutung von Verhaltensprofilierung so wichtig.

Die gesammelten Informationen können eine weitere Datenbanksegmentierung erleichtern, die indirekt zu effizienteren Kampagnen und maßgeschneiderten Kommunikation führt.

Für E-Commerce-Zwecke ist eine einfache geschlechtsspezifische Segmentierung nicht ausreichend. Jeder Kunde hat unterschiedliche Bedürfnisse. Wenn Sie sie ansprechen wollen, müssen Sie sie zuerst entdecken. Die Menge der Variablen, die sie beeinflussen, geht weit über “30+, männlich, Berliner” hinaus. Heutzutage sind andere erweiterte Optionen der Verhaltensprofilierung und Kontaktsegmentierung verfügbar. Dazu gehören Methoden zur Optimierung des Lebenszyklus von Kunden und Produkten, die mit Transaktionsdaten kombiniert werden. Solche einfache Tätigkeit wie das Kaufen eines Shampoos hat einen (höchst signifikanten) Kontext. Eine Person, die ein Shampoo kauft, könnte auch eine Haarspülung oder andere Styling-Produkte brauchen. Wenn es sich um ein Heilshampoo handelt, könnte der Kunde auch an anderen Produkten aus der gleichen Produktlinie interessiert werden. Da eine Shampoo-Flasche ein begrenztes Volumen hat, wäre es sinnvoll den Kunden daran zu erinnern, dass die aktuelle Flasche fast leer ist.

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Kontaktdatenbanksegmentierung – eine wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Automatisierung

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*Sie erhalten das CRM-Modul kostenlos, wenn Sie das E-Mail-Marketing oder Lead Generation Modul besitzen.

Schritt 1: Leads generieren

Internetbesucher kommen und gehen. Sie schauen sich den Katalog an und schließen die Website. Da es tausende von ihnen sind, wäre es schade, wenn Sie den anonymen Datenverkehr nicht versuchen würden in vollberechtigte Kontakte umzuwandeln. Jeder Besucher zählt. Warum sollten Sie all die wertvollen Verhaltensdaten verlieren? Auf der Website, wo die Benutzeraktivität überwacht werden kann, werden die anonymen Informationen über Besucher gesammelt und für mehrere Stunden gelagert und dann werden sie entfernt. Wenn der Kontakt keine Aktivität ausführt, die die Überwachung innerhalb von 3 Stunden auslöst, werden die Daten aus dem anonymen Besuch verloren gehen. Wenn Sie jedoch den Besucher davon überzeugen können, eine Aktion auszuführen, werden die Daten der neu gegründeten Kontaktkarte zugeschrieben, wo Ihr CRM alle weiteren Verhaltens- und Transaktionsinformationen speichern wird.

Es gibt viele Taktiken, um die Kontaktdaten zu erhalten – gute, schlechte und auch hässliche. Darüber hinaus gibt es auch intelligente Strategien. Jede Website hat viele Stellen, wo man Besucher nach Kontaktdaten fragen kann. Die Implementierung von intelligenten Kontaktformularen ist eine von ihnen.

Die Daten sind wertvoll. Die Menschen wollen sie nicht einfach so teilen. Sie brauchen dafür etwas Ermutigung – einen Rabatt, ein Gratis, kostenlose Lieferung, und so weiter. Man muss aber maßvoll handeln – es muss ansprechend sein, aber nicht billig. Und was auch wichtig ist, es funktioniert am besten, wenn es kontextbezogen ist. Fragen Sie Kontakte nur einmal nach Daten – nicht mehr! Ermutigen Sie sie mit einem Rabatt auf angesehene Produkte. Entwerfen Sie eine Zielseite, die Zusammenhang mit der angeklickten Anzeige darstellt.

Das Lead Generation Modul kann bei zögernden potenziellen Kunden hilfreich sein. Gestalten Sie Ihre Website mit Pop-ups und Sidebars. Sie helfen die Aufmerksamkeit der Besucher aufrechtzuerhalten und erinnern sie an Kategorien, die sie am meisten interessiert haben bevor sie das Browser-Fenster schließen. Es liegt an Ihnen, wie Sie sie nutzen, aber ich würde empfehlen, einige Rabatte hinzuzufügen. Schön und einfach – jemand schaut sich etwas an, etwas wird ihn ablenken und er vergisst, warum er die Website besuchte oder wird die Suche in einem anderen Online-Shop fortfahren. Bevor er die Website schließt, zeigen Sie ihm erneut die angesehenen Produkte und bieten einen Rabatt, wenn er sofort kauft.

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Schritt 2: Kommunikation aufbauen

E-Mail-Marketing ist der billigste und bequemste Kommunikationskanal von allen. Wenn er richtig genutzt wird, ist er auch einer der effizientesten Kanäle. Menschen mögen E-Mails lesen, die:

  • personalisiert sind – das ist der Grund, warum ich den Wert der Verhaltensprofilierung und der Datenspeicherung betonte. Ihre Empfänger interessieren keine Nachrichten, die an andere Personen gesendet werden oder die langweilige Massenkommunikation. Verwenden Sie Kontaktkartendetails, um E-Mails für jeden Empfänger zu personalisieren, sowie verwenden Sie die Datenbanksegmentierung, um Nachrichten an die richtigen Personen zu senden – je nachdem, was sie interessiert.
  • nützlich und brauchbar sind – vergessen Sie nicht einen echten Wert mit Ihren Nachrichten zu liefern – sowohl einen materiellen als auch pädagogischen. Wenn Sie einen Schlussverkauf planen oder eine neue Linie von exklusiven Produkten anbieten, lassen Sie Ihre Kontakte davon wissen.
  • zum richtigen Zeitpunkt gesendet werden – es ist nicht so, dass eine Nachricht, die nicht zum richtigen Zeitpunkt gesendet wird eine Welle von Opt-Outs auslöst, allerdings wird sie nicht gerne gelesen. Also die Zeit, die Sie ihrer Vorbereitung gewidmet haben, kann man für verloren halten. Die bewährte Praxis ist es, den Versand an die Aktivität der Kontakte anzupassen.
  • leicht zu lesen sind – um bereitwillig gelesen zu werden, müssen E-Mails ohne Tippfehler und andere schwerwiegende Fehler geschrieben werden. Sie sollten auch nicht so umfangreich sein. Außerdem muss eine E-Mail dem Gerät angepasst werden, auf dem sie gelesen wird. Prüfen Sie immer Ihre E-Mails vor dem Versand. Vergewissern Sie sich, dass alle Punkte aus der Liste markiert wurden.

Wenn Sie etwas mehr brauchen als nur eine einfache E-Mail, senden Sie eine Geburtstags-E-Mail, um Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie sie schätzen und wichtige Ereignisse gemeinsam mit ihnen feiern möchten. Eine weitere Möglichkeit besteht darin regelmäßige E-Mails zu verwenden, um die Personen an einen speziellen monatlichen Verkauf zu erinnern oder Punkte, die sie gesammelt haben und sie demnächst verwenden können.

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