Wir lieben Lead Nurturig. Wir lieben seine Wirksamkeit. 45% höherer ROI. Einkäufe um 47% größer. 50% mehr Leads, die bereit sind, um an die Vertriebsabteilung weitergeleitet zu werden, bei um 33% niedrigeren Kosten. Gewinnsteigerung um 10% nach 6-9 Monaten. Es ist alles in Ihrer Reichweite. Was kann Sie daran hindern, diese Ergebnisse zu erzielen? Erfahren Sie mehr über die 7 häufig auftretenden Fehler, die einfach zu beheben sind.

1. Missverständnis: Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing wird manchmal mit Marketing Automation, Drip Marketing und E-Mails gleichgesetzt. Im Wesentlichen geht es darum, zu erkennen, dass 70% der Kunden, die an die Verkaufsabteilung weitergeleitet werden, nicht zum Kauf bereit sind. Daher muss man ihnen Zeit für Bildung und Recherche geben sowie Zweifel zerstreuen – aber das bedeutet keine Passivität! Wir können sie begleiten – d. h. Leads pflegen.

Mit anderen Worten, Lead Nurturing ist ein Kundenbeziehungsmodell, das mit einer Vielzahl von Tools realisiert werden kann: Content Marketing, dynamische Anpassung der Inhalte auf der Webseite, E-Mails.

2. Falsche Gestaltung des Verkaufstrichters

Die Erstellung eines Trichters ist die Gestaltung des Einkaufswegs, wo die nächsten Schritte des wachsenden Engagements und der Kaufbereitschaft des Leads markiert werden. Wie baue ich einen Trichter? Beantworten Sie sich diese Frage: Welches Problem kann ich lösen? Der Schlüssel ist, die Ausgangssituation zu identifizieren, also das Problem, mit dem das Lead kämpft, um sich dann den Weg vorzustellen, dem er folgen muss, was er wissen wollen wird, welche Zweifel zu beantworten sind.

3. Zu schnelles Übertragen der Kunden auf die höheren Stufen

Natürlich geht es uns um den Verkauf. Ein zu schnelles Übertragen der Kunden auf die höheren Stufen des Trichters ist jedoch kontraproduktiv: schließlich wollten wir, dass Leads in ihrem eigenen Tempo ruhig zu Kaufentscheidungen reifen. Versuchen Sie, dieses Ziel nicht aus den Augen zu verlieren, aber achten Sie auf die zweite Bedrohung – zu viel Passivität, während das Lead bereit ist, an die Verkaufsabteilung weitergeleitet zu werden. Es dauert Zeit, den richtigen Moment zu erkennen, und alles muss getestet werden.

4. Keine Verbindungen zwischen einzelnen E-Mails mit Bildungscharakter

Wenn Sie – insbesondere im B2B-Bereich – Ihren Prospekten Wissen über Ihr Produkt vermitteln möchten, müssen Sie das Bildungsmaterial in mehrere E-Mails aufteilen. Es ist jedoch notwendig, dass der Empfänger sie miteinander verbindet: die vorherige E-Mail mit der E-Mail, die er gerade erhalten hat. Berücksichtigen Sie, dass Ihr Empfänger täglich mehrere Dutzend identische E-Mails erhält. Machen Sie es ihm so einfach wie möglich. Sie können die grafische Identifikation für diesen Zweck verwenden, auf vorherige Themen verweisen und betonen, was Sie das nächste Mal schreiben werden usw.

5. Zu viel Wissen auf einmal

Die Aufteilung von Wissen ist ein ernstes Problem: Vermarkter möchten den Prozess häufig beschleunigen und teilen es in zu große Teile und so die Kunden mit zu vielen Informationen überfluten. Denken Sie daran, dass das Wissen leicht zu verdauen sein muss. Vermeiden Sie, Jargon zu verwenden. Anstatt zu versuchen, alles auf einmal zu sagen, setzen Sie Links zu weiterem Material, wenn sich herausstellt, dass der Empfänger Zeit und Energie im gegebenen Moment hat, wird er weiterlesen.

6. Es werden keine Alerts verwendet

Alerts an die Vertriebsabteilung sind ein hervorragendes Werkzeug – vorausgesetzt, Sie haben gemeinsam festgelegte Definitionen für Verkaufstrichter und die Kaufbereitschaft.

7. Keine progressive Profilierung

Berücksichtigen Sie den Benutzer bereits auf der Stufe der Kontaktformulare – um zu vermeiden, dass falsche Daten in die Formulare eingegeben werden, was zu falschen Daten in der Datenbank führt. Hier können Sie mehr über die progressive Profilierung lesen.

Erfahren Sie mehr über Lead Nurturing