Cold Calling (Kaltanrufe, Anruf beim Kunden, mit dem wir keinen Kontakt hatten): verhasstes Lied der Vergangenheit oder ein wirksames Werkzeug für Verkäufer? Obwohl viele diese Methode gerne ad acta legen würden und Kritiker gerne über ihre traumatischen Erlebnisse im Zusammenhang mit Kaltanrufen schreiben, hat Marketing Automation die Form dieser Aktivitäten völlig verändert. Cold Calling kann sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden äußerst effektiv und freundlich sein.

Es reicht aus, Marketingautomatisierung zu verwenden.

Liebe und Hass

Die Verkäufer hatten eine ambivalente Haltung gegenüber Kaltanrufen. Zum einen mochten sie die direkte Beziehung zum Kunden und die Möglichkeit, Überzeugungskraft zu zeigen, zum anderen vertrugen sie keinen Stress, keine Zeitverschwendung und die Unfähigkeit, sich genau auf das Gespräch vorzubereiten. In Unternehmen, die Marketing Automation implementieren, verschwinden jedoch die größten Cold-Calling-Fehler.

Warm Calling mit Marketing Automation

Wenn Sie die Marketingautomatisierung implementieren, werden Ihre Anrufe nicht kalt, sagen wir mal, sie werden kühl, denn bevor Sie den Hörer abnehmen, wissen Sie viel mehr über das Lead: wie ist es auf Ihre Webseite gestoßen, was sucht es, welche Inhalte hat es bereits gelesen.

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Geben Sie dazu ein bisschen Recherche und Sie erhalten ein genaues Bild des Gesprächspartners, so dass Sie Ihre Argumente genau auf die Probleme dieser bestimmten Person abstimmen können.

Außerdem kann Ihr Gesprächspartner dank Lead-Nurturing-Programmen so ausgebildet sein, dass Ihr Ausgangspunkt völlig anders ist als bei herkömmlichen Kaltanrufen.

Sollte man bei im Telefonbuch gefundenen Unternehmen Kaltanrufe versuchen?

Marketing Automation vereinfacht das Anrufen der Leads, aber wie sieht es mit dem herkömmlichen Cold Calling aus, bei dem nach Kontaktdaten gesucht wird und die nachfolgenden Personen angerufen werden? Ist es im Zeitalter personalisierter Kommunikation sinnvoll?

Es kommt darauf an. Traditionelle Kaltakquise führt manchmal zu großartigen Ergebnissen, zum Beispiel bei lokalen Unternehmen. Sie müssen Ihre Empfänger, ihren Einkaufsprozess kennenlernen und diese Lösung testen.

Wenn Sie potenzielle Kunden unerwartet anrufen möchten:

  • Sie müssen wissen, dass das Risiko einer negativen Reaktion steigt. Seien Sie bereit dafür.
  • Definieren Sie die Zielgruppe so genau wie möglich. Wählen Sie die Empfänger Ihrer Anrufe sehr sorgfältig aus, damit sie zu Ihrer Buyer Persona passen.
  • Nutzen Sie Networking oder Social Media, um die Grundlage für ein Gespräch vorzubereiten. Versuchen Sie zunächst, auch mit einer bestimmten Person in Kontakt zu treten, zum Beispiel im Fachforum.

So bereiten Sie ein Gesprächsszenario vor

Niemand möchte, dass Sie wie ein Automat klingen, und Sie sollten kein Skript lesen, aber ein Übermaß an Spontaneität kann auch schädlich sein. Bereiten Sie einfach die erforderlichen Daten, Beispiele, Statistiken und Argumente vor, damit der Gesprächspartner Sie nicht mit einer Frage überraschen kann, auf die Sie die Antwort wissen sollten, und haben Sie bei sich einen Spickzettel im Falle einer kleinen Verwirrung. Sie werden sich sicherer fühlen.

  • Etwas Besonderes zu Beginn. Für ein Gespräch benötigen Sie einen echten Kracher: ein gutes Beispiel, eine Geschichte oder eine Metapher, die die Situation des Kunden oder das Funktionieren Ihres Produkts widerspiegelt.
  • Konzentrieren Sie sich auf das Problem, nicht auf das Produkt. Es interessiert niemanden, wie viele Funktionen Ihr Produkt hat. Die Menschen wollen Informationen, die sie selbst betreffen – ihre Situation und Probleme. Warum sollte sie Ihr Produkt interessieren? Geben Sie ihnen zuerst eine Antwort auf diese Frage.
  • Verwenden Sie soziale Beweise. Zum Bespiel: Ich sehe, dass Sie gerade dabei sind/dass Sie mit… zu kämpfen haben; wir haben vor kurzem der Firma X damit geholfen.
  • Halten Sie eine Liste mit häufig gestellten Fragen und Gegenargumenten bereit. Untersuchen Sie, was Ihre Empfänger wirklich wissen wollen, was für sie wichtig ist. Wenn Ihre Marketingabteilung eine Buyer Persona hat, lassen Sie sich davon inspirieren.
  • Wechseln Sie die Perspektive. Konzentrieren Sie sich auf die Frage: „Was kannst du gewinnen, Kunde?“
  • Verwenden Sie Geschichten. Geschichte, Beispiel, Anekdote. Dank dessen rufen Sie Emotionen hervor, regen Empathie und Sensibilität an. Der Kunde wird sich leichter an Sie erinnern können.

Bevor Sie anrufen

  • Forschen Sie nach. LinkedIn, Social Media, Kontaktprofil im Marketing Automation System… Informieren Sie sich so gut wie möglich über die Person, die Sie anrufen. So können Sie bestimmen, worauf Sie sich konzentrieren müssen.
  • Wählen Sie die Uhrzeit aus. Verwenden Sie die zuvor gesammelten Daten, um den optimalen Zeitpunkt auszuwählen. Der Moment, in dem wir anrufen, ist entscheidend für die Entwicklung des Gesprächs. Wenn die gegebene Person die für sie günstige Zeit angegeben hat, halten Sie sich daran.
  • Ein Glas Wasser. Bereiten Sie eine Portion Wasser in Ihrer Reichweite – Sie wissen nicht, wie lange das Gespräch dauern wird. Sie wollen nicht, dass die Trockenheit in Ihrem Hals Ihre Supermächte schwächt!
  • Befreien Sie sich von schlechten Emotionen. Der Empfänger erfasst sie intuitiv. Statt gestresst zu sein, entspannen Sie sich. Ein Lächeln hilft: Person, die Sie anrufen, wird das Gespräch mit jemandem, der gut gelaunt ist, ganz anders führen.
  • Seien Sie bereit für eine unangenehme Reaktion. Es passiert, es ist ein natürlicher und unvermeidlicher Teil Ihrer Arbeit. Nicht Ihre Schuld. Ende der Diskussion. Kommen Sie darüber hinweg und machen Sie weiter.

Während des Gesprächs

  • Die ersten 3 Sekunden. Der erste Eindruck wird einmal gemacht. Denken Sie daran, dass Sie ihn nicht nur anhand des Inhalts Ihrer Aussage schaffen, sondern auch anhand der Form – Klangfarbe der Stimme, Geschwindigkeit des Sprechens.
  • Stellen Sie sich vor, ohne auf den Verkauf zu drängen. Sagen Sie, wer Sie sind, aber betonen Sie nicht den Verkaufscharakter Ihres Anrufs. Nehmen Sie den Ton eines objektiven Beraters an und versuchen Sie, abgedroschene Klischees zu vermeiden, die den Kunden abschrecken können.
  • Verkaufen Sie nicht während des ersten Anrufs. Ihr wichtigstes Ziel ist es, eine Bindung und einen Grundsatz für weitere Maßnahmen zu schaffen. Haben Sie keine unrealistischen Erwartungen: Niemand wird unter dem Einfluss eines Gesprächs mit einer fremden Person Geld ausgeben, oder?
  • Machen Sie Notizen. Wir garantieren, dass Sie ¾ von dem vergessen werden, was Sie während des Gesprächs denken: „Ich merke es mir“. Das werden Sie nicht. Den Kunden kennenzulernen ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie während des Gesprächs erreichen.
  • Hören Sie zu. Lassen Sie die Kunden reden. Anstatt ein Skript zu rezitieren, lassen Sie die Kunden reden und über ihre Probleme sprechen. Wenn Sie sie kennenlernen, wird es für Sie einfacher, das Angebot genau auf ihre Bedürfnisse abzustimmen.
  • Vereinbaren Sie einen Termin für einen weiteren Anruf. Der Untersuchung zufolge sind etwa fünf Kontakte erforderlich, damit der Verkauf stattfinden kann.
  • Bieten Sie etwas kostenlos an. Dies kann ein E-Book oder ein Webinar sein.
  • Denken Sie sich nichts aus. Die Lüge hat kurze Beine. Wenn Sie etwas nicht wissen, sagen Sie, dass Sie es überprüfen und es dann in einer E-Mail schreiben werden.
  • Finden Sie eine bequeme Position. Manche Verkäufer sitzen, andere gehen herum, andere stehen (z.B. vor dem Spiegel). Testen Sie die besten Optionen für Sie.

Nach dem Gespräch

  • E-Mail mit Zusammenfassung. Es ist gut, wenn der Kunde nach dem Gespräch etwas hat, was ihn daran erinnert, worum es ging. Es können Lerninhalte, Broschüren, E-Books, Berichte, Infografiken, Einladungen zur Veranstaltung sein.
  • Personalisieren Sie Ihre E-Mail mit der Erinnerung. Achten Sie darauf, dass es nicht so aussieht, als ob es aus einer Vorlage ausgeschnitten wurde. Betonen Sie die Probleme, über die Sie gesprochen haben.
  • Überprüfen Sie Ihre Notizen. Sind sie klar? Werden sie in zwei Wochen immer noch kommunikativ sein?

Schlechtes Cold Calling funktioniert nach dem Prinzip eines Teufelskreises. Wenn Sie nicht gerne telefonieren (weil Sie das stresst oder ärgert), werden Sie keine Ergebnisse erzielen, wenn Sie keine Ergebnisse haben, werden Sie Ihr Geschäftstelefon noch mehr hassen.

Um diese Logik zu durchbrechen, benötigen Sie Marketing Automation: dadurch werden die stressigsten Aspekte Ihrer Anrufe beseitigt, was sich in besseren Verkaufsergebnissen niederschlägt.