Account Based Marketing (ABM) ist eine neue, geheimnisvolle Abkürzung, die in keiner Marketing-Strategie übersprungen werden kann, da jeder darüber spricht. Die größten Unternehmen versuchen aktiv die Kunden in der völlig neuen Einstellung zu B2B Marketing zu bilden, während jeder erfahrene Verkäufer oder Marketing-Spezialist ist der Meinung, dass dies nicht wirklich stimmt.

Beitrag von Ivan Arnaudov – SALESmanago Diamond Partner.

Account Based Marketing (ABM) ist die neueste Strategie, die die „größten Spieler“ aus dem Unternehmenssektor versuchen zu verkaufen, indem sie sich auf die bereits etablierte und marktbewährte Marketingautomatisierung stützen. Account Based Marketing (ABM) ist keine neue Idee, sondern eine neue Art, bereits funktionierende und bewährte Marktprinzipien und -strategien zu kombinieren, die den Menschen helfen, die sich mit komplexem Verkauf beschäftigen, die richtige Person mit der richtigen Nachricht zur richtigen Zeit zu finden und zu engagieren.

Was versteckt sich hinter der Account Based Marketing (ABM) Definition?

Welt-Experten, die damit beschäftigt sind, den Vorteil bestimmter Technologielösungen zu definieren, die Account Based Marketing (ABM) anbieten, konzentrieren sich vor allem auf die Interpretation, wie die verschiedenen Marketingaktivitäten, Taktiken und Strategien das Management beeinflussen, wenn die Kaufentscheidungen aus der B2B Umgebung langfristig berechnet werden.

Im Internet kann man viele Definitionen finden, die sich speziell auf die Funktionalitäten der angebotenen Softwareprodukte und ihrer logischen Verbindungen konzentrieren. Aber meiner Meinung nach kann man hier eine der objektivsten Erklärungen und Definitionen lesen. Jon Miller ist einer der Pioniere in der Entwicklung von Technologien für die Marketingautomatisierung sowie ein renommierter Experte, der Account Based Marketing (ABM) mit Hilfe seiner Lösung – Engagio – anwendet.

Die jüngsten Untersuchungen in Unternehmen, die Account Based Marketing (ABM) integriert haben, nennen folgende Vorteile der Anwendung von ABM:

  • ABM hilft Unternehmen sich überwiegend auf Schlüsselkunden zu konzentrieren. Es sind diejenigen, die das größte Potenzial haben, um mehr Umsatz und Gewinn zu generieren.
  • ABM hilft den Marketing- und Vertriebsabteilungen persönlich mit den richtigen Personen bei den wichtigsten und größten Transaktionen zu kommunizieren.
  • ABM hilft den Marketing- und Vertriebsabteilungen zusammenzuarbeiten und die potenziellen Käufer in die vollberechtigten Kunden schneller und erfolgreicher zu verwandeln.
  • ABM hilft Unternehmen eine viel stärkere Partnerschaft mit Kunden (Schlüsselkunden) aufzubauen und das Potenzial für ein langjähriges Geschäftsengagement zu entwickeln.

Warum ABM?

Die Antwort auf diese Frage wird klar, wenn wir die von Forrester Research Statistiken in Betracht ziehen – weniger als 1% der potentiellen Kunden werden in Kunden umgewandelt, die einen echten und bedeutenden Umsatz generieren.

Der Trend, der bei den meisten Verkäufern beobachtet wird – Anwendung der gleichen Taktik und Tools für die gleiche Zielgruppe – es führt zu schlechten Ergebnissen, besonders wenn es um den komplexen Unternehmensumsatz geht. E-Mail-Marketing, das heutzutage eine ganz gängige Praxis ist, funktioniert nur, wenn es nicht in den Spam-Filtern landet. Content Marketing funktioniert sehr gut, bis jeder beginnt es zu benutzen. Inbound Marketing ist immer noch sehr nützlich, aber für den größten Teil der B2B Branche ist es unzureichend und nicht so erfolgreich wie früher.

Das Feedback aus dem Markt liefert folgende Informationen:

  • 71% der Unternehmen aus der B2B Branche sind an der Integration oder haben bereits ABM integriert – Demand Metric.
  • 84% der Spezialisten im Bereich B2B-Marketing teilen die Meinung, dass die Anwendung von ABM einen größeren ROI als jede andere Taktik oder Strategien bringt – ITSMA.

ABM und die Strategien zur Integration von Programmen und Technologien haben es zum Ziel die komplexen Unternehmensverkäufe und die verschiedenen daran beteiligten Personen und Abteilungen in diesem Prozess zu unterstützen.

ABM ist kein magisches Tool. Es ist eine komplexe Strategie, die bei der Schaffung von starken Relationen, einer besseren und lang anhaltenden Kundenbindung hilft, was den Wert des Kunden während des gesamten Lebenszyklus erhöhen wird.

ABM ist ein neues Wort für einen neuen Ansatz für bereits bekannte Strategien und Konzepte im komplexen B2B-Vertrieb. ABM betrifft nicht eine einmalige Kommunikation mit Schlüsselkunden. ABM ist eine Strategie für den Aufbau eines proaktiven Dialogs mit allen, die sich mit der Entscheidung für den Kauf eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung beschäftigen.

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