Sie können Gewinne vervielfachen, indem Sie nach neuen Kunden suchen oder versuchen die Käufe der bestehenden Kunden zu erhöhen. Amazon behauptet, dass 35% deren Gewinne aus Up-Selling- und Cross-Selling-Kampagnen stammen. Im Folgenden haben wir 7 Ideen für solche Aktivitäten für Sie vorbereitet. Bevor Sie sie nutzen, sollten Sie wissen, dass sie darauf basieren müssen, Ihren Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, und  sie nicht dazu ermutigen, mehr auszugeben. Welche zusätzlichen Funktionen können Sie anbieten?

Up-Selling, Cross-Selling… was heißt das eigentlich?

Beide Begriffe beziehen sich auf die Situation, in der wir den Gewinn aus dem Kauf eines bestimmten Kunden erhöhen wollen.

  • Up-Selling: wenn wir dem Kunden eine Premium-Version, eine umfangreichere Option, ein besseres (teureres) Paket anbieten wollen. Zum Beispiel, wenn Sie ein Verkäufer aus dem Call-Center Ihres Mobilfunknetzes anruft und Ihnen unlimitierte Gespräche und SMS und das gesamte Internet kostenlos anbietet, und das alles für zusätzliche 10 Euro pro Monat – das ist Up-Selling.
  • Cross-Selling: wenn Sie eine zusätzliche, ergänzende Dienstleistung oder ein Produkt verkaufen möchten, schlagen Sie vor, noch etwas dem Warenkorb hinzuzufügen. Zum Beispiel, wenn Sie eine Angel im Netz kaufen, so empfiehlt Ihnen das System, eine Angelschnur und eine Kiste mit Würmern zu kaufen.

Up-Selling und Cross-Selling in der Praxis

  1. Lead Scoring. Denken Sie daran, dass Sie Up-Selling an Kunden richten sollten, die Ihr Angebot gut kennen, während Kunden, die ihr Abenteuer mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung beginnen, z.B. die Betreuung eines Spezialisten anbieten können, der ihnen bei der Implementierung behilflich ist. Sie müssen wissen, auf welcher Etappe sich Ihr Kunde befindet, um das richtige zusätzliche Angebot auszuwählen. Das ist ohne Kundensegmentierung nicht vorstellbar.
  2. Saisonalität: ist Ihre Branche saisonabhängig? Wenn ja, lassen Sie den Rhythmus Ihrer Kommunikation dies widerspiegeln. Führen Sie mehr intensive Up-Selling- und Cross-Selling-Kampagnen durch, wenn Ihre Kunden mehr ausgeben möchten und können.
  3. Dynamische Banner mit Empfehlungen: sie basieren auf der Kaufhistorie und den vom Benutzer angezeigten Produkten.
  4. Transaktions-E-Mails (mit Kaufbestätigung, mit der Bitte um die Bewertung eines vor einiger Zeit gekauften Produktes). E-Mails dieser Art haben eine viel höhere Öffnungsrate, was eine höhere Effizienz bedeutet.
  5. Pop-ups: bieten Sie eine erweiterte Garantie, eine Premium-Version oder ein zusätzliches Produkt an.
  6. Inhalte, die die Vorteile der Premium-Option erläutern. Wenn Sie Up-Selling anwenden möchten, muss es für Ihren Kunden klar sein, was zu tun ist, welche Gewinne er erzielen kann. Bereiten Sie solche Materialien vor und denken Sie daran, dass es nicht nur Text sein muss: Videos, Tabellen oder Infografiken können besser funktionieren.
  7. Kümmern Sie sich um den Kundenservice. Unabhängig davon, wie hochentwickelt und genau Sie die Automatisierungsregeln einstellen, werden die Kunden nicht zu jemandem zurückkehren, der ihnen ein defektes Produkt angeboten hat oder auf negatives Feedback nicht reagiert hat.

Was soll ich empfehlen?

  • Produkte aus der Wunschliste. Die Wunschliste ermöglicht es den Kunden, genau die Produkte zu kaufen, die sie zuvor gesehen haben. Es ist trivial, aber es gibt keine effektivere Methode, als die Kunden daran zu erinnern, was sie schon einmal kaufen wollten.
  • Produkte, die der Kunde gesehen oder im Warenkorb hatte.
  • Produkte, die Kunden gekauft haben, die das gleiche Produkt gekauft haben. Denken Sie daran, dass Sie diese Option mit Analyse nicht nur von Käufen, sondern auch von Interessen bereichern können (Kunden, die an diesem Produkt interessiert waren, haben ebenfalls angezeigt). SALESmanago Marketing Automation bietet auch die Möglichkeit einer genaueren Analyse, die auf dem, was Benutzer anzeigen, basiert – Copernicus – Machine Learning & AI.
  • Produkte aus der gleichen Kategorie (weniger zuverlässige Kriterien als das Kundenverhalten, aber wenn Sie beginnen und nicht genügend Informationen über das Kundenverhalten haben, kann es nützlich sein).
  • Erweiterte Garantie (erlauben Sie dem Kunden, sie später zu kaufen).
  • Die Premium-Version.
  • Zusätzlicher Service, Beratung.

Denken Sie an Ihre bestehenden Kunden!