CRM

Customer Realtionship Management ist eine Lösung, die für immer die Art und Weise des Verkaufes und Kundendienstes verändert hat. Während viele CRM Systeme über Tools verfügen, die Marketing gewidmet sind, so kann keines Lösungen für Marketer ersetzen und liefern, um alle Marketingmaßnahmen zu realisieren. CRM ist eine gute Lösung zur Überwachung des Verkaufes, aber es gibt nicht den völligen Überblick von Informationen, die zur komplexen Planung und Organisierung von Marketingstrategien erforderlich sind.

Marketer brauchen vollständige Daten, um erfolgreich den ganzen Verkaufsprozess zu kontrollieren. Sehr wichtig ist der Moment, wo neuer Kontakt als Lead gewonnen wird, und dann muss er durch den ganzen Kaufprozess begleitet werden, der oft durch einen Bildungsprozess eingeleitet wird. Immer öfter wird die Aufmerksamkeit auf die Evaluierung nach dem Kaufprozess gezogen. Die Informationen über den Kunden sind besonders wertvoll, weil sie uns ermöglichen die Prozesselemente zu verbessern, die ihm nicht gepasst haben. Deshalb ist die Verbindung von CRM mit einem Tool zur Marketing Automatisierung ein Schlüsselschritt bei der Erreichung des Erfolgs, unabhängig davon, wie groß das Unternehmen ist.

Lieferung der sog. HOT LEADS

Laut MarketingSherpa etwa 61% der Marketer senden generierte Leads direkt an die Verkaufsabteilung, nur 27% der Kontakte werden entsprechend vorbereitet, einen Kauf zu tätigen. Eine gute Verbindung von CRM und Marketing Automation ermöglicht die ‚heißesten‘ Leads an die Verkaufsabteilung zu liefern. Es ist sehr wichtig, damit die von uns generierten Kontakte bestens zum Kauf vorbereitet sind, was wiederum mit der richtigen Begleitung des potenziellen Kunden in den bestimmten Etappen des Verkaufstrichters verbunden ist. Die Marketing Automation Systeme dank der Nutzung von Daten aus CRM ermöglichen personalisierte 1-zu-1 Mitteilungen zu senden, die auf bestimmten Daten aus dem System basieren.

Steigerung der Effektivität von Verkaufsabteilungen

Marketing Automation System, das mit CRM integriert ist, sichert den Einblick in die Online-Interaktionen, die von einem potenziellen Kunden getätigt wurden – Verlauf der Besuche, gesendete E-Mails, OP und CTR, sowie die Teilnahme an organisierten Events. Marketing Automatisierung ermöglicht Punkte an Kontakte zu verteilen, anhand von spezifischen Maßnahmen auf der Seite. Z.B. der Verlauf der angesehenen Seiten liefert uns Wissen darüber im welchen Moment der Reise auf der Webseite unser Kunde die Preisliste anklickt. Wenn wir bemerken, dass der Kunde gerade diese Seite am Ende besucht, so ist das ein Signal, dass der potenzielle Kunde bereit ist zu kaufen und das Marketing Automation System sollte für diese Aktion entsprechend viele Scoringpunkte verteilen. Es ist ein wertvolles Wissen für die Verkaufsabteilung, dass bestimmtes Lead als Priorität behandelt werden soll und man ihn schnell kontaktieren muss. Hier beweist sich das alte Sprichwort: man muss das Eisen schmieden, solange es heiß ist.

Beschleunigung des Kaufprozesses

Laut Untersuchungen von IDC mehr als 50% der potenziellen Kunden in einer mittleren B2B Datenbank veraltet sind. Die Marketing Automatisierung ermöglicht die Kontakte entsprechend zu pflegen – von der Generierung durch E-Mail-Kampagnen, Content Marketing, Überwachung der Webseite Besuche und Koordinierung der Maßnahmen auf Social Media. Dank Retargeting Kampagnen können wir die sog. kalten Leads aktivieren.

Generierung von Leads, die verkauft werden können

Marketer, die Marketing Automation Systeme nutzen, sind in der Lage Inhalte über bestimmten Moment im Kaufprozess zu liefern. Sowohl Bildungszyklen wie Lead Nurturing, Vergleichsmaterialien, Case Studies oder Tutorials helfen potenziellen Kunden diesen Kaufzyklus viel einfacher zu durchlaufen, und was viel wichtiger ist – mehr zu kaufen. Laut dem Bericht von Forrester Research, Unternehmen, die Lead Nurturing einsetzen, sind in der Lage 50% mehr Leads zu generieren, die bereit sind unsere Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, so dass die Kosten der Generierung eines neuen Leads um 33% senken.

Überwachung der Effektivität jeder Kampagne

CRM in Verbindung mit Marketing Automation System hilft Marketingkampagnen zu überwachen – vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf, und sogar ein bisschen länger. Sie werden in der Lage sein den Einblick in die Konversion zu erhalten, indem Sie sehen wie viele potenzielle Kunden auf Ihre Mitteilung geantwortet haben. Viel mehr, Sie können verfolgen, welche realen Einnahmen eine bestimmte Kampagne generierte. Auch wenn man kein genaues Wissen besitzt, welche Maßnahmen messbare Effekte ergeben – es ist unmöglich weitere zu planen. Z.B. Sie können eine E-Mail-Kampagne durchführen und eine hohe OP erreichen, aber es kann zu wenigen Weiterleitungen und Null-Einnahmen führen.

Zusammenfassung

Eine feste Integration zwischen Marketing Automation und CRM hilft sowohl der Marketingabteilung als auch der Verkaufsabteilung zu entscheiden, im welchen Moment man die Zeit und Vorräte investieren soll. Die Verbindung von Marketing Automation und Kundenbeziehungsmanagement ermöglicht einen schnellen Austausch von Schlüsselinformationen zwischen den Abteilungen, damit sie noch effektiver zusammenarbeiten und bessere Ergebnisse erzielen können.