Lead Nurturing gilt als die B2B-Praxis. Wir glauben, dass die B2C-Verbraucher impulsiver und weniger rational sind, aber ihren Hunger nach Wissen und analytischen Fähigkeiten zu ignorieren, kann Sie viel kosten. So wie die B2C-Verbraucher ein einfaches und intuitives Kaufverfahren benötigen, wollen sie auch Informationen haben, dank denen sie die beste Wahl treffen können – vor allem, weil der Markt riesig ist. Finden Sie heraus, warum und wie Sie Lead Nurturing im B2C implementieren sollten und damit den Umsatz steigern können, anstatt nur Beziehungen aufzubauen.

Die Unterschiede zwischen den B2B- und B2C-Kunden verwischen

Wie Louis Foong schreibt: „Im Allgemeinen, egal ob im B2B- oder B2C-Bereich, bilden sich die Verbraucher durch die Online-Forschung, Meinungen und Social Media zunehmend selbständig aus.“ B2B-Vermarkter, die sich einmal auf die Bereitstellung von hartem Know-how konzentrierten, entdeckten das Potenzial für emotionale Bindung, während B2C-Vermarkter festgestellt haben, dass ihre Kunden mehr als nur coole Stimmung und niedrige Preise wollen – sie lernen, vergleichen und suchen nach Informationen über die genauen Merkmale des Produktes.

Eigentlich ist das Einkaufen kein spontaner Wahnsinn mehr. Wir sind vernünftig und kritisch geworden, nicht nur aus finanziellen und krisenbedingten Gründen, sondern auch aufgrund der steigenden Anzahl der Waren am Markt.

Ernteschwemme

Es gibt heutzutage zu viele Produkte auf dem Markt, um eine Durchschnittsperson auf sie aufmerksam zu machen. Der Kauf jedes Produktes – vom Ketchup bis zum Laptop – ist zu einer anspruchsvollen Aufgabe geworden. Auf lange Sicht wirkt sich auch der Wohlstand negativ aus – sowohl für die Hersteller (zu große Auswahl bedeutet häufig geringere Umsätze – wir können uns nicht entscheiden, so kaufen wir nichts) als auch für die Kunden.

In der Umfrage der Lebensmittelindustrie Consumer Reports National Research Centers fast 80% der Kunden erklärten, dass die Produktpalette breit sei, und 36% sagten, sie seien von der Menge an Informationen überfordert, die sie verarbeiten müssen, um einen Kauf zu tätigen. Zwischen 1975 und 2008 stieg die durchschnittliche Anzahl der Produkte im durchschnittlichen Supermarkt von 8948 auf fast 47000, wie das Food Marketing Institute besagt. Ähnliche Prozesse treten in allen Branchen auf.

Die Kunden brauchen Unterstützung bei dieser Anzahl an Produkten. Sie brauchen Argumente: „Warum sollte ich dieses Produkt aus so vielen möglichen Optionen auswählen?“. Diese Antwort liefert Lead Nurturing, indem es die Merkmale eines bestimmten Marktes bereitstellt, die Anwendung des Produktes anzeigt und die Daten liefert, damit die Kunden sie selbst nicht suchen müssen. Um es einfach auszudrücken: innerhalb von Lead Nurturig forschen Sie für Ihre Kunden.

Seien Sie anders

Lead Nurturing zeigt, dass Sie sich nicht nur um die Umsätze kümmern: Sie wollen bilden, Wissen teilen, Beziehungen aufbauen (und verkaufen). Es hilft den Kunden auch Entscheidungen zu treffen, mit denen sie sich wohl fühlen und sind von deren Richtigkeit überzeugt.

Sie können zum Beispiel Lead Nurturing verwenden, um Ihre Geschichte zu erzählen. Wenn Sie Produkte von hoher Qualität herstellen, die in einem bestimmten Verfahren erzeugt werden, bilden Sie über die Qualität der Materialien und die Herstellungsmethoden. Die Verbindung Ihrer Geschichte mit der Bildung hilft Ihnen sich von den Anderen zu unterscheiden.

Wie Jon Miller sagt, beruht Lead Nurturing darauf, gute Gefühle zu teilen. Dies steht im Gegensatz zu dem traditionellen Ansatz, bei dem sich Vermarkter nur dann an die Kunden wenden, wenn sie von ihnen Geld wollen, wie Teenager, die nur dann mit ihren Eltern sprechen, wenn ihr Taschengeld alle ist.

Dank Lead Nurturing können Sie über die archaische, egoistische, Teenager-Kommunikation hinausgehen und den Kunden das geben, was sie wirklich wollen: eine einzigartige Behandlung.

Und was ist mit dem Verkauf? Die 4-1-1- Regel

Einige Skeptiker sagen: „OK, in Ordnung, Liebe, Emotionen, Wissen, aber ich glaube, dass die Emotionen die Rechnungen nicht bezahlen werden. Was ist mit dem Verkauf?“. Hier kommen wir zu dem Hauptproblem des Marketings im Allgemeinen: Balance. Wie finde ich das richtige Gleichgewicht zwischen den Bildungs- und Werbeinhalten?

Ein guter Ausgangspunkt ist die 4-1-1-Regel von Joe Pulizzi. Dies bedeutet, dass bei den 6 Nachrichten:

  • 4 sollten nicht werbend sein: Bildung oder Unterhaltung,
  • 1 sollte die sog. „Soft Promotion“ beinhalten (Einladung zur Veranstaltung),
  • 1 sollte die sog. „Hard Promotion“ beinhalten (Angebot, Testzeitraum).

Auf diese Weise können Sie Nachrichten häufiger senden, da Ihre Inhalte vielfältig genug sind.

Zunächst bezog sich das 4-1-1-Prinzip auf Social Media (speziell Twitter), ist jedoch universell und kann erfolgreich bei den Lead Nurturing Kampagnen angewendet werden.

Kurz gesagt: 3 Tipps

  1. Unterschätzen Sie die Bedürfnisse vder B2C-Kunden nicht.
  2. In einer Zeit des Übermaßes muss der verlorene Verbraucher ständig forschen. Tun Sie es für ihn.
  3. Zeigen Sie, dass Sie ein Experte und Enthusiast sind, der sich um seine Kunden kümmert und sein Wissen gerne teilt.

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