Lead Nurturing

Lead Nurturing – Bildung des Kunden durch eine Reihe von automatisierten Nachrichten, die ihm das Angebot darstellen, über die Möglichkeiten des Produkts informieren und die Auswahl an Produkten erleichtern – es ist eine der erfolgreichsten Strategien des Aufbaus einer langfristigen Relation mit den Empfängern. Unser Lead wir auf diese Weise Schritt für Schritt auf den Kauf vorbereitet und gleichzeitig bekommt er einen zusätzlichen Wert: Expertenwissen, das er nicht selbst suchen muss. Obwohl diese Methode aus dem B2B-Bereich stammt, wird sie heute auch im B2C und E-Commerce angewendet. Wenn Sie sie noch nicht verwenden, lesen Sie nach, was Sie verpassen. Doch wenn Sie bereits Ihre Kunden bilden, lesen Sie, wie Sie es besser machen können.

1. Dank Lead Nurturing können Sie um 50% mehr qualifizierte Leads zum Verkauf generieren und gleichzeitig die Kosten um 33% senken (Forrester Research).

2. 73% der Leads im B2B können nicht der Verkaufsabteilung weitergeleitet werden (Marketing Sherpa).

3. Kunden, die dem Lead Nurturing unterzogen wurden, geben um 47% mehr aus, als Kunden, die nicht gebildet wurden (Annuitas).

4. Lead Nurturing hat auch einen unermesslichen Wert. Wie Jon Miller sagt, beruht diese Strategie auf „gute Gefühle teilen“. Es hat eine unschätzbare Rolle beim Aufbau langfristiger Relationen.

5. Der Verbraucher führt alleine 90% des Verkaufsprozesses durch bevor er den Verkäufer kontaktiert (Venture Beat). Er sucht nach Informationen bevor er die Kaufentscheidung trifft, deshalb ist es so wichtig dem Kunden so viel Wissen wie möglich zu liefern.

6. Man braucht den Kunden 5 bis 12 Mal kontaktieren, um den Verkauf zu vollziehen (Stream Feed). Statt auf einen spontanen Kauf des Kunden zu zählen, versuchen Sie ihn von sich selbst zu überzeugen, indem Sie Vertrauen aufbauen und wertvolle Materialien liefern.

7. Lead Nurturing Kampagnen werden traditionell durch eine Reihe von E-Mail-Nachrichten geführt, aber Sie können auch andere Kanäle nutzen, wie z.B. Social Media.

8. Wie entwirft man einen Lead Nurturing Prozess? Wie plant man die Bildungsinhalte in der Zeit ein? Brian Carroll, Exekutivdirektor bei MECLABS empfiehlt den Übergangsprozess vom Kunden durch Verkaufstrichter zu rekonstruieren. Der einfachste Weg ist es rückwärts zu machen: angefangen mit dem Verkaufsprozess. Eine Rückwärtsanalyse des Weges, welchen unsere aktuellen Kunden bis zum Kauf zurücklegen, ermöglicht uns zu sehen, wie der Verkaufsweg aussieht: wie lange er dauert und was die Schlüsselpunkte sind.

9. 79% der Leads, die Ihre Webseite besuchen, tätigen bei Ihnen keinen Kauf. Der Grund dafür ist das fehlende Lead Nurturing Programm, das es ermöglicht diejenigen zu behalten, die noch keine Kaufentscheidung getroffen haben (MarketingSherpa).

10. Beachten sie, dass Lead Nurturing nicht nur eine Kampagne für neugewonnene Leads ist. Verwenden Sie sie auch zur Erhöhung der Retention, bereiten Sie thematische Bildungsprogramme vor (wenn Sie viele Inhalte erstellen, ist es eine gute Idee sie wiederzuverwenden) sowie setzen Sie neue Mitarbeiter ein (es ist eine gute Idee für Großunternehmen).

11. Sie können Lead Nurturing erfolgreich im B2C und E-Commerce implementieren. Die Grenze zwischen B2B, B2C und E-Commerce verwischt sich: „Verbraucher allgemein egal ob im B2B oder B2C bildet sich selbst durch Online-Research, Berichte und Social Media“ (Louis Foong).

12. 43% der B2B-Unternehmen haben festgestellt, dass der Verkaufszyklus statistisch um 22% verlängert wird (Tom Pisello). Ein größerer Abstand zwischen dem Kontakt und dem ersten Kauf bedeutet, dass Marketer mehr Energie einsetzen müssen, um das Lead während der langen Zeit bei sich zu behalten. Hier helfen die Lead Nurturing Kampagnen.

Lead Nurturing wird somit eine notwendige Waffe im Marketer-Arsenal. Es hilft ihm mit der Verschwendung von Ressourcen zu kämpfen: wie viele von uns geben viel Geld für Kampagnen aus, um Leads zu generieren und danach können wir sie nicht bei sich behalten? Wir können das erhalten, was uns wichtig ist: Kundenbeziehungen, die für uns wertvoll sind und uns Wissen vermitteln. Unsere Benutzer fühlen sich dadurch sicher und vertraut – was sich auf höheren Umsatz auswirkt.