Unternehmen geben 92 US-Dollar für den Traffic aus, verglichen mit 1 US-Dollar für Customer Experience (Quelle: Econsultancy). Eine solche Unverhältnismäßigkeit zeigt, wie viel Druck die Vermarkter auf die Leadgenerierung legen. Für viele von ihnen ist die Gewinnung von Neukunden der wichtigste KPI.

Die ergriffenen Maßnahmen bringen jedoch oft Enttäuschung. Kampagnen generieren entweder keinen Traffic auf der Webseite oder sie ermutigen Benutzer nur dazu, die Webseite aufzurufen, doch sie hinterlassen keine Daten oder kaufen nichts, so dass dieser Datenverkehr keinen Wert liefert.

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Daher haben wir unten eine Liste von 10 häufigen Fehlern erstellt, die Sie vermeiden sollten. Bald wird Ihr CRM überfüllt sein!

1. Sie machen einen Heiratsantrag am ersten Date

Problem: Sicher, Sie möchten eine langfristige Beziehung aufbauen, aber Sie verlangen möglicherweise zu viel von Ihrem neuen Benutzer. Passen Sie den Inhalt und das Angebot an die Bereitschaft des Empfängers und die Etappe des Kaufprozesses an, auf der er sich befindet.

Erwarten Sie beispielsweise nicht, dass eine Person, die sich zum ersten Mal auf Ihrer Webseite befindet, ein Konto erstellt oder sich für das Kundenbindungsprogramm interessiert. Setzen Sie auf die Bildung und Präsentation Ihres Unternehmens. Ein Demo-Video wird besser funktionieren. Wenn Sie den Benutzer zum ersten Kauf bewegen möchten, zerstreuen Sie alle Zweifel in Bezug auf die Sicherheit oder die Möglichkeit der Rückgabe der Waren. Lassen Sie die Beziehung mit dem Klienten sich allmählich entwickeln, in dem Tempo, das er vorschreibt.

Checkliste:

  • Messen Sie das Kunden-Scoring? Diese Funktion von Marketing Automation hilft Ihnen dabei, das Engagement und das Wissen einzelner Benutzer kennen zu lernen und Nachrichten automatisch an diese anzupassen.
  • Wissen Sie, welche Inhalte einem neuen Benutzer angezeigt werden sollten, um ihm die Vorteile der Verwendung Ihrer Lösung oder Ihres Produktes aufzuzeigen?
  • Rekonstruieren Sie die Kaufreise des Kunden? Wissen Sie, womit sie anfängt? Welche Maßnahmen trifft der Empfänger zu Beginn seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen? Lädt er das E-Book herunter, sieht sich die Demo-Version an, durchsucht den Katalog, liest den Blog? Heben Sie diese Elemente beim ersten Kontakt mit der Marke hervor?

2. Schönheitsfalle

Problem: Wir investieren oft einen unverhältnismäßig großen Teil des Budgets in Lösungen, die wenig mit User Experience zu tun haben. Ein klassisches Beispiel ist eine schön gestaltete Webseite, die keine Informationen darüber enthält, womit sich das Unternehmen tatsächlich beschäftigt. Der Kunde scrollt durch die anspruchsvollen Unterseiten, weiß jedoch nicht, was Sie machen.

Wir sind davon überzeugt, dass hässliche Webseiten gut funktionieren, weil es Wert ist, die Schönheit für die Funktion zu opfern. Denken Sie an die Lesbarkeit Ihrer Nachrichten. Entfernen Sie leere Verzierungen – sie lenken Ihren Benutzer von den gewünschten Aktivitäten ab: Anmeldung oder das Lesen wichtiger Materialien.

Checkliste:

  • Betrachten Sie Ihre Seite als jemand, der Ihre Firma nicht kennt und nicht weiß, was Sie machen. Wie viel wird es dauern, um die benötigten Informationen zu erhalten?

3. Sie konzentrieren sich auf eine Quelle der Leadgenerierung

Problem: Sie haben bestimmt die beste Quelle der Leadgenerierung für Sie gefunden – z.B. Suchmaschine, Social Media oder AdWords-Kampagnen. Sie sollten jedoch nicht die Suche nach anderen Methoden zur Gewinnung von Empfängern vernachlässigen. Die Abhängigkeit von einer Quelle ist mit einem Risiko verbunden: was ist, wenn sie die Politik ändert oder keine befriedigenden Ergebnisse mehr erzielt? Hören Sie daher nicht auf, neue Methoden zu testen, selbst wenn die derzeit verwendeten Methoden zufriedenstellende Ergebnisse liefern. Machen Sie sich bereit für eine Veränderung, bevor es passiert!

Checkliste:

  • Welche Kanäle zur Gewinnung neuer Leads haben Sie noch nicht getestet? Warum?
  • Sind Sie nicht allzu abhängig von einem Kanal?

4. Fehlende Zielseiten

Problem: Sie erstellen eine Kampagne, die auf die Gewinnung neuer Nutzer ausgerichtet ist, und wo leiten Sie sie weiter? Auf die Hauptseite? Zum Katalog? Ist es wirklich der beste Ort, um ein Abenteuer mit Ihrer Marke zu beginnen?

Wenige Leute beschließen, nach dem ersten Kontakt mit dem Unternehmen etwas zu kaufen. Denken Sie deshalb darüber nach, was Sie genau beim ersten Treffen mit dem Empfänger erreichen möchten, und erstellen Sie eine Zielseite für diesen Zweck. Hier wird das Wissen über die Kaufreise des Kunden und was sie normalerweise beginnt, sehr hilfreich sein.

Checkliste:

  • Erstellen Sie Zielseiten für Kampagnen, die auf die Gewinnung neuer Leads ausgerichtet sind?
  • Sind die Zielseiten responsive gestaltet?

5. Zu viele CTAs

Problem: Denken Sie beim Erstellen von Zielseiten daran, dass sie definitionsgemäß einen genau bestimmten Zweck erfüllen. Sie führen zum Beispiel:

  • zum Herunterladen von Materialien nach der Eingabe von Daten
  • zur Anmeldung zu einer Veranstaltung, zum Newsletter oder Webinar
  • zum Kauf in einer bestimmten Werbekampagne
  • zur Registrierung eines Demokontos

Stellen Sie daher trotz der Versuchung keine Alternativen zur Zielseite vor. Sie sollte einen CTA enthalten (er kann an mehreren Stellen vorkommen, aber er muss den gleichen Inhalt haben). Wenn Sie verschiedene Optionen anbieten, fragt sich der Empfänger, ob er das E-Book herunterladen, die Promotion nutzen oder sich für ein Webinar anmelden soll. Er trifft dann keine Wahl und verlässt die Seite.

Ausnahme: Die Ausnahmen von dieser Regel sind Situationen, in denen wir gleichzeitig die Segmentierung durchführen wollen und den Kunden an den entsprechenden Bereich des Ladens oder der Website weiterleiten möchten (und zum Beispiel die Wahl lassen: Frau/Mann; Spezialist/Manager). Sie unterliegen jedoch einer etwas anderen Dynamik.

Checkliste:

  • Haben Sie eine klare Vorstellung davon, welches Ziel Sie bei der Gestaltung einer Zielseite erreichen möchten?
  • Platzieren Sie einen CTA? (Wenn nicht, dann wissen Sie, was Sie mit dem Rest machen sollen)

6. Das Versteckspiel mit dem Kontaktformular

Problem: Warum abonniert niemand meinen Newsletter? Warum füllt niemand Kontaktformulare aus? Der Grund kann prosaisch sein – zum Beispiel sie sind schwierig zu finden, weil man dabei die Seite ganz nach unten scrollen muss.

Die Kontaktformulare können an vielen Stellen platziert werden – fest auf der Seite (Iframe), aber auch auf Pop-ups und Sidebars. Es lohnt sich, über ihre Platzierung nachzudenken – sie sollten leicht auffindbar sein und über die Vorteile informieren, wenn man sie ausfüllt. Verwenden Sie zur Veranschaulichung dieses Vorteils personalisierte Formulare, die Daten über den Besuch des Benutzers verwenden und seine Interessen ansprechen.

Checkliste:

  • Sind Ihre Kontaktformulare auf der Webseite leicht zu finden?
  • Ist das Formular nicht zu lang?
  • Wie sieht Ihr Formular auf einem Mobilegerät aus?

7. Sie bieten keinen Gated Content an

Problem: Sie schreiben! Sie erstellen! Sie produzieren! Und dennoch bringt das Content Marketing nicht das erwartete Wachstum von Kontakten in der Datenbank. Sie können dies ändern, indem Sie einige Ihrer wertvollen Materialien nach Eingabe der E-Mail-Adresse anbieten. Durchsuchen Sie den Blog: Sie können mehrere Beiträge sammeln, bearbeiten und vervollständigen, um ein E-Book zu erstellen. Auch längere Lehrvideos oder umfangreiche Präsentationen können auf diese Weise präsentiert werden. Wenn Sie wertvolles Material anbieten, fragen Sie im Gegenzug nach Daten!

Denken Sie jedoch daran, es nicht zu übertreiben. Verlangen Sie nicht von einer Person, die zum ersten Mal auf Ihrer Webseite erscheint und noch Ihre Marke nicht kennt, dass sie Ihnen alle Daten wie Telefonnummer, Adresse oder Firmennamen hinterlässt. Denken Sie darüber nach, welche Daten für Sie nützlich sein können. Verwenden Sie auch die progressive Profilierung und erfordern Sie nicht, dass eine Person, die Ihnen ihre Daten einmal gab, wieder das gleiche Formular ausfüllen muss. Für den Benutzer ist dies zusätzlicher Aufwand und Sie haben davon keinen wirklichen Vorteil.

Checkliste:

  • Welchen Inhalt können Sie im Gegenzug für eine E-Mail-Adresse anbieten?
  • Welche Benutzerdaten benötigen Sie wirklich? Respektieren Sie die Zeit der Kunden und lassen Sie nicht zu, dass sie eine unendliche Anzahl von Feldern ausfüllen müssen. Viele von ihnen können schnell aufgeben.

8. Sie nutzen nicht das Potenzial einer Mobile App

Problem: Neben vielen anderen Funktionen ist die Mobile App ein großartiges Werkzeug, um neue Kunden zu gewinnen – oft ermöglicht sie uns, Menschen zu erreichen, die Sie sonst nicht erreichen könnten.

Das volle Marketing-Potenzial einer Mobile App ist jedoch noch immer eine Seltenheit.

Checkliste:

  • Haben Sie eine Mobile App? Kann sie für Ihr Geschäft nützlich sein?
  • Übermitteln Sie die Leads von der App an CRM? Oder behandeln Sie sie als ein separates Segment und haben für sie eine separate Kommunikation vorbereitet?

9. Sie testen keine Formulare

Problem: Sie sollten die Effektivität von Formularen oder Kampagnen überwachen und diese testen, bevor Sie eine neue Lösung einführen. Die Kontaktformulare auch!

Lassen Sie sich nicht durch die scheinbare Einfachheit der Formulare täuschen. Überprüfen Sie, welche Inhalte besser funktionieren. Wie funktionieren die Bilder? Wird die Konversion erhöht, z. B. durch Hinzufügen eines Balkens, der angibt, wie viel Prozent der Felder noch ausgefüllt werden müssen, wie in dem Formular auf dem Blog von Neil Patel:

 

Checkliste:

  • Testen Sie Formulare? Wenn nicht, sehen Sie sich das Modul von SALESmanago: A/B/X-Tests an.

10. Zu spätes Follow-up

Problem: Ihr Job endet nicht, wenn Ihnen jemand seine E-Mail-Adresse gibt. Oft tun es die Kunden spontan, um zum Beispiel auf Material oder einen verlockenden Rabatt zuzugreifen. Wenn sie nach zwei Wochen einen Newsletter der Marke erhalten, reagieren sie mit Erstaunen, weil sie sie bereits vergessen haben. Am Ende markieren sie Sie als Spammer und melden sich ab.

Wenn der Kunde Ihnen seine Adresse gibt, schmieden Sie das Eisen, solange es heiß ist. Starten Sie Lead Nurturing oder Welcome Cycle: wenn Sie ihm die erste Nachricht in weniger als 24 Stunden senden, erhöht sich die Chance, dass die E-Mail geöffnet wird.

Checkliste:

  • Was passiert, wenn ein Kunde zu Ihrer Adressdatenbank hinzugefügt wird?
  • Senden Sie Willkommensnachrichten (einzelne oder als ganze Reihe)? Sie werden 50% häufiger geöffnet und sind 86% effektiver als herkömmliche Newsletter (Quelle: Emma)

Finden Sie uns auf Facebook und Twitter!

Mehr Leads!

Zum Schluss fügen wir noch zwei wichtige Punkte hinzu.

  • Die Anzahl der generierten Leads zu erhöhen, ist der Heilige Graal des Marketings. Denken Sie jedoch daran, dass Ihre Arbeit nicht mit der Erweiterung der Datenbank endet. Stellen Sie sicher, dass jeder Empfänger von Anfang an nützliche und maßgeschneiderte Angebote oder Inhalte erhält. Sie haben die Beziehung begonnen, aber es ist noch ein langer Weg zum Vertrieb und zur Loyalität!
  • Vergrößern Sie nicht um jeden Preis Ihre Datenbank. Qualität zählt! Sie generieren keine Leads für das Vergnügen, eine große Datenbank zu haben – das sind Menschen, die Ihr Produkt kaufen sollen. Sie können das Volumen der Kontaktliste durch Wettbewerbe mit attraktiven Preisen erhöhen, aber die auf diese Weise erworbenen Empfänger passen möglicherweise gar nicht zu Ihrer Zielgruppe.